Sichtbarkeit - Aufmerksamkeit - Thomas Sommer - schlaues Marketing

Sichtbarkeit 2.0: Warum du aktiv Aufmerksamkeit bei deinen Kunden wecken sollst

Du musst sichtbar sein, um erfolgreich zu sein. Um diesen Marketing-Grundsatz kommst du nicht herum – nicht nur im Online-Business. Doch leider funktioniert Sichtbarkeit alleine nur für einen kleinen Bereich deiner Kunden! Warum du mit Aufmerksamkeit mehr Kunden erreichen kannst und nicht wertvolles Potenzial verschenkst, zeige ich dir in diesem Bericht.

Sichtbarkeit ist doch toll!

Über deine Website, Broschüren, Folder oder Flyer können sich deine Kunden ein Bild von dir, deinem Unternehmen und deine Leistungen machen. Mit Berichten in Fachmedien, Blogartikeln, Podcasts, Youtube-Videos, E-Books oder Webinaren kannst du dein Wissen vermitteln und gleichzeitig deine Expertise kommunizieren. Und über die Sozialen Medien kannst du auch online in „Kontakt“ mit deinen Kunden stehen. Doch diese Form der Sichtbarkeit hat einen Haken …

Nur Inhalte für VIPs – very interessted persons

Wer konsumiert in der Regel deine Inhalte? Interessierte Kunden. Also Personen, die sich ihres Problems oder Wunsches bewusst sind und eine entsprechende Lösung bzw. Erfüllung suchen.

Auf ihrer Suche

  • besuchen sie deine Website,
  • lesen deinen Blog,
  • hören deinen Podcast,
  • sehen deine Youtube-Videos,
  • Laden sich dein E-Book herunter,
  • lernen bei deinen Webinaren,
  • fragen im Bekanntenkreis nach Empfehlungen,
  • oder kommunizieren mit dir über die Sozialen Medien bis hin zum persönlichen Kontakt.

Und genau hier ist auch der Haken beim Thema „Sichtbarkeit“: Kommunikation und SalesFunnel (Verkaufstrichter) sind so aufgebaut, dass du interessierte Personen mit kostenlosen Inhalten von dir und deiner Expertise überzeugst, Vertrauen aufbaust und so Schritt für Schritt zu deinen Verkaufsangeboten bzw. teureren Leistungen bzw. Produkten führst.

Nun kannst du einwenden, dass du ja genau mit diesen interessierten Personen arbeiten willst! Ich verstehe dich natürlich. Aber was ist mit den Personen, die sich NOCH NICHT für dich und deine Leistungsangebote interessieren? Personen, die sich ihren Problemen oder Wünschen NOCH NICHT bewusst sind? Wenn du nur interessierte Personen ansprichst, verschenkst du ein großes Potenzial an möglichen Kunden!

Die Sache mit dem Involvement

In der Werbepsychologie ist mit Involvement die Beteiligung bzw. Beschäftigung eines Menschen mit einem Thema, Produkt oder Unternehmen gemeint. Das Involvement ist entscheidend, wie sehr sich potenzielle Kunden mit dir, deinem Unternehmen und die von dir herausgegebenen Informationen beschäftigen.

Suchen wir nach Informationen oder verarbeiten wir bestimmte Inhalte, so sind wir im High-Involvement-Bereich. Doch zu 98% unserer Zeit befinden wir uns im Low-Involvement-Bereich: Wir gehen mit geringer Aufmerksamkeit durchs Leben. Informationen streifen uns nur anstatt dass wir sie aktiv wahrnehmen. Die zahlreichen Informationen, die uns über die unterschiedlichsten Medien überfluten, wir sprechen hier auch vom Informationsoverflow, verstärken diesen Zustand immer mehr. So hat mittlerweile ein Goldfisch eine weitaus höhere Aufmerksamkeitsspanne als wir!

Was bedeutet das für unsere Kommunikation?

Impulse mit Folgen

Befinden wir uns im Low-Involvement-Bereich, so verarbeitet unser Gehirn die wahrgenommenen Informationen nur peripher, wir nehmen unsere Umgebung lediglich im „Nebenbei“ und ungefiltert wahr. Somit sollte unsere Kommunikation auch entsprechend leicht verständlich sein: gefühlvolle, kurze und eindeutige Botschaften. Damit, noch besser aber mit emotionalen Bildern, können wir die Neugier – und in weiterer Folge Aufmerksamkeit und Interesse – von potenziellen Kunden wecken. Also emotions first. So ist es auch möglich, sie vom Low- in den High-Involvement-Bereich zu führen.

Wecke die Bedürfnisse deiner Kunden mit emotinalen Bildern und Geschichten. Auf dem gleichen Weg kannst du auch ihren Blick vorsichtig in RIchtung von ihrem – oft noch unbewussten – Problem lenken.

Sympathie durch Bekanntheit

Neben dieser Aktivierung können wir potenzielle Kunden durch mehrfache Wiederholungen, im besten Fall über unterschiedliche Kanäle, auch vorprägen: die kommunizierte Botschaft wird einerseits verinnerlicht und andererseits baust du zu ihnen ein Gefühl von Vertrautheit auf. So wirst du viel positiver bewertet als „unbekannte“ Unternehmen.

Die Hard-Facts zum richtigen Zeitpunkt

Im Gegensatz dazu beschäftigen wir uns im High-Involvement-Bereich aktiv mit Informationen. Also sollten wir auch erst zu diesem Zeitpunkt rationale Inhalte und vertiefende Details kommunizieren.

Nun kannst du Wünsche, Bedürfnisse oder Probleme im Detail ansprechen und deinen Weg zur Lösung präsentieren.

Der Schlüssel, um uninteressierte Personen zu interessierten und kaufwilligen Kunden zu machen, liegt also in der Aufmerksamkeit.

Die schlechte Nachricht zuerst

Du hast sicherlich schon einmal vom AIDA-Modell gehört? Es beschreibt, dass Kunden bewusst vier Stufen bis zum Kauf durchlaufen: Aufmerksamkeit (Attention), Interesse (Interest), Wunsch (Desire) und schlussendlich der Kauf (Action). Doch leider müssen wir uns von diesem Modell verabschieden. Denn Erkenntnisse aus der Gehirnforschung haben gezeigt, dass Aufmerksamkeit und die kognitive Verarbeitung in unserem Gehirn anders ablaufen, als das AIDA-Modell voraussetzt.

So spielt einerseits unser Unterbewusstsein eine sehr bedeutende Rolle bei Kaufentscheidungen, andererseits können Aufmerksamkeit und Interesse nicht einfach so in die Köpfe unserer Kunden eingepflanzt werden. Vielmehr müssen diese an bestehende Wünsche bzw. Bedürfnisse andocken – daher auch meine anfängliche Formulierung mit „noch nicht“. Darum ist es auch besonders wichtig, deine (potenziellen) Kunden auch wirklich zu kennen!

Die Basics für mehr Aufmerksamkeit

#1: Stehe zu deiner Positionierung

Versetze dich einmal in die Position deiner Kunden: Wem glaubst du, würden sie ihr Vertrauen und ihre Aufmerksamkeit schenken?

  • Einem Unternehmen, das sich selbst nicht klar beschreiben kann, alles für jeden anbietet und in keinem Bereich so wirklich gut ist?
  • Oder einem Unternehmen, das klar kommuniziert, welche Lösungen es für eine klar definierte Zielgruppe bietet und in seinem Themenbereich ein Experte ist?

Ich bin mir sicher, dass du dich als Kunde für das Unternehmen entscheidest, das statt einem Bauchladen ein klar definiertes Leistungsportfolio bietet und dein Problem optimal löst, oder? Deine Positionierung ist aber nicht nur ein Weg, und Kompetenz zu zeigen und Vertrauen aufzubauen. Vielmehr kannst du dich durch eine entsprechend klare und spitze Positionierung auch viel leichter einen Expertenstatus aufbauen sowie in und durch deiner Nische aus der Maße herausstechen.

Neben der Definition deines Leistungsangebotes ist aber auch deine Zielgruppe von großer Bedeutung.

#2: Fokussiere dich auf eine klare Zielgruppe

Nur wenn du dich auf eine bestimmte Zielgruppe konzentrierst, kannst du auch voll und ganz auf diese eingehen. Und nur wenn du spezifisch kommunizierst, fühlen sich diese Menschen angesprochen und können sich auch mit dir, deinem Angebot und deiner Vision identifizieren. Das ist aber nur möglich, wenn du auch ein klares Bild von deinen Wunschkunden hast.

#3: Kenne deine Kunden

Denn nur wenn du deine Kunden kennst, …

  • weißt du, was sie antreibt
  • kennst du ihre (wahren) Bedürfnisse, Wünsche und Probleme
  • kannst du über die richtigen Kanäle mit ihnen kommunizieren
  • hast du das richtige Wording in deiner Kommunikation
  • kommunizierst du im richtigen Mix aus Emotionen und rationalen Informationen
  • weißt du, wie du ihre Aufmerksamkeit gewinnen und Interesse wecken kannst

Wie aber kannst du deine Kunden besser kennenlernen? Ganz einfach, höre ihnen wirklich (!) zu und stelle die richtigen Fragen – und sein dort, wo auch deine Kunden sind!

#4: Die Reise deines Kunden

Deine Kunden haben an den unterschiedlichsten Punkten (Touchpoints) Kontakt mit deinem Unternehmen auf ihrer Reise vom ersten Impuls bis zum Kauf. Im Marketing wird diese Reise als Customer Journey bezeichnet.

Eure Customer Journey zu kennen ist besonders wichtig, da du so

  • weißt, welche Kommunikationskanäle deine Kunden zu bestimmten Zeitpunkten eurer Reise nutzen
  • bestimmen kannst, an welchen Kontaktpunkten du welche Inhalte kommunizieren sollst
  • entscheiden kannst, wann du lediglich Impulse zur Aktivierung bzw. Prägung setzen darfst (Low-Involvement-Phasen) und wann du Informationen und HardFacts kommunizieren kannst

#5: Der entscheidende Zeitpunkt

Besonders wichtig ist, dass du nicht nur über deine eigenen Kanäle kommunizierst, sondern auch in Sozialen Medien, auf Youtube oder in relevanten Blogs und Foren vertreten bist. Du solltest dabei aber eben nicht nur sichtbar sein, sondern durch eine entsprechende Positionierung und Kommunikationsmaßnahmen die Aufmerksamkeit deiner Kunden wecken. Denn oft fällen Kunden ihre Kaufentscheidung schon lange bevor sie überhaupt Kontakt mit den entsprechenden Unternehmen gehabt haben. Diese sehr bedeutende Phase wird auch Zero Moment of Truth genannt.

Deine Aufmerksamkeitsbooster

#1: Drama baby!

Es muss ja nicht immer Drama sein – Emotionen an sich sind aber wahre Aufmerksamkeitsbooster. Mit entsprechend formulierten Botschaften, emotionalen Fotos sowie kleinen und großen persönlichen Geschichten kannst du Aufmerksamkeitsfunken entfachen.

Ist dir erst einmal die Aufmerksamkeit sicher, kannst du das Interesse deiner Kunden mit rationalen Inhalten und Detailinformationen stillen.

#2: Sei anders oder neu – und authentisch

Was weckt mehr Aufmerksamkeit in uns, als wenn etwas aus der Maße heraussticht und/oder neu ist. Das bedeutet aber nicht, dass du lauter und schriller sein sollst, als allen anderen. Vielmehr kannst du auch mit Kleinigkeiten punkten. Wichtig dabei ist nur, dass du bei allem was du tust, authentisch bleibst!

#3: Sprich die Sinne deiner Kunden an

In den meisten Fällen lesen (sehen) oder hören wir Werbebotschaften und Informationen. Was ist aber mit unseren übrigen Sinnen? Mit etwas Phantasie – oder professioneller Beratung – findest du sicherlich Möglichkeiten, so viele Sinne wie möglich anzusprechen und so Aufmerksamkeit zu wecken.

Fazit zu Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit

Sichtbarkeit ist erfolgsentscheidend, jedoch nur für interessierte Kunden. Wenn du aber nur diesen Kundenkreis ansprichst und darauf verzichtest, Aufmerksamkeit bei Personen zu wecken, die sich ihrer Probleme bzw. Wünsche NOCH NICHT bewusst sind, verschenkst du wertvolles Potenzial!

Jetzt bist du an der Reihe – wie weckst du Aufmerksamkeit bei deinen (potenziellen) Kunden?

In diesem Sinne viel Spaß und Freude beim „Aufwecken“ deiner Kunden,

Dein Thomas

Kommentare

  • Hallo Thomas,
    ein interessanter Artikel, aber es bleiben für mich immer noch viele Fragen offen. Nehmen wir z. B. Facebook. dort ist generell die Aufmerksamkeit extrem zerstreut, wir sind im absoluten „Low Involverment Bereich“. Ich hab haufenweise „Freunde“ auf FB, die aus meiner Zielgruppe kommen und mit denennich mich über alles Mögliche „low involved“ in meinem Themenbereich (Öko, bio, nachhaltig…) unterhalte.

    Die Frage, die ich mir stelle und die mir noch niemand beantworten konnte, die ist, wie ich die Freunde aus dem Low Involvement rauskriege und dazu bringe was zu tun.
    – Einen meiner FB-Posts liken (Level1, das passiert)
    – Einen meiner FB-Posts teilen (Level2, das ist schwer)
    – Auf meinem Blog vorbeischauen (Level 3 Passiert immer wieder, aber nur als Kurzvisite)
    – Auf meinem Blog einen Kommentar hinterlassen (Level 4, passiert sehr selten)
    – Regelmäßige Blogleser werden (Level 5, passiert – -glaub ich – noch nicht.)
    – eine Webseite bestellen (Level 6, ist über FB noch nie passiert.)

    Das Problem heisst Reizüberflutung gepaart mit Informationsflut. Die gängige Antwort lautet: schreib tolles Zeug. Die Gegenthese lautet: Je oberflächlicher du deine Zielgruppe bedienst, und umso mehr seichte Vorurteile du aufkochst, desto mehr werden sie dir folgen. Sorry, das ist meine Erfahrung, ich lass mir aber gerne sagen, dass ich was falsch mache. 😉

    • Hallo Raphael,
      hier gehen wir ja schon tiefer in (d)einen Salesfunnel – ich habe zu diesem Thema auch einen eigenen Blogbericht verfasst, sollte dir das weiterhelfen.
      Zu deiner Frage: Grundlegend zielen wir im Low Involvement darauf ab, die Aufmerksamkeit unserer Wunschkunden zu gewinnen. Und das schaffen wir wie du schreibst, eben mit „seichteren“, vor allem aber emotionalen Inhalten.

      Damit wir die Wunschkunden in Folge zu weiterführenden Aktionen bewegen können, müssen wir ihnen einen entsprechenden Nutzen bieten. Etwa, warum sie den FB-Post auf der eigenen Pinwand teilen sollten. Was haben er oder sie davon? Welchen Nutzen hat er oder sie? Zum Beispiel Ansehen bei deren Freunden, weil sie sich eben mit gewissen Themen befassen. Oder ein gutes Gefühl bzw. Dankbarkeit, weil sie ihren Freunden mit unserem Content weiterhelfen können. Wir müssen also einen sekundären Nutzen – neben dem primären Nutzen „Wissen“ oder „Unterhaltung“ – bieten, der direkt auf die interagierende Person wirkt.

      Der Weg vom Low zum High Involvement kann je nach Produkt ein längerer und intensiver Weg sein. In deinem Fall bedeutet das, als nächsten Schritt die Akzeptanz als Experte aus Sicht deiner Kunden zu gewinnen. Dies erreichst du mitunter durch für deine Wunschkunden relevante Inhalte, die auch gerne bzw. leicht konsumiert werden können. In meinem Blog etwa biete ich relativ umfangreiche Inhalte an – was mitunter nicht immer leicht und schnell gelesen werden kann. Damit meine Inhalte in Zukunft leichter konsumiert werden können, folgt in Kürze ein eigener Podcast mit „Content-Snacks“.

      Wenn dein Wunschkunde dann Interesse an deinem Angebot zeigt, musst du ihr „nur mehr“ von deiner Expertise überzeugen.

      Ich kann dir in diesem Rahmen natürlich nur allgemeine Antworten geben. Was du in diesem Zusammenhang gezielt tun solltest, kann ich hier leider nicht beantworten, da ich unter anderem deine Kunden, die entsprechende Customer Journey und deine Kommunikationsmaßnahmen und Inhalte nicht kenne und beurteilen kann.

      Liebe Grüße, Thomas

  • Toller Artikel Thomas, besonders das du sagst „authentisch“ sein aber auch emotionen zeigen ist mir in der letzten Zeit immer leichter gefallen. Je mehr man sich in den Kunden hineinversetzt, desto leichter ist es auch, die Bedürfnisse passgenau zu fokussieren. Dadurch hoffe ich das meine Aufmerksamkeit nach oben geht. Danke für deine Hilfe

    • Es freut mich, dass ich dir mit meinem Artikel weiterhelfen konnte. Das Hineinversetzen in deine Kunden – und die Verwendung von Buying Personas – erleichtert die ganze Beziehnung und Kommunikation mit den Kunden. Viel Erfolg beim Steigern deiner Aufmerksamkeit!

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