Reziprozität: Warum du jetzt dein Angebot verschenken sollst und gleichzeitig mehr verdienst!

Checklisten, Webinare, Mini-Kurse, eBooks, kurze Strategiegespräche und noch viele andere Formen von kostenlosen Inhalten können im Internet kostenlos heruntergeladen werden. Mittlerweile findest du zu (fast) jedem Fachgebiet entsprechende Freebies.

Doch eigentlich ist nur ein kleiner Teil davon wirklich kostenlos. Warum? Du kannst sie ja downloaden ohne zu bezahlen. Ja schon …

… aber du bezahlst doch! Aber eben nicht monetär. Sondern mit deiner E-Mail-Adresse. Und diese E-Mail ist für (Online-)Selbstständige und -Unternehmer genauso wertvoll wie finanzielle Einnahmen.

Wenn du mit deinem Business auch im Internet unterwegs bist, solltest du auf jeden Fall deine E-Mail-Liste mit deinem verschenkten Angebot vergrößern.

Solche Freebies – also wenn du dein Angebot verschenkst – haben im Sinne der Reziprozität aber noch weitere Vorteile! Welche, das erfährst du in diesem Artikel …

Ja, da nehm’ ich doch noch eines!

Eigentlich wollte ich meinen Urlaub an der Nordsee ohne Arbeit verbringen. Sondern einfach nur Ruhe, Strand und Meer genießen. Und vielleicht in einer ruhigen Minute ein wenig Ideen „brainstormen“!

Eine solche ruhige Minute hat sich dann durch Zufall ergeben – meine Frau wollte ein wenig Postkarten-shoppen gehen. Und sitze ich – wieder einmal – in meiner Lieblings-Hafenkneipe direkt am Hafen in Neuharlingersiel. Ja klar, sonst wäre es ja auch keine Hafenkneipe, oder?

Ich saß also mit meinem Notebook in einer gemütlichen Ecke und brainstormte so vor mich hin. An einen so entspannenden Ort kommen mir einfach die besten Ideen! Während das Mindmap immer voller wurde, stand plötzlich die Bedienung vor mir. Perfektes Timing. Das Glas Bier war leer und ich wollte sowieso noch eine Runde durch den Hafen spazieren. Doch bevor ich bezahlen konnte, sagte die überaus nette Kellnerin: „Och, musst du an so einem schönen Ort arbeiten? Weißt du was, das geht auf’s Haus!“

Nachdem ich gerade ein Getränk spendiert bekam, konnte ich nun auch nicht so einfach abhauen. Ich bedankte mich ganz herzlich und brainstormte eben noch ein wenig weiter. Ein wenig später kam die Bedienung wieder vorbei. „Na, darf‘s noch was sein?“

Reziprozität: Verschenken und doch profitieren

Durch das kleine Gratis-Bierchen auf‘s Haus hat sich ein urzeitliches Programm in mir aktiviert. Das Prinzip der Gegenseitigkeit oder Reziprozität. Klingt kompliziert? Ist es aber nicht!

Wir haben bereits in Urzeiten Dinge verschenkt. Schöne Steine oder Muscheln, um die Steinzeit-Dame unseres Herzens zu verführen. Schenken kam auch damals schon von Herzen. Wir verschenkten damals aber auch aus ganz egoistischen Gründen. Sozusagen aus Sicherheit und zur Selbsterhaltung. Wir teilten unsere Beute, damit andere auch ihre Beute mit uns teilten – vor allem wenn wir bei der Jagd leer ausgegangen sind.

Dementsprechend tief sind Schenken und das Folgegefühl in uns verankert. Bis jetzt! Nur heute hat das auch eine wissenschaftliche Bezeichnung: das Prinzip der Gegenseitigkeit oder Reziprozität.

Wenn wir etwas geschenkt bekommen, entsteht in und der Wunsch bzw. das Bedürfnis, etwas zurückzugeben. Oder bei größeren Geschenken die entstandene „Schuld“ auszugleichen. Können wir das nicht, fühlen wir uns meist schlecht. Dazu auch gleich mehr.

Von der Urzeit ins Marketing

Genau dieses Folgegefühl ist es, das wir im Marketing zur „Verführung“ unserer Kunden ansprechen können. Oder genauer: Mit dem Geschenk selbst ziehen wir potenzielle Kunden an. Das Folgegefühl nutzen wir anschließend für die gewünschte Reaktion – um sie zu Abonnenten, Followern oder sogar Kunden zu machen. Und um deine E-Mail-Liste zu vergrößern. Sofern du den kostenlosen Content im Austausch für eine E-Mail-Adresse anbietest.

Darum sind Freebies auch so wirkungsvoll – und noch immer sinnvoll. Auch wenn wir derzeit von kostenlosen Inhalten überschwemmt werden. An jeder virtuellen Ecke kannst du etwas kostenlos downloaden.

Was passiert in uns, wenn wir ein Geschenk bekommen?

Bekommen wir etwas geschenkt, entsteht ein Gefühl von Schuld in uns. Wir fühlen uns verpflichtet, auch etwas zurückzugeben.

Können wir diesen Gefallen über einen längeren Zeitraum nicht erwidern, führt dies zu negativen Emotionen in uns.

Das Schuldgefühl ist dabei so stark, dass Sympathie oder Antipathie nur mehr eine untergeordnete Rolle spielen. In manchen Fällen reagiert der Beschenkte auch mit einer völlig unverhältnismäßigen Gegenleistung.

Im Buch „Psychologie des Überzeugens“ berichtet Robert Cialdini von einer jungen Frau, die einer völlig fremden Person ihr Auto geliehen hat. Einfach, weil ihr diese Person bei einer Autopanne geholfen hat und sie ihm „einen Gefallen“ schuldig war. Naja, der hilfreiche Mann verhielt sich dann leider nicht so ehrenhaft. Und fuhr das Auto zu Schrott.

Das Prinzip der Gegenseitigkeit im Marketing

Wie können wir die Reziprozität in unserem Marketing einsetzen, um Kunden mit kleinen Geschenken zum Kauf unseres Leistungsangebot zu verführen?

Im On- und Offline-Business bieten sich zahlreiche Möglichkeiten:

„Einfach so“ verschenken

Die einfachste Form sind kleine Geschenke – Giveaways – wie Kugelschreiber, Feuerzeuge oder Notizblöcke. Oder kleine Extras zum gekauften Produkt.

Bekommst du zu Weihnachten auch Weihnachtskarten von gemeinnützigen Organisationen geschenkt? Inklusive einem kurzen Spendenbrief? Dabei ist natürlich auch immer ein Zahlschein zur freiwilligen Spende.

Das gleiche Vorgehen kannst du auch auf Weihnachtsmärkten beobachten: So kannst du an manchen Benefiz-Ständen gar keine Kekse kaufen. Diese werden „nur“ verschenkt. Natürlich gegen eine anschließende Spende für den guten Zweck. In Summe landet dabei mehr im Spendentopf, als beim „normalen“ Verkauf in der Kassa. Aber nur, wenn die Kekse VOR der Bitte nach einer Spende verschenkt wurden. Denn nur so entsteht das „Schuldgefühl“, das zur Spende führt.

Besonders schlau macht es ein Versicherungsmakler. Er hat im Eingangsbereich einen ganzen Schirmständer voll mit Werbe-Schirmen. Fängt es an zu regnen oder sind auch nur Regenwolken am Himmel, übergibt er seinen Kunden einen dieser Schirme. Gemeinsam mit dem Satz: „Ich lasse Sie doch nicht im Regen stehen“.

Welchen Effekt kannst du damit erzielen?

Durch Geschenke – vor allem ohne offensichtliche Gegenforderung – weckst du nicht nur positive Gefühle bei deinen Kunden. Du wirkst auch sympathischer. Und du weckst mit kleinen Geschenken ganz bewusst ein „Schuldgefühl“ bei deinen Kunden.

Beim nächsten Mal wird sich dein Kunde an dein Geschenk erinnern … und seine „Schuld“ einlösen.

Mache deine Kunden mit deinem Besten neugierig!

Wann warst du das letzte Mal im Kino? Neben Empfehlungen von Freunden sind Film-Trailer die wirksamste Methode, dich ins Kino zu locken.

Egal ob der Film dann doch nicht so der „Burner“ ist oder dich total aus den Socken haut – eines haben beide gemeinsam: im Trailer werden immer die ganzen Highlights gezeigt.

Verschieße aber nicht dein ganzen Pulver. Halte dabei das eine, wirklich große, Highlight für später zurück. Den tatsächlichen Höhepunkt. Den Knallerteil. Die Mega-Methode. Denn ansonsten wird dein Kunde enttäuscht sein: „Das war alles? Das kenne ich ja schon vom Freebie!“

Du musst alles geben, um deine Kunden so richtig neugierig zu machen. Und beim Kaufprodukt noch eines drauf setzen, damit dein Kunde richtig begeistert von dir ist.

Das funktioniert aber nicht nur online. In der „realen Welt“ kannst du zum Beispiel Promotion-Artikel verschenken: themenbezogene Geschenke, die deine Kunden so richtig neugierig machen.

Der Spielzeughersteller LEGO spielt auch mit diesem Effekt: mit kostenlosen – oder günstigen – Promo-Sets, die meist nur aus ein paar Teilen und einer Figur bestehen, wecken sie die Neugier für das eigentliche Lego-Set.

Welchen Effekt kannst du damit erzielen?

Mit einer kleinen „Vorschau“ weckst du Neugier, Interesse und Aufmerksamkeit deiner Kunden. In unserer reizüberfluteten Welt hast du so schon verdammt viel gewonnen.

Zeige was in deinem Angebot steckt!

Mit Geschenken, wie kostenlosem Wissen oder  Promoprodukten, kannst du deine Kunden aber nicht nur neugierig machen. Du kannst ihnen auch mit einem Freebie einen Einblick in dein Angebot geben.

Du kannst damit noch mehr bewirken: du kannst deine Kunden von deinem Angebot überzeugen!

Denn Fakt ist: wir kaufen nicht gerne die Katze im Sack.

Du kennst das sicher auch aus zahlreichen Podcasts, Blogberichten oder kostenlosen Webinaren: Da wird nicht mit Wissen gespart. Du bekommst alles geschenkt, was der Experte zu bieten hat. Bis auf den wirklichen Top-Content. Für diesen musst du dann bezahlen.

Oder während meiner Jugendzeit in den 90ern: Zu dieser Zeit kamen die großen Spielemagazine auf den Markt. Als Computer-Zocker war ich natürlich im Paradies: So viele Demoversionen auf der Heft-CD als Geschenk der Spielehersteller. Gefiel mir ein Spiel, kaufte ich sofort auch die Vollversionen. (Die Querverbindung zwischen Gratisspiel zum „Neugierig machen“ bzw. „Zeigen was das Spiel drauf hat“ und meinem Kauf hatte ich damals noch nicht auf dem Schirm. Ich wollte einfach nur das ganze Game spielen.)

Die Kunden sind aber bereit dafür zu bezahlen! Weil sie genau wissen, was sie erwartet – was sie kaufen. Und weil sie ein wenig „Schuldgefühle“ haben. Schließlich wurde ihnen ja etwas geschenkt.

Zeige also, was du drauf hast! Und zeige ALLES!

Welchen Effekt kannst du damit erzielen?

Indem du deinen Kunden die Möglichkeit schenkst, dein Produkt – aber auch deine Dienstleistung – kostenlos zu testen oder zu erleben, kannst du sie ganz einfach davon überzeugen. Denn nur wenn Kunden überzeugt sind, kaufen sie auch! Und „nebenbei“ erzeugst du ein kleines „Schuldgefühl“ bei deinen Kunden.

Und zeige, was DU drauf hast!

Dein Kunde kann sich so nicht nur vom Produkt bzw. der Dienstleistung, sondern auch von deiner Expertise, überzeugen. Ein Freebie ist also auch ein echter Expertise-Beweis!

Vor allem im Dienstleistungsbereich – zum Beispiel als Berater, Trainer oder Coach – kannst du so potenzielle Kunden überzeugen.

Besonders wirkungsvoll ist, wenn du als Geschenk ein kleines Teilproblem deiner Kunden löst. So haben deine Kunden nicht nur ein Erfolgserlebnis, das sie mit deiner Expertise – und mit dir – in Verbindung bringen. Du kannst auch leichter ein Bewusstsein für das „große“ Problem schaffen. Und in weiterer Folge aufzeigen, dass du der optimale Lösungsbringer für dieses Problem bist. Denn deine Kunden interessiert nicht, was du alles machst. Sie wollen eine Lösung von dir – und eine kleine Lösung haben sie durch dein Geschenk bereits erleben dürfen.

Möglichkeiten für solche On- und Offline-„Freebies“  gibt es viele: How-to-do-Anleitungen, Checklisten, Worksheets oder kostenlose Vorträge/Webinare.

Welchen Effekt kannst du damit erzielen?

Du überzeugst deine Kunden nicht nur von deinem Produkt. Sondern auch von dir als Experte. Früher oder später ist jeden Produkt kopierbar. Deine ganz spezielle Expertise – also dein Status als Experte – und deine fachliche Kompetenz sind jedoch nur schwer nachmachbar. Überzeuge deine Kunden mit einem kleinen Geschenk davon, dass DU genau der Richtige bist!

Wissen als Geschenk

Mit Storytelling und Inbound-Marketing (Content-Marketing) hast du zwei überaus wirkungsvolle Marketing-Werkzeuge in der Hand. Du verschenkst Wissen und Unterhaltung – ganz egal ob es von dir selbst kommt oder du es nur zusammengetragen hast.

Wie schon angesprochen sind Blogs, Podcasts, Youtube-Videos mit How-to-do-Anleitungen, Checklisten, Worksheets oder Webinare eine super Möglichkeit, Content, also Inhalte, zu verschenken.

Und was ist mit der Offline-Welt?

Du kannst natürlich auch hier Wissen und Unterhaltung verschenken: Zum Beispiel mit kostenlosen Vorträgen oder Kundenmagazinen.

Glaube mir, Wissen zu verschenken funktioniert! Kennst du John Deere? Ja genau, der Hersteller von diesen großen, grünen Traktoren und Landmaschinen. Aber weißt du auch, wie John Deere so groß geworden ist? Das Unternehmen hat als lokaler Pflughersteller begonnen. Sie hatten ein wirklich innovatives Produkt. Aber wirklich Bekanntheit haben sie durch etwas anderes bekommen. John Deere hat ein kostenloses Magazin für Landwirte herausgegeben. Mit Informationen und Ratschlägen rund um das Thema Ackerbau. Wissen als Geschenk!

Und keine Sorge, wenn du dein Wissen verschenkst, verschenkst du keineswegs dein Geschäft. Denn deine Kunden bezahlen dich nicht für das Wissen – das bekommen sie so auch. Sie bezahlen dich für deine Umsetzung, deine Beratung, deine Art und Weise wie du ihre Probleme löst!

 

 

Was jetzt – soll ich doch alles geben?

Ich verstehe, wenn du nun etwas verwirrt bist: Die Highlights zeigen und nur den Knaller zurückhalten? Oder doch alles – wirklich alles – geben?

Leider kann ich dir diese Frage nicht pauschal beantworten – es kommt ganz auf dein Business und dein Produkt an:

• In bestimmten Fällen macht es Sinn, dass du alles gibst und nichts zurückhältst. Einfach um deinen Kunden zu 100 Prozent von dir zu überzeugen. Denn nur so wird er dein Produkt auch wirklich kaufen.
• In anderen Fällen ist es ausreichend – oder sinnvoll – nicht alles zu zeigen und deinen Kunden „nur“ neugierig zu machen. Denn warum sollte dein Kunde dafür bezahlen, wenn er es sowieso auch kostenlos bekommt?

Wenn du dir nicht sicher bist, wieviel du verschenken sollst, empfehle ich dir dein Blogbericht von Walter Epp auf dem Affenblog: Das Bikini-Prinzip: So viel Content solltest du kostenlos herausgeben.

Dein Salesfunnel – wie war das mit der Produkttreppe?

In meinem Bericht zum Thema Salesfunnel habe ich beschrieben, wie du mit kleinen Geschenken – also kostenlosen Produkten – einen Einstieg in deinen Verkaufstrichter (Verkaufsprozess) schaffst.

Welchen Effekt kannst du damit erzielen?

Im Grunde erzielst du dabei alle Effekte, die ich bisher beschrieben habe: Du gewinnst die Aufmerksamkeit und das Interesse deiner Wunschkunden, kannst sie von deiner Expertise und deinen Produkten überzeugen, sodass sie nach dem kostenlosen Produkt auch deine Bezahl-Produkte kaufen werden.

Dein Geschenk – lass uns Freunde bleiben

Kennst du das Sprichwort, kleine Geschenke erhalten die Freundschaft?

Nicht umsonst steckt so viel Wahrheit darin!

Denn mit Geschenken kannst du ganz einfach eine Bindung zwischen dir und deinen Kunden aufbauen oder diese intensivieren.

Ich meine damit nicht die obligatorischen Geschenke zu Weihnachten. Warum nicht eine kleines Geschenk zum Jahrestag eurer Kundenbeziehung? Bestimmte Aktionen oder Angebote für Stammkunden? Ein kostenloses Magazin exklusiv für deine Kunden? Oder kleine Aufmerksamkeiten zu besonderen Anlässen, wie etwa Geburts- oder Hochzeitstagen deiner Kunden?

Ich bin privat immer wieder in Vereinen tätig – meinst mit sozialem Hintergrund. Einfach, weil ich gerne meine Zeit auch für etwas Sinnvolles verschenke. Und dafür ja auch etwas zurück bekomme 😉 Wenn es dabei um die Wahl des Vereins- oder Stammlokales ging, hörte ich einen Satz immer wieder: „Zu dem Wirt gehen wir aber nicht, der lässt nicht’s springen.“ Warum sich regelmäßig in einem Lokal treffen und so dem Wirt Umsatz „schenken“, wenn dieser nicht hin und wieder eine Runde zahlt?

Welchen Effekt kannst du damit für dich erzielen?

Mit Geschenken kannst du nicht nur die emotionale Beziehung zu deinen Kunden aufbauen. Wenn du es schlau machst, kannst du diese auch intensivieren. Zum Beispiel wenn du deinen Kunden zu besonderen Anlässen in ihrem Leben Aufmerksamkeit schenkst!

Was du dabei beachten solltest

Du solltest aber nicht wahl- und hirnlos verschenken. Vielmehr sollte dein Geschenk ein paar Kriterien erfüllen.

Dein Geschenk sollte

• einen gewissen Wert für deinen Kunden darstellen
• relevant und nützlich für deine Kunden sein
• ein bestimmtes Teilproblem lösen
• (relativ) schnell konsumierbar sein
• eine hohe Qualität haben (Rückschluss auf deine Qualität)
• zu einem sofort fühl-/sichtbaren Ergebnis führen (Problemlösung, Erkenntnis, …)

Wie meine Kollegin Birgit Schultz von Marketing Zauber in einem Blogbericht geschrieben hat: kostenlos aber nicht umsonst!

FAZIT

Kleine Geschenke sind ein wahrer Verführungsbooster!

Mit dem Prinzip der Gegenseitigkeit kannst du deine Kunden dazu bringen, dass sie

• dir als Gegenleistung ihre Aufmerksamkeit schenken
• als Gegenleistung etwas kaufen oder spenden
• sich für dich interessieren
• von dir und deinem Leistungsangebot überzeugt sind
• im Rahmen des Produktfunnels weitere Produkte kaufen
• eine Bindung zu dir aufbauen
• von dir begeistert sind und dich weiterempfehlen

 

Jetzt bist du dran – was schenkst du deinen Kunden? Bzw. was könntest du deinen Kunden schenken? Ich freue mich auf deine Inputs in den Kommentaren zu diesem Beitrag!

 

Liebe Grüße,

dein Thomas