3 Grundlagen die du für Marketing und Kunden­beziehungen grundsätzlich brauchst (mit Mindset-Bonus)

Hat dich auch schon einmal ein Kunde gefragt, was du eigentlich machst? Und du hast verzweifelt versucht, alle deine Leistungen in einem Satz unterzubringen? Oder warum er oder sie sich für dich entscheiden soll? Vielleicht kennst du auch das Gefühl, dass deine Botschaft gar nicht gehört wird?

Auch ich bin am Anfang an diesen Fragen manchmal verzweifelt. Die Gründe dafür können vielfältig sein: Du bietest möglicherweise zu viele (verschiedene) Dinge an. Oder du orientierst dich bei deinem Angebot (Produkt oder Dienstleistung) nicht an deiner Zielgruppe. Vielleicht sendest du auch in deiner Kommunikation nicht passende Inhalte über die falschen Kanäle.

Keine Sorge … in den folgenden drei Schritten zeige ich dir die Marketing-Basics, wie du für deine Kunden anziehend wirst, eine Kundenbeziehung aufbauen und deine Kunden begeistern kannst. Kurz, wie du erfolgreich Marketing betreibst!

In einem vierten Schritt zeige ich dir als Bonus, welche Rolle dein Mindset für deine Kundenbeziehung und deinen grundlegenden Erfolg spielt.

Doch immer der Reihe nach …

Grundlage 1: definiere dein ANGEBOT und deine ZIELGRUPPE – deine POSITIONIERUNG!

Erfolgreiche Anbieter sind mit ihren Produkten bzw. Dienstleistungen nicht everybody’s darling

Versuche nicht, es allen recht zu machen: In deinem Bauchladen alles mögliche und unmögliche für jeden erdenklichen Kunden anzubieten. Oder für alles und jeden eine Lösung parat zu haben.

Damit erreichst du lediglich, dass du Alles und Nichts bist. Vor allem bist du für deine Kunden nicht greifbar und eindeutig. Sie fühlen sich nicht nur nicht angesprochen. Sie sehen dich auch als Tausendsassa (in negativen Sinn) anstatt als kompetenten Experten. Und trauen dir nicht die Lösung ihrer Bedürfnisse, Wünsche und Probleme zu.

Was aber stattdessen tun?

Biete ein klares Angebot statt einem großen Bauchladen!

Hast du schon einmal versucht, mit einem stumpfen Bleistift zu schreiben. Es funktioniert, aber richtig schön kannst du damit nicht schreiben. Genauso ist es mit deinem Angebot. Ein stumpfes Angebot, also ein großer Bauchladen, wirkt wenig überzeugend und anziehend.

Je genauer und spitzer du dich positionierst, desto leichter wird es dir fallen, in den Markt einzudringen. Suche dir EIN Bedürfnis bzw. EIN Problem deiner Kunden, das du mit deinem Business lösen willst. Oder EINE Kundengruppe, mit der du arbeiten möchtest. So wirst du zum Experten und auch als solcher gesehen.

Auch als Generalist mit vielen Interessen bzw. Fähigkeiten kannst du dich spitz aufstellen – über ein Thema, das sich quer durch deine Leistungen zieht. Wie ein roter Faden.

Aber werde ich mich dadurch nicht einschränken?

Nicht wirklich – denn deine Spezialisierung bedeutet nicht, dass du nur diese eine Nische anbietet darfst. Vielmehr solltest du als Experte nicht nur verdammt gut in deinem Spezialbereich sein. Sondern auch ein Fachwissen in umgebenden Themenbereichen aufweisen. Nur so vermeidest du den Tunnelblick auf dein Thema. Und automatisch wirst du dein Angebot gezielt verbreitern.

Deine Positionierung

Durch deine Positionierung bestimmst du nicht nur, wie du von deinen Kunden wahrgenommen wirst. So wirst du bei entsprechender Positionierung zum Experten in deinem Bereich. Dadurch schätzen deine (Ziel-)Kunden dein Angebot viel hochwertiger ein. Wodurch du wiederum höhere Preise verlangen kannst.

Finde die Kunden die zu dir passen!

Während das Leistungsangebot oft durch die eigenen Interessen, Stärken, Fähigkeiten und/oder die Berufung definiert wird, beschränkt sich die Auswahl der Zielgruppe oft auf deren Bedarf. Es werden alle angesprochen, die Bedarf am eigenen Leistungsangebot haben könnten. Doch leider ist das viel zu wenig.

Vielmehr solltest du deine Zielgruppe – wie auch schon dein Leistungsportfolio – klar definieren und abgrenzen. Denn nur so kannst du deine „Wunschkunden“ auch wirklich „kennenlernen“. Du kennst ihre Bedürfnisse und kannst sie optimal erfüllen. Für ihre Probleme hast du die ideale Lösung. Du weißt, welche Kommunikationskanäle sie bevorzugen und wie du optimal mit ihnen kommunizierst.

Suche dir am besten eine Zielgruppe, mit der du dich identifizieren kannst und die sich mir dir identifizieren kann. Das schafft automatisch Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Authentizität.

Aber werde ich dadurch nicht Kunden verlieren?

Natürlich werden sich bestimmte Kunden nicht von dir angesprochen fühlen. Mit der Folge, dass sie sich an andere Personen oder Unternehmen wenden werden.

Also doch keine klare Zielgruppendefinition und irgendwie versuchen, alle anzusprechen? Wenn du willst, ja. Aber versuche dir vorzustellen, wieviele potenzielle Kunden dich gar nicht als Experte wahrnehmen konnten. Weil du sie nicht gezielt angesprochen hast. Weil du nicht auf sie eingegangen bist. Und weil deine Botschaft und dein Angebot für sie nicht passend – sondern viel zu schwammig – waren.

Gezielte Maßnahmen durch deine Zielgruppe

Je genauer du deine Wunschkunden definierst, desto mehr potenzielle Kunden wirst du mit der perfekt passenden Botschaft ansprechen können. Denn du weißt genau, worauf sie „anspringen“, was wie wollen und welche Medien sie nutzen.

Grundlage 2: bewirbt DICH und dein ANGEBOT bei deiner ZIELGRUPPE – dein AUFTRITT und deine KOMMUNIKATION!

Es reicht nicht, dass du dich mit deinem Angebot und deiner Zielgruppe optimal positioniert hast. Du musst deine Positionierung auch nach außen kommunizieren!

Auftritt und Kommunikation als Ausdruck deiner Positionierung

Erzähle und zeige deinen Kunden, wer du bist und wie du ihre Bedürfnisse erfüllen kannst. Wie du ihre Probleme lösen kannst. Und sage, was du zu sagen hast. Und zwar genau dort, wo auch deine Kunden sind.

Zu einem optimalen Auftritt mit Wiedererkennungswert und zielgerichteter Kommunikation brauchst du:

  • eine klare Positionierung (✓)
  • ein Alleinstellungsmerkmal
  • eine Kernbotschaft
  • ein professionelles Corporate Design
  • die passenden Kommunikationskanäle
  • den richtigen Mix aus Informationen und Emotionen
  • als Erfolgsbooster: Vision, Werte und Ziele

Dein Alleinstellungsmerkmal

Mit deinem Alleinstellungsmerkmal (engl. unique selling proposition = USP) hebst du dich am Markt deutlich von deinen Mitbewerbern ab.

Aber gibt es so etwas wie einen USP noch? Definitiv nicht! Denn im Grunde kann jedes Produkt  kopiert und jede Dienstleistung nachgemacht werden. Möglicherweise sogar noch besser. Deine optimale Lösung, dein WOW-Service, deine Positionierung … vor allem als Selbstständiger oder kleines Unternehmen ist ein solcher Kampf nur schwer zu gewinnen.

Wenn also dein Leistungsangebot dich nicht (dauerhaft) aus der Maße herausstechen lässt, dann musst DU selbst dein Alleinstellungsmerkmal sein. Mit der Kombination aus all deinen Fähigkeiten, Stärken und Interessen. Das macht dich zum Experten auf deinem Gebiet. Zusammen mit deiner ganz individuellen Persönlichkeit und Authentizität werden du und dein Angebot einzigartig!

Deine Kernbotschaft

Mittlerweile hast du für dich ausgearbeitet, was du deinen Kunden bietest. Und an welche Personen sich dieses Leistungsangebot richtet, also deine Zielgruppe.

Alles das musst du nun in deiner Botschaft verpacken: Kurz, leicht verständlich und in der Sprache deiner Kunden.

Und zwar so, dass du diese Kernbotschaft mit nur wenigen Worten weitergeben kannst. Zum Beispiel, wenn du gefragt wirst, was du so machst. Oder bei einem Netzwerktreffen. Oder bei einem kurzen, unverbindlichen Gespräch mit potenziellen Kunden. Oder bei einer kurzen Liftfahrt. Daher wird die Schnellform deiner Botschaft, auch Elevator Pitch genannt.

Die Formel für deine Kernbotschaft

Deine Kernbotschaft kannst du mit folgender Formel ganz einfach formulieren: WAS (Leistungsangebot) machst du FÜR WEN (Zielgruppe) und WARUM bist du der BESTE PARTNER (USP).

Dein Corporate Design

Ganz egal, über welche Medien und Kanäle du kommunizierst, du solltest immer wiedererkannt werden. Nicht nur über dein Logo. Sondern auch über deine „Unternehmens-Farben“ und deine „Unternehmens-Schriften“ (bitte professionelle Schriften und nicht die Standardschriften aus Word und Co), Auch dein Wording (Sprachstil und Formulierungen) und eine einheitliche Bilderwelt (Stil der verwendeten Fotos) tragen zu deiner Wiedererkennung bei.

Jedes dieser Elemente soll für DICH stehen und auch einzeln eine gedankliche Verbindung zu dir ermöglichen.

Experten-Tipp: Warum ein professionelles Design?

Ein professionelles Corporate Design ist natürlich nicht ganz billig. Doch dein Design ist oft das erste, was die Welt da draußen von dir wahrnimmt. Mit einem billigen, amateurhaften Erscheinungsbild wirst auch in die Amateur-Schublade gesteckt werden. Kaum jemand wird dir deinen Expertenstatus abnehmen, geschweige denn sich mit deinen Inhalten beschäftigen.

Deine Kommunikationskanäle

Mittlerweile gibt es unzählige Möglichkeiten, über die du deine Botschaft kommunizieren und dein Leistungsangebot bewerben kannst. Doch welche sind die richtigen?

Deine Zielgruppe „bestimmt“ deine Kommunikationskanäle

Die „richtigen“ Kommunikationskanäle gibt es nicht. Jede Zielgruppe hat ihre Vorlieben und besonderen Nutzungsverhalten. Darum ist es auch so wichtig, deine Zielgruppe genau zu kennen.

So weißt du, wann sie welche On- und Offline-Kanäle und –medien nutzen. Wie du ihre Aufmerksamkeit wecken kannst. Und wann sie welche Informationen von dir brauchen.

Dein Informations-und-Emotionen-Mix

Informationen sind aber nicht alles. Wenn sich deine Zielgruppe aktiv mit dir und deinem Leistungsangebot beschäftigt, kannst du ruhig in die Tiefe gehen. Musst du sie aber erst auf dich aufmerksam machen, solltest du eher allgemeine Informationen und vor allem Emotionen kommunizieren.

Experten-Tipp: Zur richtigen Zeit das Richtige kommunizieren

Je nach „Beziehungsstatus“ zwischen dir und deinen Kunden, solltest du mehr Emotionen oder mehr Informationen in deiner Kommunikation verwenden. Bei deinen erstes Dates erzählst du ja auch noch nicht deine ganze Lebensgeschichte mit allen Details. Sondern du versuchst, mit Emotionen dein Gegenüber zu „verführen“.

Grundlage 3: Begeistert deine Kunden mit GLÜCKSMOMENTEN!

Wenn du alles „richtig“ gemacht hast, bist du anziehend für die richtigen Kunden, die gerne dein Angebot kaufen. Aber ist das schon alles?

Nein! Du willst schließlich deine Kunden bei dir halten. Genial wäre auch, wenn sie dich und deine Produkte in ihrem persönlichen Umfeld weiterempfehlen. Das schaffst du nur, wenn du eine Kundenbeziehung zu deinen Kunden aufbaust. Das ist doch viel besser als ständige Kaltakquise, oder?

Wie schaffst du das? Indem du deine Kunden nicht nur zufrieden stellst, sondern mit Glücksmomenten begeisterst!

Glücksmomente in Verkauf und Service

Wenn du die Bedürfnisse deiner Kunden erfüllst und ihre Probleme löst, dann machst du die Sache schon gut. Nur gut? Ja. Denn du musst noch eines draufsetzen. Super Service, kleine Überraschungen und die bekannte „Extrameile“ – also mehr liefern als die Kunden erwarten.

Damit sie auch wieder bei dir kaufen und dich sogar noch weiterempfehlen. Doch was ist dazu notwendig?

Experten-Tipp: Kunden begeistern

Du musst deine Kunden begeistern: mit ausgezeichnetem Service und kleinen sowie großen Überraschungen entlang eurer gemeinsamen Reise (Customer Journey)! Und du musst ihre Erwartungen übertreffen!

Aber ist das nicht aufwändig und kostet?

Natürlich kostet es dich mehr, um aus zufriedenen Kunden begeisterte Kunden zu machen, die immer wieder kommen und dich weiterempfehlen. Doch es kostet dich bei weitem mehr, wenn du immer wieder neue Kunden akquirieren musst!

 

Das waren die drei Grundlagen für dein erfolgreiches Marketing und glückliche Kundenbeziehungen. Ich habe dir aber noch einen Erfolgsbooster versprochen: dein Mindset!

Marketing-Booster: dein MINDSET!

Gute Ideen und erfolgreiche Angebote müssen sich entwickeln

Wie oft höre ich Phrasen wie „wenn ich doch auch so eine Geschäftsidee hätte“ oder „so eine Idee kommt nur einmal“. Oder auch „du musst ein Macher-Typ sein, um erfolgreiche Ideen zu haben und umzusetzen“. Ich kann dich beruhigen, du kannst diese Glaubensätze bedenkenlos in die geistige Tonne werfen. Denn kleine und große Ideen hat jeder, und nicht nur eine. Doch ganz so einfach ist die Sache mit den Ideen dann leider doch nicht.

Viel zu oft übersehen wir die Ideen in unserem stressreichen Alltag oder geben ihnen kaum Zeit und Möglichkeiten sich zu entwickeln. Kleine Ideen brauchen kein „das wird eh nicht funktionieren“, sondern vorbehaltlose Kreativität sowie Mut zur Weiterentwicklung und Umsetzung.

Es sind aber nicht nur Ideen, die Zeit brauchen, um sich zu entwickeln. Auch der Erfolg deines Unternehmens wird sich nicht in kürzester Zeit einstellen. Viele großartige Persönlichkeiten und Unternehmen haben mussten einen langen Weg voller Höhen und Tiefen gehen, bevor sie „wirklich erfolgreich“ wurden. Was wir dabei unter „Erfolg“ verstehen, muss jeder für sich selbst definieren.

Gute Ideen und erfolgreiche Unternehmer brauchen eine große Vision und klare Ziel

Was unterscheidet das Apple iPhone von anderen Smartphones? Im Grunde das gleiche, was Apple schon vor Jahrzehnten von IBM und später Microsoft unterschieden hat: Eine emotionale Vision und ein klar definiertes Ziel! Apple möchte innovative Technologien entwickeln und großartige Produkte herstellen die von jedem ganz einfach zu bedienen sind – damals wie heute. Auch andere Unternehmen haben großartige Visionen, jedoch nicht so emotional und mitreißend.

Du glaubst, nur große Unternehmen haben eine Vision?

Natürlich nicht – zahlreiche Selbstständige und kleinere Unternehmen bauen ihr Business, ihre Marketing-Maßnahmen, Kommunikation oder Produkte auf ihrer Vision auf. Eine Vision ist nicht zwingend notwendig, kann aber als Booster wirken.

Deine Vision als Marketing- und Motivationsbooster

Ganz egal ob du handwerklich tätig bist, immaterielle Produkte herstellst oder Dienstleistungen anbietest. Ohne Vision führst du diese Tätigkeit nur zum Zweck der Tätigkeit selbst aus. Mit der Folge, dass sie dich (möglicherweise) irgendwann nicht mehr erfüllt und motiviert – du verlierst deinen inneren Antrieb. Und du kannst deine Kunden schließlich nicht mehr mit voller Glaubwürdigkeit, Authentizität und Konsequenz von dir und deinem Angebot überzeugen.

Frage dich also, warum du deine Ideen umsetzen und dein Business betreiben willst. Was ist der tiefere Sinn dahinter? Was treibt dich dazu, jeden Tag aufzustehen und deinem Traum zu folgen? Was motiviert dich zum Durchhalten? (Wenn du mehr darüber wissen willst, lies doch auch meinen Bericht darüber, wie deine Vision dein Unternehmen beflügelt!)

Träumerische Vision und klare Ziele – passt das zusammen?

Während deine Vision ruhig nach einem Traum klingen darf, solltest du deine Ziele klar formulieren.

Wohin soll dich deine Reise führen? Was willst du für dich und dein Unternehmen erreichen? Was sollen deine Kunden durch dich erreichen? Was soll durch dein Angebot möglich sein – was ist das Ergebnis? Was sind die Zeichen, dass du deine Ziele erreicht hast? Und woran erkennst du, dass du an deinem Ziel vorbeigeschossen und womöglich auf dem falschen Weg bist?

Eine gute Möglichkeit diese Fragen zu beantworten ist deine Ziele SMART zu formulieren. Smart ist in diesem Zusammenhang nicht nur clever. Sondern ist auch ein Akronym: Spezifisch – Messbar – Attraktiv – Realistisch – Terminisiert.

Also klar definierte Ziele deren Erreichung durch Kennzahlen oder anderen erkennbaren bzw. messbaren Merkmalen belegbar sind. So hast du einen Punkt, auf den zu hinarbeiten kannst. Ein bestimmter Termin, an dem das Ziel erreicht werden soll, fügt der Zielbeschreibung noch eine zeitliche Komponente hinzu.

Damit die Motivation bestehen bleibt, sollte das Ziel aber auch attraktiv und realistisch sein!

Fehler müssen erlaubt sein!

Ja, du hast richtig gelesen: du darfst auch Fehler machen! Dieses Thema verdrängen wir leider allzu oft. Doch Fehler gehört zum Erfolg! Es ist eine Möglichkeit zu lernen – wir müssen diese Chance aber auch wahrnehmen.

Ich kenne keine Person und kein Unternehmen, das „einfach so“ erfolgreich wurde. Ohne nicht irgendwo auf dem Weg zum Erfolg zu stolpern oder sich zu verirren.

Vielmehr haben sie sich immer wieder aufgerafft, aus ihren Fehlern gelernt und wieder weitergemacht. Der Multimilliardär Richard Branson sagt von sich, dass er gar nicht sagen kann, wieviele Fehler er schon gemacht hat. Ein gutes Beispiel, oder?

 

Fazit

Ideen und Unternehmen werden nicht „von selbst“ groß. Und Kundenbeziehungen entwickeln sich auch nicht automatisch. Vielmehr ist eine solide Marketing-Basis für sämtliche Marketingmaßnahmen notwendig! Allen voran eine klare Positionierung und ein der Zielgruppe entsprechender Auftritt. Wie auch zielgerichtete Kommunikation!

Und es ein Weg mit Höhen und Tiefen. Was du auf diesem Weg brauchst ist Zeit, Mut, Hirnschmalz und Einfühlungsvermögen.

In diesem Sinne viel Spaß und Freude auf deinem Weg zu erfolgreichem Marketing und langfristigen Kundenbeziehungen!

Dein Thomas

 

 

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