Noch mehr Wege zu deinem Allein­stellungs­merkmal mit deiner Positionierung

Was ist das wichtigste auf einer Reise oder beim Wandern? Vielleicht denkst du dir jetzt, was das für eine blöde Frage ist. Natürlich das Ziel! Etwas philosophischer gesehen könnte es aber auch der Weg sein. Doch es ist keines von beiden …

… es ist deine eigene Position! Denn wenn du nicht weißt, wo du gerade bist, kannst du auch nicht bestimmen, wie dein Weg weiter geht.

So ist es auch beim Alleinstellungsmerkmal! Deine Position am Markt (= Positionierung) ist ein entscheidender Faktor für dein Alleinstellungsmerkmal – deinen USP.

Wobei ich der Meinung bin, dass alles irgendwann kopiert und nachgemacht werden kann. Lediglich deine Persönlichkeit macht dich einzigartig! Das macht die Positionierung aber nicht unwichtiger…

Die Experten-Positionierung – spezialisiere dich

Wie schon im letzten Artikel zum Alleinstellungsmerkmal kurz angemerkt – kannst du dich noch an die Alleinstellungsmerkmale von Guiseppe erinnern? – ist die Positionierung als Experte sehr wirkungsvoll. Denn als Experte hast du bei deinen Kunden einen ganz anderen Standpunkt als ein „normaler“ Anbieter. Du fragst dich warum?

Stell dir einmal vor, du bist unterwegs in den Urlaub. Du freust dich schon auf die Ankunft und die ersten entspannenden Stunden. Du kannst sogar schon ein wenig das Meer riechen. Doch plötzlich beginnt dein Auto zu ruckeln. Und gleich darauf stottert der Motor. Zu deinem Glück fährst du gerade durch ein kleines Städtchen und ein paar hundert Meter weiter siehst du links und rechts der Straße jeweils eine Werkstätte. Links ist eine Fachwerkstätte für Autos. Ja sogar genau für deine Automarke. Die gegenüberliegende Werkstätte hingegen repariert alles, was Räder hat – vom Moped bis zum Traktor. Für welche würdest du dich entscheiden?

Ich persönlich würde mich für linke Werkstätte entscheiden. Die mit deiner Automarke. Warum? Weil sie augenscheinlich die Spezialisten für deine Automarke sind. Die andere Werkstätte kann natürlich genauso gut sein. Oder sogar noch einen besseren Mechaniker haben. Der einfach alles reparieren kann.

Nach außen – also für die Kunden – wirkt ein Spezialist oder Experte (für mich bedeuten beide Begriffe das gleiche, manche sehen die beiden Begriffe aber auch viel differenzierter) viel kompetenter und „besser“ als ein Generalist („Alleskönner“). Getreu dem Spruch: „Wer alles kann, kann nichts wirklich gut!“

Statt einem Bauchladen an Leistungen (Generalist) konzentrieren sich Experten auf einen Kernbereich – die Lösung eines bestimmten Problems der Kunden. Oder auf ein bestimmtes Themengebiet, das sich durch die Lösung des Kundenproblems zieht, wie ein roter Faden.

Premium-Positionierung – erstklassig und hochpreisig

Eng verbunden mit der Spezialisierung und einem erstklassigen Angebot und hoher Qualität ist die Positionierung als Premium-Anbieter. Denn um einen hohen Preis verlangen zu können, musst du eben ein Experte sein und eine entsprechend hohe Qualität auf allen Ebenen liefern. Du hast aber eine andere Zielgruppe.

Im ersten Fall sprichst du die gleiche Kundengruppe wie deine Mitbewerber an. Du unterscheidest dich aber durch angebotenen Qualität und einem etwas höheren Preis. (Hier habe ich diesen USP genauer beschrieben.)

Als Premium-Anbieter hast du eine gänzlich andere Zielgruppe – mit ganz anderen finanziellen Möglichkeiten. Du bietest deine Leistungen oder Produkte im Hochpreissegment an.

Meine Frage an dich!

Was musst du tun, damit du diese Premium-Zielgruppe ansprechen kannst? Und damit dein Angebot den Ansprüchen dieser Zielgruppe entspricht?

Fokus auf spezielle Zielgruppe (Personen, Branche)

Neben deiner Persönlichkeit, deiner Expertise und deinem hochwertigen Angebot ist auch deine Zielgruppe oder Branche ein mögliches Alleinstellungsmerkmal.

Du konzentrierst dich dabei nicht auf die Lösung eines bestimmten Problems deiner Kunden. Sondern auf eine ganz spezielle Kundengruppe und versuchst, im Rahmen deines Leistungsumfanges ihre Probleme optimal zu lösen. Und ihre Bedürfnisse und Wünsche bestens zu befriedigen. Du wirst zum Experten auf deinem Gebiet für eine ganz bestimmte Branche oder Personengruppe.

Etwa Kommunikation für Verkäufer im Modehandel. Oder Social Media für Frisöre.

Dadurch, dass du deine Expertise mit den Problemen und Bedürfnissen einer ganz bestimmten Zielgruppe oder Branche kombinierst, kannst du noch tiefer in die Thematik (Stichwort „roter Faden“, wie oben beschrieben) eintauchen. Und so noch gezielter kommunizieren und handeln.

Bei der Spezialisierung auf deine Zielgruppe hast dabei zwei Möglichkeiten:

  • Als „Experten-hoch-zwei“ spezialisierst du dich auf ein Thema UND eine ganz bestimmte Zielgruppe. Und bist somit der Experte unter den Experten für diese Kundengruppe oder Branche.
  • Du bist der Experten für deine Zielgruppe und bist in diesem Themenbereich BREITER aufgestellt (Stichwort „roter Faden“). So deckst du für diese ganz spezielle Kundengruppe ein bestimmtes Leistungsspektrum ab.
Meine Frage an dich!

Kannst du dich auf eine spezielle Zielgruppe oder Branche fokussieren und kennst du sie, ihre Bedürfnisse und Probleme? Und zwar so gut, dass du optimal darauf eingehen kannst?

Mach mehr aus deiner Zielgruppe – mehr relevante Kunden ansprechen

Dieser Punkt ist vor allem für Dienstleister interessant, die direkt mit Menschen arbeiten – im speziellen für Trainer, Coaches und Berater.

Von 1:1 zur Gruppe

Wenn du bisher nur im Einzelsetting gearbeitet hast (also nur du und dein Kunde), kannst du dein Angebot möglicherweise um ein Angebot für Gruppen erweitern. Der Umgang mit Gruppen ist zwar manchmal eine Herausforderung, die Gruppendynamik ist aber etwas ganz besonderes, das du im Einzelsetting so nie erreichen kannst.

Zudem kannst du dein Wissen skalieren. Also gleichzeitig mehreren Personen zur Verfügung stellen und somit auch mehr verdienen.

Gruppen und der 1:1-Luxus

Auch der umgekehrte Weg ist denkbar. Wenn du bisher nur mit Gruppen gearbeitet hast, kannst du dein Angebot auch um ein Einzelsetting ergänzen.

Dabei ist das Gruppensetting etwas günstiger, für den „Luxus“ der Einzelarbeit mit dir muss dein Kunde mehr bezahlen.

 

Durch die Einstufung in unterschiedliche Kundengruppen und Angebote für diese kannst du auch deine Preise besser gliedern. Und dein Angebot auch einer Kundengruppe zugänglich machen, die sich dieses Einzelsetting nicht leisten kann oder keine Einzelarbeit möchten. Oder eben umgekehrt.

Online-Business als weitere Möglichkeit

Eine zusätzliche Möglichkeit ist die Erweiterung des lokalen Business um ein Online-Business. Etwa mit Online-Kursen oder Gruppen- sowie Einzelcoachings in allen möglichen Themenbereichen. Oder du kannst mit einem Online-Shop eine größere Kundengruppe erreichen.

Auch wenn es manche Anbieter versprechen, ein Online-Business ist keineswegs „einfach so“ umzusetzen. Sondern es bedarf dem gleichen Aufwand wie ein Offline-Business.

Meine Frage an dich!

Wie kannst du die relevante Kundengruppe – Käufer, Konsumenten, Benutzer, Anwender, … – erweitern?

Neu und anders – als innovativ positionieren

Als Innovator nimmst du das beste von etwas Bestehendem und kombinierst es mit etwas Neuem. Oder du erfindest etwas gänzlich Neues.

Wie etwa bei der Fusionsküche, bei der die verschiedensten Gerichte oder Zutaten bzw. Kochformen unterschiedlichster Länder neu kombiniert werden. Und so immer wieder neue Gerichte mit außergewöhnlichen Geschmackserlebnissen geschaffen werden.

Meine Frage an dich!

Wie kannst du rund um dein Leistungsangebot innovative Dienstleistungen oder Produkte schaffen? Und dich so vom bestehenden Markt abheben?

Positionierung als Original (Erster) oder Bester (Marktführer)

Neben der Positionierung als Premium-Anbieter oder innovativer Anbieter kannst du dich auch als Original oder Bester positionieren. Dazu musst du aber den Markt und deine Mitbewerber sehr gut kennen. Denn wenn du dich als Erster ausgibst, und es war schon jemand vor dir da, dann ist das unglaubwürdig. Gleiches gilt für deine Position als Marktführer. Wenn du behauptest, der beste oder größte Anbieter zu sein – und dein Mitbewerber ist es tatsächlich – kann das schnell „nach hinten“ losgehen.

So ist Tesla sicher nicht der erste Hersteller von E-Autos. Für viele aber derzeit der beste. Im Vergleich dazu war Apple der erste Anbieter von Smartphones mit Touchdisplay. Marktführer sind sie aber keineswegs. Und ob sie die besten sind, das ist eine Glaubensfrage.

Es kommt also immer auf die Marktsituation und -entwicklung an, ob du dich als Original/Erster oder Bester/Marktführer positionierst. Und durch dieses Auszeichnungsmerkmal von deinen Mitbewerbern abhebst.

Meine Frage an dich!

Welche Fähigkeiten hast du, was ist das Besondere an deiner Dienstleistung oder deinem Produkt, das dich zum Besten auf deinem Gebiet macht? Oder bist du sogar in einem Bereich das Original?

Alleinstellungsmerkmal-Bonus: Eine neue Kategorie schaffen

Ich habe noch einen ganz besonderen Tipp für dich! Bestimmte Märkte sind so überlaufen, dass du als Anbieter einfach keine Chance hast, dich abzuheben. Oft gibt es auch schon Premium-Anbieter, Erste oder Beste, mit denen du dich nicht messen kannst.

Dann erfinde doch einfach eine neue Kategorie, in der du Erster sein kannst! Du hängst deinem Angebot einfach ein anderes Mascherl um. Natürlich muss dein Produkt oder deine Dienstleistung auch besonders und relevant für deine Kunden sein. Ansonsten wirst du auch in „deiner“ Kategorie erfolglos bleiben.

Du glaubst nicht, dass das möglich ist?

Lange hat es nur Tiefkühlpizza im Supermarkt gegeben. Der Markt war heißumkämpft. Der deutsche Anbieter „Wagner“ hatte nur wenige Chancen. Doch 1985 drehte sich der Markt. Warum? Weil „Wagner“ mit der „Original Wagner Steinofen-Pizza“ den Markt revolutionierte. Und gleichzeitig eine neue Kategorie für Tiefkühlpizza geschaffen hat, in der sie Erster – das Original – sind.

Die neue Kategorie muss erklärt und bekannt werden

Ich möchte ehrlich mit dir sein. So leicht wie es klingt, ist es aber oft nicht. Es ist mitunter ein größerer Kommunikations-Aufwand notwendig. Denn du musst erst Aufmerksamkeit für diese neue Kategorie schaffen – du musst sie erst bekannt und relevant machen. Deine Kunden müssen wissen, was eben an deiner – neuen – Kategorie so besonders ist. Und den Kunden auch die Vorteile und Unterschiede rund um die neue Kategorie erklären.

So ist es den Inhabern der Marke „Dr. Best“ ergangen. Der Markt für Zahnbürsten war in den 1980er-Jahren gesättigt. Gegen den Marktführer „Blendax“ hatten sie einfach keine Chance. Die damaligen Zahnbürsten waren starr und die Kunden hatten Angst, sich damit ihr Zahnfleisch zu verletzen. Mit der Zahnbürste mit einem elastischen Kopf lösten sie nicht nur dieses Problem. Sondern schufen auch eine eigene Kategorie (flexible Zahnbürsten).

Hinter der Markteinführung der neuen Produktkategorie und der neuen Marke „Dr. Best“ standen eine kreative Werbeagentur und natürlich ein großes Werbebudget.

Zusammenfassung

Deine Positionierung bestimmt nicht nur deine Position am Markt und wie du von deinen Kunden gesehen wirst. Sondern sie ist auch ein erstklassiges Instrument, um dich von den Anbietern am Markt zu unterscheiden. Doch dazu musst du dich und dein Angebot sowie deine Zielgruppe und den Markt (mit den anderen Anbietern) genau kennen.

Dann kannst du dich als Experte, Innovator, Bester oder Marktführer positionieren und von dieser Auszeichnung profitieren!

Natürlich schränkst du dich dabei auch immer in Bezug auf dein Angebot und deine Zielgruppe ein – aber nur zu kannst du optimal und vor allem zielgerichtet kommunizieren!

 

Und wie möchtest du dich positionieren und am Markt abheben?

Viel Spaß beim Schlauwerden,

Dein Thomas

 

PS: Wenn ich dich dabei unterstützen kann, dein Alleinstellungsmerkmal oder deine Positionierung zu finden, melde dich doch einfach für ein Erstgespräch bei mir!

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So schaffen wir mehr Persönlichkeit in deinem Marketing!

Positionierung

Mit deiner Positionierung bestimmen wir nicht nur dein Angebot (Produkt oder Dienstleistung) und die dazugehörigen Preise, sondern auch dein einzigartiges Alleinstellungsmerkmal.

Damit du dich optimal von den anderen Unternehmen am Markt (Mitbewerbern) abheben kannst.

Personal Branding

Mit deinem Personal Branding zeigst du dich deinen Kunden. Du als Mensch rückst mit deiner Persönlichkeit und deinen Werten in den Vordergrund. Und nicht irgendeine unpersönliche Marke.

Damit du von deinen Kunden als einzigartige und authentische Persönlichkeit wahrgenommen wirst.

Kommunikation

Mit deiner Kommunikation „erzählst“ du deinen Zielkunden von deiner Positionierung und deinem Personal Branding – auf genau den Kanälen, die auch deine Zielkunden verwenden.

Damit deine Botschaft und Kommunikationsinhalte genau bei deinen Zielkunden ankommen.

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