Warum du jetzt dein Angebot verschenken sollst und dabei trotzdem mehr verdienst!

Auf immer mehr Seiten im Internet kannst du dir kostenlose Inhalte herunterladen – sogar gedruckte Bücher werden verschenkt. Warum auch DU dein Angebot verschenken sollst und was du davon hast, zeige ich dir in diesem Blogbericht …

Ja, da nehm’ ich doch noch eines!

Eigentlich wollte ich meinen Urlaub an der Nordsee ohne schreiben verbringen. Sondern einfach nur Ruhe, Strand und Meer genießen. Und vielleicht in einer ruhigen Minute über die nächsten Blogberichte nachdenken!

So sitze ich wieder einmal in meiner Urlaubs-Lieblings-Bar und trinke den letzten Schluck. Mein MacBook habe ich eigentlich nur zum Brainstormen mittels Mindmap vor mir. Gerade als ich mein MacBook zuklappe, kommt die überaus nette Bedienung an meinem Tisch vorbei – perfektes Timing, ich will schließlich zahlen. „Och, musst du an so einem schönen Ort arbeiten? Weißt du was, das geht auf’s Haus.“ Wow. Ich bin sprachlos.

Klappe mein MacBook wieder auf und bestelle mir noch ein Getränk. Ich will die Bar nicht verlassen, ohne zumindest ETWAS zu bezahlen. So trinke genüsslich mein zweites Bier und mit kommt eine Idee. Beim dritten kleinen Bier beginne ich dann mit dem Blogbericht. Der genau damit zu tun hat. Nein, nicht Biertrinken. Sondern kleine Geschenke im Business …

Das erinnert mich an etwas!

Plötzlich kommt mir eine Erinnerung aus meiner Kindheit in den Sinn: Einkaufen mit Mama. An der Wursttheke bekam ich immer ein Stückchen Wurst geschenkt. Mama war dankbar, denn ich hörte auf zu quengeln. Ich war dankbar, denn ich hatte etwas zu naschen.

Natürlich blieb es meist nicht bei der Kostprobe. Oft wanderte noch etwas Wurst in den Einkaufswagen. Oder ich bekam dadurch erst richtig Hunger. Und Mama musste mir eine Wurstsemmel kaufen.

Verschenken und doch profitieren

Hast du auch schon einmal ein kleines Geschenk bekommen … und anschließend gekauft? Mitunter mehr, als du ohne Geschenke gekauft hättest?

Im folgenden Abschnitt erfährst du:

  • warum das so ist,
  • was unser Unterbewusstsein damit zu tun hat,
  • welche Geschenke du deinen Kunden im On- und Offline-Business machen kannst,
  • und wie du davon profitierst

Schenken – kleine Geste mit großer Wirkung

Wir haben bereits in Urzeiten Dinge verschenkt. Schöne Steine oder Muscheln, um die Steinzeit-Dame unseres Herzens zu verführen. Oder unsere Beute geteilt, damit andere auch ihre Beute mit uns teilen – vor allem wenn wir bei der Jagd leer ausgegangen sind. Dementsprechend tief sind Schenken und das Folgegefühl in uns verankert. Bis heute.

Wir sprechen hier auch vom Prinzip der Gegenseitigkeit oder Reziprozität.

Von der Urzeit ins Marketing

Genau dieses Folgegefühl ist es, das wir im Marketing zur Verführung unserer Kunden ansprechen können. Oder genauer: Mit dem Geschenk selbst verführen wir unsere Kunden. Das Folgegefühl nutzen wir anschließend für die gewünschte Reaktion unseres Kunden, die wir erzielen wollen.

Etwa, dass uns der Kunde im Gegenzug Zeit, Aufmerksamkeit oder sogar den Willen zum Kauf schenkt.

Was passiert in uns, wenn wir ein Geschenk bekommen?

Bekommen wir etwas geschenkt, entsteht ein Gefühl von Schuld in uns. Wir fühlen uns verpflichtet, auch etwas zurückzugeben.

Können wir diesen Gefallen über einen längeren Zeitraum nicht erwidern, führt dies zu negativen Emotionen in uns.

Das Schuldgefühl ist dabei so stark, dass Sympathie oder Antipathie nur mehr eine untergeordnete Rolle spielen.

In manchen Fällen reagiert der Beschenkte auch mit einer völlig unverhältnismäßigen Gegenleistung. Im Buch „Psychologie des Überzeugens“ berichtet Robert Cialdini von einer jungen Frau, die einer völlig fremden Person ihr Auto geliehen hat. Einfach, weil ihr diese Person bei einer Autopanne geholfen hat und sie ihm „einen Gefallen“ schuldig war. Der hilfreiche Mann verhielt sich dann leider nicht so ehrenhaft. Und fuhr das Auto zu Schrott.

Das Prinzip der Gegenseitigkeit im Marketing

Wie können wir die Reziprozität in unserem Marketing einsetzen, um Kunden mit kleinen Geschenken zum Kauf unseres Leistungsangebot zu verführen?

Im On- und Offline-Business bieten sich zahlreiche Möglichkeiten:

„Einfach so“ verschenken

Die einfachste Form sind kleine Geschenke – Giveaways – wie Kugelschreiber, Feuerzeuge oder Notizblöcke. Oder kleine Extras zum gekauften Produkt.

Bekommst du zu Weihnachten auch Weihnachtskarten von gemeinnützigen Organisationen geschenkt? Inklusive einem kurzen Spendenbrief. Und natürlich dem Zahlschein zur freiwilligen Spende.

Das gleiche Vorgehen kannst du auch auf Weihnachtsmärkten beobachten: So kannst du an manchen Benefiz-Ständen gar keine Kekse kaufen. Diese werden „nur“ verschenkt. Natürlich gegen eine anschließende Spende für den guten Zweck. In Summe landet dabei mehr im Spendentopf, als beim „normalen“ Verkauf in der Kassa. (Aber nur, wenn die Kekse VOR der Bitte nach einer Spende verschenkt wurden. Denn nur so entsteht das „Schuldgefühl“, das zur Spende führt.)

Besonders schlau macht es ein Versicherungsmakler. Er hat im Eingangsbereich einen ganzen Schirmständer voll mit Werbe-Schirmen. Fängt es an zu regnen oder sind auch nur Regenwolken am Himmel, übergibt er seinen Kunden einen dieser Schirme. Gemeinsam mit dem Satz: „Ich lasse Sie doch nicht im Regen stehen“.

Welchen Effekt kannst du damit erzielen?

Durch Geschenke – vor allem ohne offensichtliche Gegenforderung – weckst du nicht nur positive Gefühle bei deinen Kunden. Du wirkst auch sympathischer. Oder du weckst mit kleinen Geschenken ganz bewusst ein „Schuldgefühl“ bei deinen Kunden.

Beim nächsten Mal wird sich dein Kunde an dein Geschenk erinnern … und seine „Schuld“ einlösen.

Mache deine Kunden neugierig!

Wann warst du das letzte Mal im Kino? Neben Empfehlungen von Freunden sind Film-Trailer die wirksamste Methode, dich ins Kino zu locken.

Egal ob der Film dann doch nicht so der „Burner“ ist oder dich total aus den Socken haut – eines haben beide gemeinsam: im Trailer werden immer die ganzen Highlights gezeigt.

Verschieße nur nicht dein ganzen Pulver. Halte dabei das eine, wirklich große, Highlight für später zurück. Den tatsächlichen Höhepunkt. Den Knallerteil. Denn ansonsten wird dein Kunde enttäuscht sein: „Das war alles? Das kenne ich ja schon vom Trailer!“

Du musst alles geben, um deine Kunden so richtig neugierig zu machen. Und beim Kaufprodukt noch eines drauf setzen, damit dein Kunde richtig begeistert von dir ist.

Das funktioniert aber nicht nur online. In der „realen Welt“ kannst du zum Beispiel Promotion-Artikel verschenken: themenbezogene Geschenke, die deine Kunden so richtig neugierig machen.

Der Spielzeughersteller LEGO spielt auch mit diesem Effekt: mit kostenlosen – oder günstigen – Promo-Sets, die meist nur aus ein paar Teilen und einer Figur bestehen, wecken sie die Neugier für das eigentliche Lego-Set.

Welchen Effekt kannst du damit erzielen?

Mit einer kleinen „Vorschau“ weckst du Neugier, Interesse und Aufmerksamkeit deiner Kunden. In unserer reizüberfluteten Welt hast du so schon verdammt viel gewonnen.

Zeige was dein Produkt drauf hast!

Mit Geschenken, wie kostenlosem Wissen oder  Promoprodukten, kannst du deine Kunden aber nicht nur neugierig machen.

Du kannst damit noch mehr bewirken: du kannst deine Kunden von dir und deinem Leistungsangebot/Produkt überzeugen!

Denn Fakt ist: wir kaufen nicht gerne die Katze im Sack.

Du kennst das sicher auch aus zahlreichen Podcasts, Blogberichten oder kostenlosen Webinaren: Da wird nicht mit Wissen gespart. Du bekommst alles geschenkt, was der Experte zu bieten hat. Bis auf den wirklichen Top-Content. Für diesen musst du dann bezahlen.

Oder während meiner Jugendzeit in den 90ern: Zu dieser Zeit kamen die großen Spielemagazine auf den Markt. Als Computer-Zocker war ich natürlich im Paradies: So viele Demoversionen auf der Heft-CD als Geschenk der Spielehersteller. Und ich kaufte die Vollversionen. (Die Querverbindung zwischen Gratisspiel zum „Neugierig machen“ bzw. „Zeigen was das Spiel drauf hat“ und meinem Kauf hatte ich damals noch nicht auf dem Schirm. Ich wollte einfach nur das ganze Game spielen.)

Du bist aber bereit dafür zu bezahlen! Weil du genau weißt, was auf dich zukommt – was du kaufst. Und weil du ein wenig „Schuldgefühl“ hast. Schließlich wurde dir ja etwas geschenkt.

Zeige also, was du drauf hast! Und zeige ALLES!

Welchen Effekt kannst du damit erzielen?

Indem du deinen Kunden die Möglichkeit schenkst, dein Produkt – aber auch deine Dienstleistung – kostenlos zu testen oder zu erleben, kannst du sie ganz einfach davon überzeugen. Denn nur wenn Kunden überzeugt sind, kaufen sie auch! Und „nebenbei“ erzeugst du ein kleines „Schuldgefühl“ bei deinen Kunden.

Und zeige, was DU drauf hast!

Dein Kunde kann sich so nicht nur vom Produkt bzw. der Dienstleistung, sondern auch von deiner Expertise, überzeugen.

Vor allem im Dienstleistungsbereich – zum Beispiel als Berater, Trainer oder Coach – kannst du so auch deine Expertise aufzeigen.

Besonders wirkungsvoll ist, wenn du als Geschenk ein kleines Teilproblem deiner Kunden löst. So haben deine Kunden nicht nur ein Erfolgserlebnis, das sie mit deiner Expertise – und mit dir – in Verbindung bringen. Du kannst auch leichter ein Bewusstsein für das „große“ Problem schaffen. Und in weiterer Folge aufzeigen, dass du der optimale Lösungsbringer für dieses Problem bist. Denn deine Kunden interessiert nicht, was du alles machst. Sie wollen eine Lösung von dir – und eine kleine Lösung haben sie durch dein Geschenk bereits erleben dürfen.

Möglichkeiten für solche On- und Offline-„Freebies“  gibt es viele: How-to-do-Anleitungen, Checklisten, Worksheets oder kostenlose Vorträge/Webinare.

Welchen Effekt kannst du damit erzielen?

Du überzeugst deine Kunden nicht nur von deinem Produkt. Sondern auch von dir als Experte. Früher oder später ist jeden Produkt kopierbar. Deine ganz spezielle Expertise – also dein Status als Experte – und deine fachliche Kompetenz sind jedoch nur schwer nachmachbar. Überzeuge deine Kunden mit einem kleinen Geschenk davon, dass DU genau der Richtige bist!

Wissen als Geschenk

Mit Storytelling und Inbound-Marketing (Content-Marketing) hast du zwei überaus wirkungsvolle Marketing-Werkzeuge in der Hand. Du verschenkst Wissen und Unterhaltung – ganz egal ob es von dir selbst kommt oder du es nur zusammengetragen hast.

Wie schon angesprochen sind Blogs, Podcasts, Youtube-Videos mit How-to-do-Anleitungen, Checklisten, Worksheets oder Webinare eine super Möglichkeit, Content, also Inhalte, zu verschenken.

Und was ist mit der Offline-Welt?

Du kannst natürlich auch hier Wissen und Unterhaltung verschenken: Zum Beispiel mit kostenlosen Vorträgen oder Kundenmagazinen.

Glaube mir, Wissen zu verschenken funktioniert! Kennst du John Deere? Ja genau, der Hersteller von diesen großen, grünen Traktoren und Landmaschinen. Aber weißt du auch, wie John Deere so groß geworden ist? Das Unternehmen hat als lokaler Pflughersteller begonnen. Sie hatten ein wirklich innovatives Produkt. Aber wirklich Bekanntheit haben sie durch etwas anderes bekommen. John Deere hat ein kostenloses Magazin für Landwirte herausgegeben. Mit Informationen und Ratschlägen rund um das Thema Ackerbau. Wissen als Geschenk!

Und keine Sorge, wenn du dein Wissen verschenkst, verschenkst du keineswegs dein Geschäft. Denn deine Kunden bezahlen dich nicht für das Wissen – das bekommen sie so auch. Sie bezahlen dich für deine Umsetzung, deine Beratung, deine Art und Weise wie du ihre Probleme löst!

Was jetzt – soll ich doch alles geben?

Ich verstehe, wenn du nun etwas verwirrt bist: Die Highlights zeigen und nur den Knaller zurückhalten? Oder doch alles – wirklich alles – geben?

Leider kann ich dir diese Frage nicht pauschal beantworten – es kommt ganz auf dein Business und dein Produkt an:

  • In bestimmten Fällen macht es Sinn, dass du alles gibst und nichts zurückhältst. Einfach um deinen Kunden zu 100 Prozent von dir zu überzeugen. Denn nur so wird er dein Produkt auch wirklich kaufen.
  • In anderen Fällen ist es ausreichend – oder sinnvoll – nicht alles zu zeigen und deinen Kunden „nur“ neugierig zu machen. Denn warum sollte dein Kunde dafür bezahlen, wenn er es sowieso auch kostenlos bekommt?

Wenn du dir nicht sicher bist, wieviel du verschenken sollst, empfehle ich dir dein Blogbericht von Walter Epp auf dem Affenblog: Das Bikini-Prinzip: So viel Content solltest du kostenlos herausgeben.

Dein Salesfunnel – wie war das mit der Produkttreppe?

In meinem Bericht zum Thema Salesfunnel habe ich beschrieben, wie du mit kleinen Geschenken – also kostenlosen Produkten – einen Einstieg in deinen Verkaufstrichter (Verkaufsprozess) schaffst.

Welchen Effekt kannst du damit erzielen?

Im Grunde erzielst du dabei alle Effekte, die ich bisher beschrieben habe: Du gewinnst die Aufmerksamkeit und das Interesse deiner Wunschkunden, kannst sie von deiner Expertise und deinen Produkten überzeugen, sodass sie nach dem kostenlosen Produkt auch deine Bezahl-Produkte kaufen werden.

Dein Geschenk – lass uns Freunde bleiben

Kennst du das Sprichwort, kleine Geschenke erhalten die Freundschaft?

Nicht umsonst steckt so viel Wahrheit darin!

Denn mit Geschenken kannst du ganz einfach eine Bindung zwischen dir und deinen Kunden aufbauen.

Ich meine damit nicht die obligatorischen Geschenke zu Weihnachten. Warum nicht eine kleines Geschenk zum Jahrestag eurer Kundenbeziehung? Bestimmte Aktionen oder Angebote für Stammkunden? Ein kostenloses Magazin exklusiv für deine Kunden? Oder kleine Aufmerksamkeiten zu besonderen Anlässen, wie etwa Geburts- oder Hochzeitstagen deiner Kunden?

Ich bin privat immer wieder in Vereinen tätig – meinst mit sozialem Hintergrund. Einfach, weil ich gerne meine Zeit auch für etwas Sinnvolles verschenke. Und dafür ja auch etwas zurück bekomme 😉 Wenn es dabei um die Wahl des Vereins- oder Stammlokales ging, hörte ich einen Satz immer wieder: „Zu dem Wirt gehen wir aber nicht, der lässt nicht’s springen.“ Warum sich regelmäßig in einem Lokal treffen und so dem Wirt Umsatz „schenken“, wenn dieser nicht hin und wieder eine Runde zahlt?

Welchen Effekt kannst du damit für dich erzielen?

Mit Geschenken kannst du nicht nur die emotionale Beziehung zu deinen Kunden aufbauen. Wenn du es schlau machst, kannst du diese auch intensivieren. Zum Beispiel wenn du deinen Kunden zu besonderen Anlässen in ihrem Leben Aufmerksamkeit schenkst!

Was du dabei beachten solltest

Du solltest aber nicht wahl- und hirnlos verschenken. Vielmehr sollte dein Geschenk ein paar Kriterien erfüllen.

Dein Geschenk sollte

  • einen gewissen Wert für deinen Kunden darstellen
  • relevant und nützlich für deine Kunden sein
  • ein bestimmtes Teilproblem lösen
  • (relativ) schnell konsumierbar sein
  • eine hohe Qualität haben (Rückschluss auf deine Qualität)
  • zu einem sofort fühl-/sichtbaren Ergebnis führen (Problemlösung, Erkenntnis, …)

Wie meine Kollegin Birgit Schultz von Marketing Zauber in einem Blogbericht geschrieben hat: kostenlos aber nicht umsonst!

FAZIT

Kleine Geschenke sind ein wahrer Verführungsbooster!

Mit dem Prinzip der Gegenseitigkeit kannst du deine Kunden dazu bringen, dass sie

  • dir als Gegenleistung ihre Aufmerksamkeit schenken
  • als Gegenleistung etwas kaufen oder spenden
  • sich für dich interessieren
  • von dir und deinem Leistungsangebot überzeugt sind
  • im Rahmen des Produktfunnels weitere Produkte kaufen
  • eine Bindung zu dir aufbauen
  • von dir begeistert sind und dich weiterempfehlen

 

Jetzt bist du dran – was schenkst du deinen Kunden? Bzw. was könntest du deinen Kunden schenken? Ich freue mich auf deine Inputs in den Kommentaren zu diesem Beitrag!

 

Liebe Grüße,

dein Thomas

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