Blue ocean Strategy – einfache Positionierung oder in Wirklichkeit eine großer Herausforderung?
Wenn du in einem Markt keine Chance hast, dann schaffe dir einfach doch einen neuen. Und werden mit deinem „blauen Ozean“ erfolgreich – statt in einem umkämpften „roten Ozean“ unterzugehen!
Hast du so eine Aussage rund um die Blue Ocean Strategie schon mal gehört? Auf den ersten Blick ist das auch ein echt lässiger Weg (egal ob für Produkte oder Dienstleistungen) …
… aber leider ist er nicht immer sinnvoll und meist gar nicht so einfach wie es im ersten Augenblick erscheinen mag.
Darum erfährst du in diesem Artikel:
- Was die blauer-Ozean-Strategie überhaupt ist,
- was hinter dieser Strategie steht und
- was den roten vom blauen Ozean unterscheidet.
- Ob du dafür eine Nische und klare Positionierung brauchst.
- Wie du deinen eigenen blue ocean schaffen kannst,
- welche Fallen dir dabei begegnen können und
- welche Fragen dabei extrem hilfreich sind.
Red oceans und blue oceans … bitte was?
Du hast keine Idee, worum’s bei der „blue ocean strategy“ überhaupt geht?
Dann wollen wir mal etwas Licht ins Dunkel bringen:
Stell dir mal einen Teich vor, in dem sich unzählige Forellen tummeln. Aber auch ein paar große Hechte. Und das Lieblingsessen von Hechten sind kleinen Forellen.
So verfärbt sich das Wasser auch verdammt schnell blutrot. Nicht nur, weil die Hechte die Forellen fressen. Sondern sich die Hechte auch gegenseitig attackieren. Schließlich will jeder von ihnen die besten und meisten Fische …
Wenn du jetzt ein junger Hecht wärst und als neue*r in diesen Teich kommt, was glaubst du, wie groß deine Chancen sind?
Schließlich ist der rote „Teich“ charakterisiert durch harte Konkurrenz.
Nicht gerade rosig, oder? Wie schön wäre es doch, wenn du stattdessen in einen Teich kommen würdest, in dem es nur wenig andere Hechte und so genug Fische zum Fressen gibt! Oder du wie im Schlaraffenland sogar der einzige Hecht in einem Teich voller köstlicher Fische wärst!
Genau das ist der Ansatz der Blue Ocean Strategy.
Wie du dir vielleicht schon vorstellen kannst, stehen die Hechte für die Anbieter. Und die Forellen sind potenzielle Kunden – also die gemeinsam Zielgruppe, um die ihr „kämpft“.
Was ist die blue-ocean-Strategie?
Ziel der Blue-Ocean-Strategie von W. Chan Kim und Renée Mauborgne sind völlig neue, ungenutzte und vor allem profitable Märkte, in denen das Wasser strahlend blau ist.
Anstatt in gesättigten Märkten um Kunden zu kämpfen, sodass sich das Wasser blutrot färbt.
Unterschiede zwischen „red oceans“ und „blue oceans“
Rote Märkte:
- hoher Wettbewerb
- viele Mitbewerber
- starker Konkurrenzkampf
- andere Anbieter schlagen
- bestehende Nachfrage ausschöpfen
- schwere Differenzierung (Unterscheidung) von den Wettbewerbern
- direktes Preis-Leistungs-/Nutzen-Verhältnis
Blaue Märkte:
- wenige/keine Konkurrenten
- schwacher Konkurrenzkampf
- keine/kaum andere Anbieter
- neue Nachfrage schaffen
- einfach von der Konkurrenz abheben
- Leistung/Nutzen/Wert im Vordergrund
Das bedeutet jetzt aber nicht, dass die Schaffung von neuen Absatzmärkten besser ist, als in bestehenden aktiv zu sein. Vielmehr kommt es darauf an, wie stark der Konkurrenzkampf ist und wie viele Kunden noch für dich übrig sind.
Zudem bieten völlig neue Absatzmärkte nicht nur große Chancen, sondern bergen auch zahlreiche Herausforderung in sich. Dazu später mehr …
Brauche ich eine Nische für die blue-ocean-Strategie?
Ich kann dich beruhigen, ein blauer Ozean muss nicht gleichzeitig eine Nische sein.
Aber eine klare Positionierung – egal ob über eine Nische oder ein Thema, das dein Angebot wie ein roter Faden durchzieht – ist trotzdem verdammt wichtig.
Einziger Anbieter zu sein – egal ob in der Nische oder im ganzen Ozean – darf nie dein Fokus sein.
Schließlich könnten dein Mitbewerber und du das völlig gleiche Angebot haben, ihr werdet euch trotzdem durch eure Persönlichkeit unterscheiden. (LINK)
Weil ihr unterschiedliche Eigenschaften habt und Werte vertretet. Und mit ziemlicher Sicherheit auch anders auftretet.
So werdet ihr auch andere Menschentypen aus der gleichen Zielgruppe ansprechen und anziehen.
Wie kannst du einen blauen Ozean erschaffen?
Um neue Märkte zu erschließen, hast du mehrere Möglichkeiten – aber egal was du tust, versuche dich von branchenüblichen Annahmen und starren Gedanken zu trennen.
Denke stattdessen kreativ und um die Ecke!
Neue Kundengruppe erschließen
Die einfachste und schnellste Möglichkeit für mehr Verkäufe und einen neuen Absatzmarkt ist sicherlich gänzlich neue Kunden zu gewinnen.
Also Menschen die dein Angebot noch nicht gekauft bzw. genutzt haben und bis jetzt noch nicht zu deiner Zielgruppe gehören.
Frage dich, wie du dein Produkt – vielleicht auch nur ein klein wenig – ändern bzw. anpassen musst, um damit völlig neue Kunden zu gewinnen.
Bestes Beispiel dafür sind die feminin gestalteten Damenrasierer. Lange Zeit gab es nur Nassrasierer („Klingenrasierer“) für Männer. Doch findige Marketing-Experten haben durch die neue Zielgruppe „Frauen“ eine gänzlich neue Kundengruppe erschließen können.
Neue Verwendungsmöglichkeit
Auch mit einer neuen Verwendungsmöglichkeiten deines Angebotes kannst du eine neue Kundengruppe erschließen.
Frage dich, wie könnte dein Produkt (von anderen Personen) in einer anderen Form genutzt werden, ohne ein neues Produkt schaffen zu müssen?
Beispiel: Hast du gewusst, dass der Superkleber ursprünglich für das Militär erfunden wurde? Wunden konnten im Kampfgebiet natürlich nicht so einfach genäht werden. Aber mit einem medizinischen Klebstoff war es auch normalen Soldaten möglich solche Wunden zu verschließen und so Leben zu retten.
Schnell merkten die Entwickler, dass diese Kleber nicht nur Wunden, sondern auch alle möglichen Materialien fest zusammenklebte.
Auch Erbsen waren nur ein Gemüse bis sie auch als Protein-Quelle und Basis für unzählige vegetarische Produkte und Fleischersatz entdeckt wurde.
Neue Produkt-Kategorie
Eine neue Produkt-Kategorie ist die ursprünglichste Form der Blue-Ocean-Strategie.
Bei neuen Produkt-Kategorien geht es um die tatsächliche oder auch nur wahrgenommene Andersartigkeit deines Angebotes.
Das kannst du auf drei verschiedenen Wegen erreichen:
- Veränderungen
- Verbesserungen
- Innovationen
Produkt-Veränderungen
Du musst kein neues Produkt erstellen, oft reicht es aus, wenn du das Produkt, die Herstellung, Zutaten/Rohstoffe oder auch nur das Marketing veränderst.
Beispiel: Wagner Pizza war der neue Tiefkühl-Pizza-Player im Kühlregal. Jedoch hatten sie keine Chance, die Konkurrenz zu schlagen. Dr. Oetker und Iglo waren einfach zu mächtig.
Und so veränderten sie einfach die Zubereitung: Auf Stein gebacken statt auf langweiligem Backblech. Und so entstand die Tiefkühl-STEINOFEN-Pizza.
Auch wenn der Unterschied für viele nicht erkennbar … oder besser schmeckbar … war, „Steinofen-Pizza“ klingt auf jeden Fall viel hochwertiger.
Frage dich, was du an deinem Angebot – oder auch nur Marketing – verändern kannst, damit du eine neue Kategorie schaffen kannst.
Produkt-Verbesserungen
Nächster Schritt nach der Veränderung ist eine gezielte Verbesserung.
Die Verbesserung sollte aber immer einen positiven Nutzen für die Kunden haben. Und nicht einfach „am Papier“ besser sein.
Beispiel: Der Hersteller Dr. Best verbesserten die bestehenden starren Zahnbürsten durch einen beweglichen Bürstenkopf … die Schwingkopf-Zahnbürsten waren geboren.
Frage dich, was du an deinem Angebot verbessern kannst, damit etwas anders und somit neues entsteht.
Auch mit Verbesserungen kannst du neue Produkt-Kategorien schaffen.
Aber aufgepasst, deine Mitbewerber können wie bei den Rasierer nachziehen und dich übertrupfen. Was dann? Weiter verbessern und optimieren?
Verbesserungen sind super … aber nicht immer
Kommen wir nochmals zurück zu den Nassrasierern. Lange Zeit hatten diese nur eine Klinge. Und dann … bäm … brachte Wilkinson in den 1970-Jahren einen Rasierer mit zwei Klingen in die Geschäfte. Und somit ein besseres Rasur-Ergebnis im Kampf gegen widerspenstige Barthaare.
Über Jahre hinweg war das der Standard, bis Gillette in den 90er-Jahren einen Rasierer mit 3 Klingen entwickelte. Wilkinson reagierte im Klingen-Kampf und erhöhte die Anzahl auf 4 Klingen. Mittlerweile gibt es aber auch Rasierer mit 6 Klingen.
Übertreibe es mit Verbesserungen oder mehr Funktionen nicht – der Nutzen sollte immer im Vordergrund stehen.
Denn irgendwann macht das Ver(-schlimm-)bessern keinen Sinn mehr … oder möchtest du dich mit einem Rasierer mit 20 Klingen rasieren?
Darum sollte dein Angebot nicht nur neu und anders sein, sondern auch eine tatsächliche Verbesserung bzw. einen größeren Nutzen für deine Zielgruppe darstellen.
Innovative Produkte oder Lösungen
Innovationen sind gänzlich neue Lösungen und Ansätze, die über Verbesserungen weit hinaus gehen. Sie sind neuartig, können alles umkrempeln und so blaue Ozeane schaffen.
Beispiel: Kannst du dich noch an die großen runden schwarzen Dinger erinnern, auf denen Musik noch analog „gespeichert“ war? Genau, Schallplatten. Sie waren lange Zeit die einzige Möglichkeit um Musik zu hören.
Doch dann revolutionierten die Kassetten den Musikmarkt.
Sie waren aber eben nicht nur eine Verbesserung, sondern eben eine Innovation und brachten den Musikhörern viele Vorteile und Nutzen: Kassetten waren nicht nur kleiner und handlicher, sondern konnte auch im Auto oder Walkman gehört werden.
Größter Nutzen war aber, dass die Kassetten selbst bespielt werden konnten … plötzlich konnten wir unsere eigenen Aufnahmen machen und ganz nach Belieben zusammenstellen.
Innovationen sind wie Verbesserungen, aber durch gänzlich neue Methoden oder Technologien. Und somit ganz neue Produkte.
Und dann kam die CD … widerstandsfähiger und eine bessere Qualität als die Kassetten.
Innovationen werden irgendwann zum Standard und somit selbst zu stark umkämpften Märkten.
Auch das iPhone war so ein innovatives Produkt, das den damaligen Handymarkt revolutionierte, plötzlich wollte niemand mehr ein Tastenhandy. Aber mittlerweile sind Smartphones der Standard.
Die Fallen der Blue Ocean Strategie
Natürlich können sich dabei auch mal Fehler einschleichen – die Top-3-Fallen erfährst du hier.
Falle 1: Fokus auf bestehende Lösungen und Zielgruppen
Viel zu oft passiert es, dass sich erfolgreiche Unternehmen – aber auch Selbstständige – nur auf marktübliche Lösungen, ein bewährtes Geschäftsmodell oder bestehende Zielgruppen bzw. Branchen fokussieren.
Was passiert?
Du schränkst dich selbst total ein, weil du eben nur diesen einen Blickwinkeln hast.
Mein Tipp: Vergiss alles, was du dahingehend zu wissen glaubst und wirf all deine Annahmen über deine Lösung oder Zielgruppe über Bord. Vielmehr darfst du kreativ und um die Ecke denken und so gänzlich neue Geschäftsmodelle schaffen!
Falle 2: Fokus auf die Nische – bei Zielgruppen bzw. Märkten zu klein denken
Ein weiterer Fehler ist, dass viele zu sehr im Nischen-Denken verhaftet sind und zu sehr auf spezifische Lösungen oder bestimmte Zielgruppen denken.
Aber auch damit schränkst du dich selbst und deinen möglichen Marktanteil nur ein. Denn du verlierst den Blick für andere Lösungen oder mögliche Benutzergruppen und somit Kunden.
Mein Tipp: Nimm deine Expertise, dein Angebot oder deine Zielgruppe – und dann denke so richtig groß. Wer könnte dein Angebot – möglicherweise durch eine ganz andere Verwendungsart – noch brauchen? Oder welches Bedürfnis bzw. Problem deiner Zielgruppe hattest du bis jetzt nicht im Auge und könntest du perfekt lösen – mit einem bestehenden Angebot oder mit einer gänzlich neuen Lösung?
Falle 3: Fokus auf Innovationen statt wirklichem innovativem Nutzen
Leider ist dieser Fehler häufig zu finden … dabei wird der Blick zu sehr auf Innovationen gelegt. Ob diese auch wirklich einen Nutzen für die Zielgruppe darstellen, wird oft übersehen.
Das kann funktionieren – wie etwa beim iPhone oder den ersten Streaming-Diensten der Fall war. Andere hochgelobte Innovationen fristen hingegen ein Nischen-Dasein oder verschwinden nach kürzester Zeit wieder vom Markt.
Mein Tipp: Fokussiere ich auf ein offensichtliches Bedürfnis oder ein ganz bestimmtes Problem und versuche dieses mit einer Innovation zu lösen, die anders und besser ist, als alles bisherige.
BONUS: Hilfreiche Fragen der ERSK-Matrix
Eine Unterstützung beim sogenannten Blue-Ocean-Shift (also vom roten zum blauen Ozean) können die Fragen der ERSK-Matrix sein. (Im Englischen auch „four actions framework“ genannt.)
Klingt kompliziert und nach Marketing-Blabla?
Da hast du durchaus recht – zumindest dass es kompliziert klingt. Aber ERSK ist nichts anderes als ein Akronym aus den Anfangsbuchstaben der folgenden Fragen bzw. Maßnahmen:
- Eliminieren: Was bringt den Kunden keinen Mehrwert und kann weggelassen werden? (Vereinfachung)
- Reduzieren: Wie kann der Aufwand für den Kunden reduziert werden? Wie die eigenen Kosten? (Vereinfachung, Einsparung)
- Steigern: Was bringt den größten Nutzen – wo solltest du besser sein als die anderen? (Nutzensteigerung, Mehrwert, wahrgenommener Wert)
- Kreieren: Welcher Nutzen, welche Methode, welches Ergebnis wurde noch nicht bedacht und könnte ein Game-Changer sein? (bessere Lösung, Nutzensteigerung, Vereinfachung)
Die Herausforderung: Was dir niemand über die blue-ocean-Strategie verrät!
Soweit klingt alles total logisch und als sinnvoller Weg um den Kampf um Kunden zu entgehen.
ABER es kann auch eine große Herausforderung darstellen!
Denn oft sind die Kunden ein bestehendes Produkt bzw. eine bestehende Lösung gewohnt. Und kennen deren Vorteile.
Neuen Produkten gegenüber sind Kunden hingegen skeptisch (ausgenommen die Kundengruppe der Early Adopters, die Innovationen lieben). Vor allem wenn die Vorteile nicht sofort erkennbar sind.
Darum solltest du die folgenden Gedanken auf jeden Fall berücksichtigen:
Einfach dank direkt erkennbarem Nutzen
Beim iPhone als total neue Form des Handys war der Nutzen direkt erkennbar: Großer Bildschirm, überall Musik hören oder Videos anschauen, eine Top-Kamera und mobil im Internet surfen und E-Mails verschicken … und telefonieren kann man mit dem Ding auch noch. Ein Hammer!
Der Nutzen und das Ergebnis für deine Kunden sollte leicht erkennbar oder sogar ein „no-brainer“ sein!
Kunden müssen mühselig überzeugt werden wenn der Nutzen unklar ist
Bei anderen Produkten hingegen kann es durchaus sein, dass mehr Überzeugungsarbeit notwendig ist.
Etwa bei der ersten fettlosen Fritteuse „ActiFry“ von Tefal.
Die sachlichen Argumente wie gesündere Ernährung und eine viel bequemere Bedienung (kein heißes Fett und kein Entsorgen des gebrauchten Fetts) klangen überzeugend.
Trotzdem waren viele skeptisch, wie Pommes wohl schmecken, die nur mit heißer Luft statt Fett knusprig gemacht wurden. Schließlich ist Fett nicht nur ein Geschmacksträger, sondern auch herrlich ungesund 😉
Je nach Produkt und Zielgruppe kann es also durchaus sein, dass du deine (neue) Zielgruppe zuerst mit aufwändigen Kommunikationsmaßnahmen überzeugen musst, bevor es ein vielleicht sogar zum neuen Mainstream-Produkt wird.
Du bleibst nicht lange alleine in deinem blauen Teich
Auch wenn du es geschafft hast, die anderen Anbieter abzuhängen und im roten Teich zurückzulassen, bedeutet das noch lange nicht, dass diese Situation ewig so bleiben wird.
Denn irgendwann werden andere Anbieter auftauchen …
So haben Apple mit dem iPhone oder Nespresso mit dem Kaffee-Kapsel-System alles umgekrempelt und völlig neue Produkt-Kategorien geschaffen – ohne jegliche Konkurrenz.
Heute bieten aber eine Vielzahl von Mitbewerbern die gleichen Produkten, wodurch aus vom vormals „blue ocean“ ein umkämpfter „red ocean“ geworden ist.
Wenn du dich aber von Anfang an geschickt positionierst, wirst du von Anfang an „Erste*r“ oder „das Original“ sein. Oder durch einen entsprechenden Vorsprung auch weiterhin Marktführer bleiben.
Fazit
Die blauer-Ozean-Strategie ist für Produkte und Dienstleistungen gültig. So können auch Selbstständige einzige Anbieter sein, denen die Konkurrenz egal ist. Denn sie haben neue Märkte erschlossen und somit den bisherigen Kampf und Kunden hinter sich gelassen.
Entscheidend ist, dass du dabei nicht irgendwie, sondern überlegt und strategisch vorgehst!
Der Grundgedanke um die blue-ocean-Strategie erfolgreich umzusetzen, ist einen sogenannten ocean shift – also den Wechsel vom roten in einen blauen Teich) zu schaffen.
Dabei gibt es aber keine Patent-Lösung, vielmehr bietet die blue-ocean-Strategie mehrere Möglichkeiten dafür. Aber aufgepasst, es gibt auch mehrere Herausforderungen und Stolpersteine.
Auch wenn der blaue-Ozean-Weg auf den ersten Blick als ideale Lösung erscheint, muss ein neuer Markt nicht immer die beste Lösung sein. Je nach Situation (Angebot, Zielgruppe, Marktsättigung, Anzahl der Mitbewerber, …) kann es gut sein, dass es besser ist, im bestehenden Markt zu bleiben.
Der blue-ocean-Ansatz ist ein super-praktisches Werkzeug, das von Chan Kim und Renée Mauborgne entwickelt wurde.
Extra-Wissen zum Abschluss
Wen’s interessiert: diese Strategie wurde von den beiden an der INSEAD Business School entwickelt und durch empirisches Studien belegt. Sie ist also nicht nur irgendein Marketing-Tool, sondern ein nachweislich wirkungsvolles und erfolgreiches Steuerungskonzept für dein Business – auch als Selbstständige*r.
Es gibt viele Beispiele von Unternehmen, die es geschafft haben, neue Märkte zu kreieren und so den bisherigen Wettbewerb irrelevant werden ließen: Neben den Beispielen im Artikel, möchte ich noch Nintendo (die mehrfach Verbesserungen und echte Innovationen entwickelt haben), Cirque du soleil (als ganz anderer Zirkus) und southwest airlines (mit Fokus auf ausgezeichneten Kundenservice als Differenzierung und gleichzeitig niedrigen Kosten für ihre Kunden) hinzufügen.
PS: Du bist dir unsicher, wie du dich positionieren sollst? Ob du auf einen roten oder blauen Markt setzen sollst? Wie du den Herausforderungen begegnen kannst? Dann lass uns doch einfach ganz ungezwungen darüber sprechen – ich bin mir sicher, dass ich dir weiterhelfen kann!
