Kunden angeln: Wie du mit einem Salesfunnel Kommunikation und Verkauf gezielt verbessern kannst!

Salesfunnel – im Online-Business kommst du um diesen Begriff nicht herum. Doch ist das kein „Ding“ der Online-Welt. Marketing und Vertrieb kennen die „analoge“ Version schon seit Jahrzehnten. Nur hieß es da anders: Vertriebstrichter.

Egal ob Salesfunnel oder Vertriebstrichter – es ist beides das selbe! Es ist eine super Prozess, mit dem du Kunden anziehen, selektieren und zum Kauf führen kannst. Und darüber hinaus auch deine Ressourcen gezielt einsetzen kannst.

Du denkst das ist nur für ein Online-Business oder größere Unternehmen wirkungsvoll? Irrtum! Für dich als Selbstständige*r oder Unternehmer*in eignet sich ein Salesfunnel perfekt, um deine Kommunikation und den Verkauf gezielt zu verbessern. Und das solltest du umbedingt tun, damit du nicht auf der Strecke zu bleibst!

Auch wenn es anfangs kompliziert klingen mag, ist es simpel, wenn du die Funktion durchschaut hat.

In diesem Artikel lernst du, was hinter einem Salesfunnel steht und wie du dieses Wissen ganz einfach umsetzen kannst. Und wie du zukünftig deine Kommunikation und Verkaufsprozesse gestalten solltest.

Dieser Artikel ist auch als Video (in verkürzter Form) verfügbar: » Mit einem Salesfunnel die richtigen Kunden gewinnen – statt wahlloser Kundenqual! und » Die 2 größten Fehler des klassischen Salesfunnel!

Hopemarketing – hoffen bringt nichts …

Viele Selbstständige und Unternehmer haben eine Website, Newsletterliste und SocialMedia-Accounts. Und kommunizieren über diese Kanäle wie wild. Oft aber total unkoordiniert und überhaupt nicht gezielt.

Doch wenn du deine Kommunikations- und Verkaufsprozesse nicht gezielt strukturierst, ist nicht nur der Streuverlust unglaublich hoch. Sondern Hoffnung ist deine einzige Möglichkeit: Du musst hoffen und darauf vertrauen, dass Kunden irgendwie bei dir landen und kaufen werden. Und ich rede hier noch nicht einmal von den richtigen Kunden!

… und bringt die falschen Kunden

Kunden bringen Umsatz. Mehr Kunden bedeuten mehr Umsatz. Aber auch mehr Arbeit.

Was wäre, wenn du dich mit deinen Kunden so richtig wohl fühlen würdest? Und nicht unzählige Verkaufsgespräche ohne Ergebnis führen müsstest? Wenn sie nicht über den Preis verhandeln, sondern dein Produkt oder deine Dienstleistung „einfach so“ kaufen würdest? Und wenn sie von dir überzeugt wären, dass sie wieder kommen und dich weiterempfehlen?

Genau das sind die richtigen Kunden!

Salesfunnel – der richtige Weg!

Du kannst entweder hoffen oder mit einem Salesfunnel aus der Maße der Kunden die richtigen für dich herausfischen.

Salesfunnel als Kundenangel

Mit einem Verkaufstrichter kannst du nicht nur gezielt deine Zielkunden aussieben. Sondern du baust gleichzeitig Vertrauen und Expertise auf. Und du ziehst immer wieder interessierte Personen an und machst sie zu Kunden.

Ein Salesfunnel ermöglicht dir, deinen Verkaufsprozess sowie deine Kommunikation zu strukturieren – und im Online-Business auch automatisch ablaufen zu lassen.

Was hat das mit einem Trichter zu tun?

Der Salesfunnel ist keineswegs ein „Ding“ der Online-Business-Ära. Vielmehr ist der Salesfunnel – oder Verkaufstrichter – ein Werkzeug, das sich längst bewährt hat.

So funktioniert’s!

Angefangen beim ersten Kontakt führst du damit den Interessent durch gezielte Maßnahmen und Kommunikation zum Kauf.

Mit einem Salesfunnel kannst du auch zielgerichtet kommunizieren. Oben im Trichter – also zu Beginn der Kundenbeziehung – solltest du mehr mit Emotionen kommunizieren. Um erst einmal die Aufmerksamkeit deiner Kunden zu gewinnen. Denn mit Argumenten und Hard-Facts weckst du kaum Neugier. Am unteren Ende des Trichters kannst du dann vermehrt auf Informationen und Argumente setzen.

Das klingt kompliziert? Vielleicht hilft dir folgendes Beispiel weiter …

Verkaufstrichter-Beispiel: Autokauf

Markus, steht auf schnelle Autos. Mit seinem aktuellen Flitzer ist er eigentlich voll zufrieden. Die Beschleunigung passt und das Fahrzeugdesign ist der Hammer.

Doch gestern war Markus im Kino und hat sich einen neuen Hollywood-Blockbuster angeschaut. In diesem Film ist auch ein Sportwagen von uns dabei. Natürlich nicht als Werbung. Sondern als Filmauto für den Hauptdarsteller.

Natürlich ist auch Markus der Wagen aufgefallen. Er weiß zwar noch nicht genau warum, aber irgendwie ist sein Supersportwagen plötzlich gar nicht mehr so cool.

Das „haben-wollen“ ist geweckt. Und Markus ist somit ein potenzieller Kunde für unseren Sportwagen.

Beim Blättern in seiner Lieblings-Auto-Zeitschrift stößt er auf einen Testbericht unseres Sportwagens. Markus ist begeistert. Und schon sucht er im Internet nach weiteren Informationen. Natürlich auch auf unserer Website.

Nach ein paar Tagen betritt Markus schließlich unsere Verkaufsräume. Mit ein paar gezielten Fragen führt der Verkäufer Markus auf Anhieb zum Modell mit der passenden Ausstattung. Er präsentiert Markus aber noch keine Leistungsmerkmale, sondern beschreibt erst einmal das coole Gefühl beim Fahren. Er weckt erst einmal Emotionen. Natürlich darf Markus auch gleich Probesitzen – die positiven Gefühle und das Haben-wollen-Gefühl wachsen mehr und mehr.

Jetzt geht es aber nicht ins Büro zum Verkaufsgespräch. Nein. Sondern direkt auf die Straße – mit Markus am Steuer. Dabei bekommt er nicht nur die Hard-Facts geliefert, sondern kann sie auch direkt erleben. Diese Beschleunigung. Und der Sound. Ein Wahnsinn. Das denkt sich auch Markus. Und im Grunde hat er das Auto schon gekauft.

Im folgende Abschlussgespräch werden nur mehr die Details geklärt. Damit Markus „seinen“ Sportwagen bekommt. Er lässt sich sogar für ein paar Extras begeistern.

 

Thomas Sommer - schlaues Marketing - Salesfunnel Verkaufstrichter

 

Wie du siehst, ein optimaler Verlauf durch den Salesfunnel. Mit jedem Schritt wird das Kaufinteresse, aber auch das Vertrauen der Kunden zu dir immer stärker.

Also wie beim Trichter bei Oma’s Kirsch-Sirup – kein Tropfen – also potenzielle Kunden – soll „verschüttet“ werden.

Darum besteht ein Salesfunnel aus mehreren Schritten. Verkaufsexperten sprechen davon, dass ein Kunde bis zu sieben Mal mit dir Kontakt haben muss, bevor er kauft.

Aber Achtung:

Bei jedem Schritt können deine Kunden das Interesse und die Lust am Kauf verlieren: durch fehlende Aufmerksamkeit, falsche oder fehlende Informationen, Unfreundlichkeit oder andere Hindernisse. Und für uns als Kunde verloren gehen.

Zielkunden herausfischen

Ein Salesfunnel ist nicht nur ein Verkaufs- und Kommunikationsprozesses. Er kann auch mehr!

Du kannst damit die richtigen Kunden „herausfischen“ (filtern).

Denn dein Angebot wird nicht für alle passen. Für manche ist das schnell klar. Andere brauchen hingegen länger, bis sie diese Entscheidung treffen. Übrig bleiben die Kunden, für die dein Angebot die optimale Lösung ist.

Zielgerichteter Ressourcen-Einsatz

Erst diesen Kunden widmest du dann deine ganze Zeit und Energie im persönlichen Verkaufsgespräch. Somit kannst du deine Ressourcen gezielt – und vor allem effizient – einsetzen!

Das Problem des klassischen Salesfunnel

Die meisten Verkaufstrichter sind nach dem AIDA-Modell aufgebaut. Doch leider ist dieses Modell – in Bezug auf den Sales-Funnel – längst nicht mehr zeitgemäß. Nicht nur, dass es völlig veraltet ist – entwickelt vom Marketingspezialisten Elmo Lewis im Jahre 1898. Es berücksichtigt auch nicht die After-Sales-Phase, die für die Kundenbindung essenziell ist. Also die Phase, in der die Kunden Erfahrungen mit den gekauften Produkten machen. Mitunter Serviceleistungen in Anspruch nehmen. Und dein Angebot im besten Fall wieder kaufen und weiterempfehlen.

AIDA ist längst tot!

Was ist das AIDA-Modell? Es ist ein vierstufiges Modell, das die vier (damaligen) Werbeziele umfasst: Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Wunsch/Sehnsucht) und Action (Aktion – Kauf). Warum ist es aber nicht mehr zeitgemäß?

Weil Entscheidungs- und Kaufprozesse nicht linear ablaufen. Also ein Schritt nach dem anderen. Sondern dynamisch!

Natürlich kann es sein, dass Kunden zuerst auf das Produktangebot aufmerksam werden und dadurch Interesse gewinnen: Aufmerksamkeit durch Werbung und anschließende Recherche, um das Interesse zu befriedigen. Das ist aber eher die Ausnahme, weil das Bombardieren mit Werbebotschaften – wie im „klassischen“ Marketing nicht mehr funktioniert.

Es ist aber auch umgekehrt möglich! Durch das Bewusstsein eines bestimmten Problems zeigen Kunden Interesse, um dieses zu lösen. Und werden erst dann auf unsere Lösung aufmerksam.

Achtung Informationsflut

Heute reichen Aufmerksamkeit und Interesse aber nicht mehr aus, um Kunden zu gewinnen. Durch das Überangebot an Produkten und Informationen werden (persönliche) Empfehlungen immer wichtiger.

Mehrwert durch Kundenempfehlungen

Kunden informieren sich bei „neutralen“ Quellen wie Testplattformen über Produkte und fragen nach Empfehlungen in ihrem direkten Umfeld. Und schränken so die möglichen Anbieter bereits stark ein. Bist du nicht in dieser engeren Auswahl, bist du aus dem Rennen.  Das zeigen auch die „Moments of truth“ von Google.

Du musst deine Kunden begeistern

Damit dich deine Kunden empfehlen, brauchst du zufriedene Kunden. Bullshit. Du musst sie vielmehr begeistern!

Es ist egal, ob sie mit dir oder deinem Angebot unzufrieden oder davon begeistert sind. Sie teilen ihre Erfahrungen im persönlichen Umfeld und/oder im Internet (Bewertungen/Empfehlungen in sozialen Netzwerken/Onlineshops).

Darum solltest du deinen Fokus nicht nur auf die Werbung und Vertrieb legen. Sondern auch auf die Begeisterung deiner Kunden – für ausgezeichnetes Feedback und entsprechende Empfehlungen.

Die Nachkaufphase ist verdammt wichtig!

Die Kauf- und vor allem Nachkaufphase sind aber nicht nur für Empfehlungen wichtig.

Bei vielen Unternehmen landet der Kunde nach dem Kauf sprichwörtlich auf dem Abstellgleis. Das ganze Interesse gilt dem Gewinn von Neukunden. Doch die Akquise neuer Kunden ist weitaus teurer als bestehende Kunden zu Wiederkäufern zu machen.

Durch regelmäßigen Kundenkontakt kannst du die Beziehung zu deinen Kunden aufrecht erhalten. Dein E-Mail-Newsletter, dein Kundenmagazin oder die sozialen Medien sind Beispiele für Maßnahmen zur Kundenbindung.

In weiterer Folge startest du in den nächsten Verkaufsprozess. Etwa indem du deinen Kunden ein Angebot nur für Bestandskunden machst. Oder auf andere Produkte hinweist.

Das Flywheel-Modell ist dahingehend ein würdiger Nachfolger des Salesfunnel, denn es bildet auch die Nachkaufphase mit Empfehlungen und Wiederkauf optimal ab.

Fazit: Nutze den Salesfunnel richtig!

Wenn du deinen Salesfunnel richtig nutzt – also nicht nur nach dem AIDA-Modell agierst und kommunizierst – und vor allem die Nachkaufphase berücksichtigst, kannst du deine Kunden gezielt mit kostenlosen Inhalten, Werbung oder „kleinen“ Teaser-Produkten in den Verkaufsprozess ziehen. Durch den strukturierten Aufbau, vor allem aber durch die zuerst emotionale Kommunikation und später Hard-Facts, kannst du auch nicht „passende“ Kunden aussortieren und dir die richtigen Kunden „angeln“. Diesen „richtigen“ Kunden widmest du dann deine volle Aufmerksamkeit im Verkaufsgespräch. So vermeidest du Streuverlust und einen ergebnisloses Einsatz deiner wertvollen Zeit!

 

In diesem Sinne viel Spaß und Freude beim „Angeln“ deiner Kunden,

Dein Thomas

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Damit du von deinen Kunden als einzigartige und authentische Persönlichkeit wahrgenommen wirst.

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