Dein Salesfunnel – damit die richtigen Kunden zu dir kommen

Vor allem in Verbindung mit einem Online-Business ist ein Salesfunnel in aller Munde. Wie wichtig ein solcher Verkaufstrichter für den Erfolg von deinem Online-Business ist, zeige ich dir in diesem Bericht. Aber auch in der Offline-Welt ist ein Salesfunnel der garantiere Weg zum Erfolg … unglaublich, oder?

Die Hoffnung verkauft zuletzt …

In diesem Bericht zeige ich dir nicht nur, was ein Salesfunnel überhaupt ist, sondern auch, wie dein Online-Salesfunnel aussehen könnte. Denn ohne einen solchen bleibst du auf der Strecke. Das klingt dramatisch – ist es auch! Denn wenn du deinen Verkaufsprozess nicht gezielt strukturierst, ist nicht nur der Streuverlust deiner Werbe-Maßnahmen unglaublich hoch. Sondern Hoffnung ist deine einzige Möglichkeit. Du musst hoffen und darauf vertrauen, dass die Kunden schon irgendwie bei dir kaufen werden. Und ich rede hier noch nicht einmal von den richtigen Kunden!

… und bringt auch nicht die richtigen Kunden

Kunden bringen Umsatz. Mehr Kunden bedeuten auch mehr Umsatz. Aber auch mehr Arbeit. Und manchmal auch nervige Diskussionen.

Was wäre, wenn deine Kunden mehr für dein Produkt oder deine Dienstleistung zahlen würden? Wenn sie diese auch wertschätzen und weiterempfehlen würden? Und wenn sie so von dir überzeugt wären, dass es keine Preisverhandlungen gäbe?

Genau das sind die richtigen Kunden!

Du kannst nun hoffen oder mit einem Salesfunnel aus der Maße der Kunden die richtigen für dich herausfischen.

Der Sales Funnel – deine Kunden-Angel

Mit einem Verkaufstrichter kannst du nicht nur gezielt deine Wunschkunden aussieben. Sondern auch Vertrauen und Expertise aufbauen. Und immer wieder interessierte Personen anziehen und zu Kunden machen. Zudem ermöglicht dir ein Salesfunnel auch, deinen Verkaufsprozess strukturiert – und im Online-Business auch automatisch – ablaufen zu lassen.

Was hat ein Trichter damit zu tun?

Der Salesfunnel ist keineswegs eine Erfindung der Online-Business-Ära. Vielmehr ist der Salesfunnel – oder Verkaufstrichter – eine bewährte Vertriebsmethode.

Vom ersten Kontakt an wird der Interessent durch verschiedene Maßnahmen gezielt bis zum Kauf geführt. Also wie ein Trichter bei Oma’s Kirschen-Sirup – kein Tropfen, also potenzieller Kunde, soll „verschüttet“ werden.

Beispiel Autokauf

Markus, steht auf schnelle Autos. Mit seinem aktuellen Flitzer ist er voll zufrieden. Die Beschleunigung passt und das Fahrzeugdesign ist der Hammer.

Im neuen Hollywood-Blockbuster mit vielen schnellen Autos ist auch eines von uns dabei. Genau diesen Film hat sich Markus gestern im Kino angeschaut. Er weiß zwar noch nicht genau warum, aber irgendwie ist sein Supersportwagen plötzlich gar nicht mehr so cool.

Noch im Kino hat sich Markus, nun unser potenzielle Kunde, auf unserer Website bereits ein erstes Bild vom neuen Sportwagen-Modell gemacht. Das „haben-wollen“ ist geweckt.

Nach ein paar Tagen betritt Markus auch schon unsere Verkaufsräume. Mit ein paar gezielten Fragen hat ihn unser Verkäufer noch mehr „angeheizt“ und gleichzeitig wichtige Informationen abgefragt. So kann er Markus auf Anhieb zum Modell mit der passenden Ausstattung lenken. Natürlich darf Markus auch gleich probesitzen – und das Haben-wollen-Gefühl wächst.

Im nächsten Schritt geht es aber nicht ins Büro zum Verkaufsgespräch. Nein. Sondern direkt auf die Straße – mit Markus am Steuer. Er bekommt nicht nur die Hard-Facts geliefert, sondern kann sie auch direkt real erleben. Diese Beschleunigung. Und der Sound. Und im Grunde hat Markus das Auto schon gekauft.

Das folgende Abschlussgespräch dient nur mehr dazu, dass er genau „seinen“ Sportwagen bekommt. Und natürlich noch ein paar teure Extras dazu. Im Vergleich zum Fahrzeug selbst sind die ja gar nicht so teuer …

Wie du siehst, ein optimaler Verlauf durch den Salesfunnel. Mit jedem Schritt wird das Kaufinteresse, aber auch das Vertrauen zu dir, immer stärker. Darum besteht ein Salesfunnel immer aus mehreren Schritten. Verkaufsexperten sprechen davon, dass ein Kunde bis zu 7 Mal mit dir Kontakt gehabt haben muss, bevor er schließlich kauft.

Doch bei jedem Schritt kann Markus das Interesse und die Lust am Kauf verlieren: durch falsche oder fehlende Informationen, Unfreundlichkeit oder andere Hindernisse. Und für uns als Kunde verloren gehen.

Wie war das mit dem „herausfischen“?

Ein Salesfunnel hat nicht nur die Funktion eines strukturierten Verkaufsprozesses. Und du kannst damit nicht nur gezielt die Reise vom Interessenten zum potenziellen Kunden bis zum Käufer (Customer Journey) steuern. Sondern auch nicht passende Kunden herausfiltern.

Natürlich wird dein Angebot nicht für alle passen. Für manche ist das schneller klar. Andere brauchen hingegen etwas länger, bis sie diese Entscheidung treffen. Übrig bleiben genau die Kunden, für die dein Produkt bzw. deine Dienstleistung die optimale Lösung ist – und die deine Wunsch-Kunden sind. Erst diesen Kunden widmest du dann deine ganze Energie. Und das funktioniert Online genauso wie Offline!

Somit kannst du deine Zeit und Energie für den Verkauf gezielt einsetzen: die Intensität des Kundenkontaktes nimmt mit jedem Schritt im Salesfunnel zu. Während du am Anfang Informationen über die unterschiedlichsten Kanäle zur Verfügung stellt, wirst du am Schluss selbst intensiv dein Produkt verkaufen. Aber eben nur an Interessenten und potenzielle Kunden.

Die Schritte durch einen Salesfunnel

Die meisten Verkaufstrichter sind nach dem AIDA-Modell aufgebaut. Doch leider ist dieses Modell längst nicht mehr zeitgemäß. Nicht nur, dass es völlig veraltet ist – der Marketingspezialist Elmo Lewis entwickelte es im Jahre 1898. Es ist berücksichtigt auch nicht die After-Sales-Phase, die für die Kundenbindung essenziell ist. Also die Phase, in der die Kunden Erfahrungen mit den gekauften Produkten machen. Mitunter Serviceleistungen in Anspruch nehmen. Und das Produkt im besten Fall auch wieder kaufen bzw. weiterempfehlen. Das AAIÜKKKR-Modell sowie die moments of truth berücksichtigen auch diese Aspekte.

Doch alles der Reihe nach …

Was bedeutet AIDA? Es ist ein vierstufiges Modell, das die vier (damaligen) Werbeziele umfasst: Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Wunsch/Sehnsucht) und Action (Aktion – Kauf).

… oder doch nicht?

Generell sind solche Stufenmodell, heute nicht mehr allgemeingültig. Viel zu dynamisch sind mittlerweile die Informations- und Kaufprozesse.

So kann es sein, dass unsere Kunden zuerst auf uns und unser Angebot aufmerksam werden und dann Interesse zeigen: Aufmerksamkeit durch Werbung und anschließende Recherche auf unserer Website, um das Interesse zu befriedigen.

Es ist aber auch umgekehrt möglich: durch das Bewusstsein eines bestimmten Problems zeigen sie grundsätzliches Interesse an einer Thematik und werden erst dann auf unsere Lösung aufmerksam.

AIDA 2.0 – die Lösung?

Durch das Überangebot an Informationen, Produkten und Dienstleistungen reichen heute Aufmerksamkeit und Interesse nicht mehr aus. Der deutsche Wirtschafts- und Kommunikationswissenschaftler Werner Pepels hat das AIDA-Modell an aktuelle Anforderungen angepasst. Nur der Name ist leicht nicht mehr so einprägsam: AAIÜKKKR.

Meines Erachtens ist dieses Modell auch für unseren Salesfunnel viel besser geeignet! Einfach, weil es (fast) alle relevanten Schritte in unserem Salesfunnel abbildet.

Aufmerksamkeit

Durch auffallende Werbung und eingehende Botschaften gewinnst du die Aufmerksam der potenziellen Kunden.

Akzeptanz

Durch geeignete Maßnahmen, wie zum Beispiel Contentmanagement oder PR, baust du dir ein Image auf und gewinnst langsam das Vertrauen der potenziellen Kunden.

Interesse

Dieser Schritt kann auf zwei Wegen erfolgen: Einerseits weckst du das Interesse für dein Angebot durch gezielte Maßnahmen (PUSH-Marketing). Andererseits zeigt dein Gegenüber durch die vorhergehenden Schritte bzw. Content Interesse an dir und deinem Angebot (PUSH-Marketing).

Überzeugung

Die Überzeugung kann entweder durch deine Kommunikation erfolgen (Verkaufsgespräch, Argumentation, …) oder dein potenzieller Kunde ist durch die bisher gesetzten Maßnahmen (Content, …) von sich aus von dir überzeugt.

Kaufakt

Schließlich kauft der Kunde dein Angebot. Das ist der Punkt, an dem viele Salesfunnel erfolgreich beendet werden.

Kaufnachbereitung

Bei vielen Unternehmen landet der Kunde nach dem Kauf sprichwörtlich auf dem Abstellgleis – das ganze Interesse gilt dem Gewinn von Neukunden. Doch im Grunde ist dieser Schritt die Vorstufe zu deinem nächsten Salesfunnel, um bestehende Kunden zu Wiederkäufern zu machen. Denn die Akquise neuer Kunden ist weitaus teurer als bestehende Kunden zu Wiederkäufern zu machen.

Kundenkontakt

Durch regelmäßigen Kundenkontakt hälst du die Beziehung zu deinen Kunden aufrecht. Dein E-Mail-Newsletter, dein Kundenmagazin oder spezielle Aktionen nur für Bestandskunden sind nur ein paar Beispiele für Maßnahmen zur Kundenbindung.

Reaktivierung

Mit diesem Schritt startest du in den nächsten Verkaufsprozess. Zum Beispiel indem du deinen Kunden ein entsprechendes Angebot machst oder auf andere Produkte hinweist.

Genau diese letzten drei Schritte sind für Kundenbindung, Wiederkauf und Weiterempfehlungen essenziell. Werden aber so oft unterschätzt oder gar vergessen.

Kennst deine Kunden ihre Wünsche oder Probleme?

Am Anfang fehlt dem AIDA-Modell, wie auch dem AAIÜKKKR-Modell jedoch ein wichtiger Schritt: das Bedürfnis-/Problembewusstsein.

Oft ist den möglichen Kunden ihr Bedürfnis oder Problem noch nicht bewusst. Wir müssen erst gezielt den Wunsch wecken, den wir mit unserem Angebot stillen wollen. Ihnen das Problem aufzeigen, das wir lösen wollen.

Moments of truth – Momente der Wahrheit

Die moments of truth wurden von verschiedenen Personen und Unternehmen geprägt und weiterentwickelt. Sie bilden ein weiteres Modell zur Veranschaulichung eines Kaufprozesses.

Am Beginn steht ein Stimulus, der die einzelnen Schritte auslöst. Dieser Stimulus kann deine Werbung sein, ein Gespräch oder das Bewusstwerden von Bedürfnissen bzw. Problemen.

Im zero moment of truth sucht der potenzielle Kunden gezielt nach Informationen (Recherche), um das Bedürfnis zu stillen bzw. das Problem zu lösen.

Der first moment of truth beschreibt den Zeitraum, in dem der Kunde zum erstem Mal mit deinem Angebot in Kontakt kommt bis hin zum Kauf.

Die Erfahrungen, die der Kunde mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung macht, werden im second moment of truth beschrieben.

Im abschließenden third moment of truth werden diese Erfahrungen im persönlichen Umfeld und/oder im Internet (Bewertungen/Empfehlungen in sozialen Netzwerken/Onlineshops) geteilt. Das hat natürlich großen Einfluss auf den zero moment of truth von anderen potenziellen Kunden.

Was bringt dir dieses Wissen?

Mit diesem Wissen über die einzelnen Schritte im Verkaufprozess kannst du gezielt deinen Salesfunnel aufbauen und den Weg deiner Kunden bis zum Kauf gezielt steuern.

Eine Frage des Preises

In Zusammenhang mit dem Salesfunnel steht auch deine Produkt- und Preisstrategie. Bei der Produkttreppe verkaufst du Schritt-für-Schritt deine Produkte mit steigendem Leistungsumfang und Preis. Der einfache Produkt-Funnel beinhaltet hingegen ein (Kern-)Produkt, das du möglicherweise in unterschiedlichen Ausführungsvarianten (Leistungspakete) verkaufst. Beim Upsell bietest du deinen Kunden direkt nach dem Kauf ein kostenpflichtes Upgrade auf eine höherwertige Produktvariante bzw. eine Erweiterung um zusätzliche Inhalte.

Eine Frage der Verfügbarkeit

In der Regel wird dein Angebot dauerhaft verfügbar sein (Evergreen-Produkte).

Abhängig von Faktoren wie deinem Businessmodell, zeitlichen Ressourcen, Aufwand deines Angebotes, gewünschtem Einkommen etc. kannst du dein Arbeits- und Kundenaufkommen durch die Verfügbarkeit deines Angebotes steuern. Dabei machst du dein Angebot zur zu einem bestimmten Zeitraum verfügbar. Dieses Launch-Modell ist vor allem im (Online-)Dienstleistungsbereich (Beratung, Coaching, Training) gängig.

Salesfunnel im Online-Business

Wie versprochen, möchte ich dir abschließend noch ein paar unterschiedliche Online-Salesfunnel zeigen:

 

Nun bist du an der Reihe, welcher Salesfunnel ist für dich der passende?

 

Liebe Grüße,

dein Thomas

 

 

 

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