Warum du für deine Kunden nicht sichtbar bist und du Aufmerksamkeit wecken solltest!

Thomas Sommer - Schlaues Marketing - Kundenmagnet-Marketing-Checkliste

Dein Weg aus dem Medien-Dschungel

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Du reißt dir den A… auf und tust alles, um die Aufmerksamkeit deiner Kunden zu wecken? Und trotzdem wirst du übersehen? Du tummelst dich in allen möglichen sozialen Medien um Sichtbar zu sein und trotzdem liest keiner deine Botschaft? Du hast viel Geld und Zeit in deinen Auftritt (Website, Imagefolder, …) investiert und die Kunden nehmen dich trotzdem nicht wahr?

Das kann einen wirklich frustrieren … ich verstehe das gut! Dabei ist es gar nicht so schwer, die Aufmerksamkeit deiner Kunden zu gewinnen und sichtbar zu sein.

In diesem Artikel lernst du, wie du Aufmerksamkeit und somit Sichtbarkeit generieren kannst und zielgerichtet mit deinen Kunden kommunizieren kannst.

Dieser Artikel ist auch als Video (in verkürzter Form) verfügbar: » Fehlende Sichtbarkeit – warum du potenziellen Kunden egal bist und was du dagegen tun kannst bzw. Aufmerksamkeitsbooster –Mit diesen 4 Tricks steigerst du die Aufmerksamkeit deiner Kunden

Ich bin doch sichtbar …

Über deine Website, Broschüren, Folder oder Flyer können sich deine Kunden ein Bild von dir, deinem Unternehmen und deine Leistungen machen. Mit Berichten in Fachmedien, Blogartikeln, Podcasts, Youtube-Videos, E-Books oder Webinaren kannst du dein Wissen vermitteln und gleichzeitig deine Expertise kommunizieren. Und über die Sozialen Medien kannst du auch online in „Kontakt“ mit deinen Kunden stehen. Das alles bringt aber nichts, wenn du nicht die Aufmerksamkeit deiner Kunden gewinnst!

Nur Inhalte für VIPs – very interessted persons

Wer konsumiert in der Regel deine Inhalte? Interessierte Kunden. Also Personen, die sich ihres Problems oder Wunsches bewusst sind und eine entsprechende Lösung bzw. Erfüllung suchen.

Auf ihrer Suche

  • besuchen sie deine Website,
  • lesen deinen Blog,
  • hören deinen Podcast,
  • sehen deine Youtube-Videos,
  • Laden sich dein E-Book herunter,
  • lernen bei deinen Webinaren,
  • fragen im Bekanntenkreis nach Empfehlungen,
  • oder kommunizieren mit dir über die Sozialen Medien bis hin zum persönlichen Kontakt.
Das Problem dabei …

Das ist auch der Haken beim Thema „Sichtbarkeit“: Kommunikation und SalesFunnel (Verkaufstrichter) sind so aufgebaut, dass du interessierte Personen mit kostenlosen Inhalten von dir und deiner Expertise überzeugst, Vertrauen aufbaust und so Schritt für Schritt zu deinen Verkaufsangeboten bzw. teureren Leistungen bzw. Produkten führst.

Nun kannst du einwenden, dass du ja genau mit diesen interessierten Personen arbeiten willst! Ich verstehe dich natürlich.

Aber was ist mit den Personen, die sich NOCH NICHT für dich und deine Leistungsangebote interessieren? Personen, die sich ihren Problemen oder Wünschen NOCH NICHT bewusst sind? Wenn du NUR interessierte Personen ansprichst, verschenkst du ein großes Potenzial an möglichen Kunden!

Involvement – wann Kunden aufmerksam sind

In der Werbepsychologie ist mit Involvement die (ICH-)Beteiligung bzw. Beschäftigung eines Menschen mit einem Thema, Produkt oder Unternehmen gemeint. Und genau dieses Involvement ist entscheidend, wie sehr sich potenzielle Kunden mit dir, deinem Unternehmen und die von dir herausgegebenen Informationen beschäftigen!

Suchen wir nach Informationen oder verarbeiten wir bestimmte Inhalte, so sind wir im High-Involvement-Bereich. Das sind die Kunden, die sich aktiv mit dir und deinen Inhalten beschäftigen.

Doch zu 98% unserer Zeit befinden wir uns aber im Low-Involvement-Bereich: Wir gehen mit geringer Aufmerksamkeit durchs Leben. Informationen streifen uns nur anstatt dass wir sie aktiv wahrnehmen. Die zahlreichen Informationen, die uns über die unterschiedlichsten Medien überfluten, wir sprechen hier auch vom Informationsoverflow, verstärken diesen Zustand immer mehr. So hat mittlerweile ein Goldfisch eine weitaus höhere Aufmerksamkeitsspanne als wir!

Damit das Gehirn nicht explodiert!

Warum ist das so? Weil unser Gehirn ziemlich schnell „explodieren“ würde, wenn wir alles aktiv wahrnehmen würden. Und uns über alles nachdenken würden. Um das zu vermeiden, selektiert unser Unterbewusstsein alles was wir wahrnehmen. Was relevant oder wichtig ist, wird an unser Bewusstsein weitergeleitet. Und was unwichtig ist, verschwinden wieder ganz schnell von der Bildfläche.

Das kannst du auch ganz gut bei dir selbst beobachten: Eine bestimmte Handtasche oder Uhr, ein bestimmtes Auto oder Musikstück ist ziemlich uninteressant und total unsichtbar. Es gibt ja auch so viele verschiedene Handtaschen, Uhren, Autos und Musikstücke. Was aber, wenn eines davon für dich relevant wird? Weil es eben doch interessant ist oder dir gefällt. Plötzlich nimmst du all das überall wahr … weil dein Gehirn es plötzlich eben nicht mehr ausblendet.

Was bedeutet das für deine Kommunikation?

Aktivierung: Impulse mit Folgen

Befinden wir uns im Low-Involvement-Bereich, so verarbeitet unser Gehirn die wahrgenommenen Informationen nur peripher, wir nehmen unsere Umgebung lediglich im „Nebenbei“ wahr. Damit sich ein Kunde überhaupt mit dir und deinem Angebot beschäftigt, musst du erst seine Aufmerksamkeit wecken. Also interessant oder gefällig sein.

So weckst du Neugier und gewinnst Aufmerksamkeit und Interesse

Somit sollte unsere Kommunikation voranging auch entsprechend leicht verständlich sein: gefühlvolle, kurze und eindeutige (!) Botschaften. Mit emotionalen Texten und Bildern, können wir die Neugier – und in weiterer Folge Aufmerksamkeit und Interesse – von potenziellen Kunden wecken. Und gezielt ihre Wünsche, Bedürfnisse, Ängste und Sorgen ansprechen.

Also emotions first!

Sympathie durch Bekanntheit

Neben dieser Aktivierung können wir potenzielle Kunden durch mehrfache Wiederholungen, im besten Fall über unterschiedliche Kanäle, auch vorprägen: die kommunizierte Botschaft wird einerseits verinnerlicht und andererseits baust du zu ihnen ein Gefühl von Vertrautheit auf. So wirst du viel positiver bewertet als „unbekannte“ Unternehmen, wenn du dann plötzlich „doch“ gesehen wirst.

Die Hard-Facts zum richtigen Zeitpunkt

Im Gegensatz dazu beschäftigen wir uns im High-Involvement-Bereich aktiv mit Informationen. Dein Kunde ist an dir und deinem Angebot interessiert. Jetzt ist auch der richtige Zeitpunkt für rationale Inhalte, Informationen und vertiefende Details.

Emotionen und Informationen kombinieren

Das bedeutet nun aber nicht, dass du etwa zwei Websites brauchst, um die Low- und High-Involvement-Kunden anzusprechen. Vielmehr kannst du beides wunderbar und einfach kombinieren oder aufeinander aufbauend kommunizieren.

Das Gehirn der Kunden spielt eine große Rolle

So spielt einerseits unser Unterbewusstsein eine sehr bedeutende Rolle bei Kaufentscheidungen, andererseits können Aufmerksamkeit und Interesse nicht einfach so in die Köpfe unserer Kunden eingepflanzt werden. Vielmehr müssen diese an bestehende Wünsche bzw. Bedürfnisse andocken – daher auch meine anfängliche Formulierung mit „noch nicht“. Darum ist es auch besonders wichtig, deine (potenziellen) Kunden auch wirklich zu kennen!

Dass du mit den neuen Sportwagen von XY mit über 200 PS innerhalb kürzester Zeit von Null auf Hundert bist, weckt zu Beginn keine Aufmerksamkeit. Warum? Weil es einfach nur Zahlen sind, die mir nichts sagen. Erst wenn ich mich mit der Thematik beschäftige, habe ich Vergleichswerte und weiß, ob das nun schnell ist oder nicht. Zu Beginn müssen wir an den Bedürfnissen, Sehnsüchten, Wünschen oder Problemen andocken, um interessant zu werden. Und damit das Unterbewusstsein uns an das Bewusstsein „weiterleitet“.

Beispiel: So schnell waren die anderen Autofahrer noch nie neidisch. Mit unglaublichen 200 PS und mit x Sekunden auf Hundert genießen sie Fahrspaß pur! In dieser Werbebotschaft habe ich gleichermaßen Emotionen angesprochen (Anerkennung, Neid, Status, Fahrspaß) und Informationen vermittelt. In den weiteren Absätzen kannst du dann weiter Emotionen aufbauen und langsam zu den Informationen übergehen.

Deine Aufmerksamkeitsbasics

#1: Schaffe Vertrauen durch eine klare Positionierung!

Versetze dich einmal in deine Kunden: Wem glaubst du, würden sie ihr Vertrauen und ihre Aufmerksamkeit schenken?

  • Einem Unternehmen, das sich selbst nicht klar beschreiben kann, alles für jeden anbietet und in keinem Bereich so wirklich gut ist?
  • Oder einem Unternehmen, das klar kommuniziert, welche Lösungen es für eine klar definierte Zielgruppe bietet und in seinem Themenbereich ein Experte ist?

Ich bin mir sicher, dass du dich als Kunde für das Unternehmen entscheidest, das statt einem Bauchladen ein klar definiertes Leistungsportfolio bietet und dein Problem optimal löst, oder? Deine Positionierung ist aber nicht nur ein Weg, und Kompetenz zu zeigen und Vertrauen aufzubauen. Vielmehr kannst du dich durch eine entsprechend klare und spitze Positionierung auch viel leichter einen Expertenstatus aufbauen und aus der Maße herausstechen.

Neben der Definition deines Leistungsangebotes ist aber auch deine Zielgruppe von großer Bedeutung.

#2: Sprich deine Zielgruppe gezielt an!

Nur wenn du dich auf eine bestimmte Zielgruppe konzentrierst, kannst du auch voll und ganz auf diese eingehen. Und nur wenn du gezielt kommunizierst, fühlen sich diese Menschen angesprochen und können sich auch mit dir, deinem Angebot und deiner Vision identifizieren. Das ist aber nur möglich, wenn du auch ein klares Bild von deinen Wunschkunden hast.

Wenn du deine Kunden kennst, …

  • weißt du, was sie antreibt
  • kennst du ihre (wahren) Bedürfnisse, Wünsche und Probleme
  • kannst du über die richtigen Kanäle mit ihnen kommunizieren
  • hast du das richtige Wording in deiner Kommunikation
  • kommunizierst du im richtigen Mix aus Emotionen und rationalen Informationen
  • weißt du, wie du ihre Aufmerksamkeit gewinnen und Interesse wecken kannst

Wie aber kannst du deine Kunden besser kennenlernen? Ganz einfach, höre ihnen wirklich (!) zu und stelle die richtigen Fragen – und sein dort, wo auch deine Kunden sind!

#3: Geh‘ mit deinen Kunden auf eine Reise!

Auf ihrer Reise vom ersten Impuls bis zum Kauf haben deine Kunden an den unterschiedlichsten Punkten (Touchpoints) Kontakt mit dir und deinem Unternehmen. Im Marketing wird diese Reise auch Customer Journey bezeichnet.

Eure gemeinsame Reise zu kennen ist besonders wichtig, da du so

  • weißt, welche Kommunikationskanäle deine Kunden zu bestimmten Zeitpunkten eurer Reise nutzen.
  • bestimmen kannst, an welchen Kontaktpunkten du welche Inhalte kommunizieren solltest, um Aufmerksamkeit zu wecken.
  • entscheiden kannst, wann du lediglich Impulse (durch Emotionen) zur Aktivierung bzw. Prägung setzen solltest. Und wann du Informationen und HardFacts raushauen kannst.

#4: Zeige dich an so vielen Punkten wie möglich

Besonders wichtig ist, dass du nicht nur über deine eigenen Kanäle kommunizierst, sondern auch in sozialen Medien, auf Youtube oder in Blogs und Foren vertreten bist. Je nachdem welche Medien deine Kunden nutzen. Du solltest dabei aber eben nicht nur sichtbar sein, sondern durch eine entsprechende Positionierung und Kommunikationsmaßnahmen die Aufmerksamkeit deiner Kunden wecken. 

Deine Aufmerksamkeitsbooster

#1: Drama baby!

Es muss ja nicht immer Drama sein – Emotionen an sich sind aber wahre Aufmerksamkeitsbooster. Mit entsprechend formulierten Botschaften, emotionalen Fotos sowie kleinen und großen persönlichen Geschichten kannst du Aufmerksamkeitsfunken entfachen.

Ist dir erst einmal die Aufmerksamkeit sicher, kannst du das Interesse deiner Kunden mit rationalen Inhalten und Detailinformationen stillen.

#2: Sei anders oder neu – und authentisch

Was weckt mehr Aufmerksamkeit in uns, als wenn etwas aus der Maße heraussticht und/oder neu ist. Das bedeutet aber nicht, dass du lauter und schriller sein sollst, als allen anderen. Vielmehr kannst du auch mit Kleinigkeiten punkten. Wichtig dabei ist nur, dass du bei allem was du tust, authentisch bleibst!

#3: Sprich die Sinne deiner Kunden an

In den meisten Fällen lesen (sehen) oder hören wir Werbebotschaften und Informationen. Was ist aber mit unseren übrigen Sinnen? Mit etwas Phantasie – oder professioneller Beratung – findest du sicherlich Möglichkeiten, so viele Sinne wie möglich anzusprechen und so Aufmerksamkeit zu wecken.

#4: Sei wertvoll für deine Kunden

Mit wertvollen Inhalten kannst du bereits erste Lösungen bieten. Etwa durch kostenlose Blog-Beträge, Artikel in bestimmten Medien oder unterhaltsame Videos. Denn oft fällen Kunden ihre Kaufentscheidung schon lange bevor sie überhaupt den ersten direkten (!) Kontakt mit den entsprechenden Unternehmen gehabt haben. So bist zu schon im Vorhinein wertvoller für deine Kunden.

Fazit zu Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit

Sichtbarkeit ist erfolgsentscheidend, jedoch nur für interessierte Kunden. Wenn du aber nur diesen Kundenkreis ansprichst und darauf verzichtest, Aufmerksamkeit bei Personen zu wecken, die sich ihrer Probleme bzw. Wünsche NOCH NICHT bewusst sind, verschenkst du wertvolles Potenzial!

Jetzt bist du an der Reihe – wie weckst du Aufmerksamkeit bei deinen (potenziellen) Kunden?

In diesem Sinne viel Spaß und Freude beim „Aufwecken“ deiner Kunden,

Dein Thomas

8 Kommentare zu "Warum du für deine Kunden nicht sichtbar bist und du Aufmerksamkeit wecken solltest!"

  • Raphael sagt:

    Hallo Thomas,
    ein interessanter Artikel, aber es bleiben für mich immer noch viele Fragen offen. Nehmen wir z. B. Facebook. dort ist generell die Aufmerksamkeit extrem zerstreut, wir sind im absoluten „Low Involverment Bereich“. Ich hab haufenweise „Freunde“ auf FB, die aus meiner Zielgruppe kommen und mit denennich mich über alles Mögliche „low involved“ in meinem Themenbereich (Öko, bio, nachhaltig…) unterhalte.

    Die Frage, die ich mir stelle und die mir noch niemand beantworten konnte, die ist, wie ich die Freunde aus dem Low Involvement rauskriege und dazu bringe was zu tun.
    – Einen meiner FB-Posts liken (Level1, das passiert)
    – Einen meiner FB-Posts teilen (Level2, das ist schwer)
    – Auf meinem Blog vorbeischauen (Level 3 Passiert immer wieder, aber nur als Kurzvisite)
    – Auf meinem Blog einen Kommentar hinterlassen (Level 4, passiert sehr selten)
    – Regelmäßige Blogleser werden (Level 5, passiert – -glaub ich – noch nicht.)
    – eine Webseite bestellen (Level 6, ist über FB noch nie passiert.)

    Das Problem heisst Reizüberflutung gepaart mit Informationsflut. Die gängige Antwort lautet: schreib tolles Zeug. Die Gegenthese lautet: Je oberflächlicher du deine Zielgruppe bedienst, und umso mehr seichte Vorurteile du aufkochst, desto mehr werden sie dir folgen. Sorry, das ist meine Erfahrung, ich lass mir aber gerne sagen, dass ich was falsch mache. 😉

    • thomas sagt:

      Hallo Raphael,
      hier gehen wir ja schon tiefer in (d)einen Salesfunnel – ich habe zu diesem Thema auch einen eigenen Blogbericht verfasst, sollte dir das weiterhelfen.
      Zu deiner Frage: Grundlegend zielen wir im Low Involvement darauf ab, die Aufmerksamkeit unserer Wunschkunden zu gewinnen. Und das schaffen wir wie du schreibst, eben mit „seichteren“, vor allem aber emotionalen Inhalten.

      Damit wir die Wunschkunden in Folge zu weiterführenden Aktionen bewegen können, müssen wir ihnen einen entsprechenden Nutzen bieten. Etwa, warum sie den FB-Post auf der eigenen Pinwand teilen sollten. Was haben er oder sie davon? Welchen Nutzen hat er oder sie? Zum Beispiel Ansehen bei deren Freunden, weil sie sich eben mit gewissen Themen befassen. Oder ein gutes Gefühl bzw. Dankbarkeit, weil sie ihren Freunden mit unserem Content weiterhelfen können. Wir müssen also einen sekundären Nutzen – neben dem primären Nutzen „Wissen“ oder „Unterhaltung“ – bieten, der direkt auf die interagierende Person wirkt.

      Der Weg vom Low zum High Involvement kann je nach Produkt ein längerer und intensiver Weg sein. In deinem Fall bedeutet das, als nächsten Schritt die Akzeptanz als Experte aus Sicht deiner Kunden zu gewinnen. Dies erreichst du mitunter durch für deine Wunschkunden relevante Inhalte, die auch gerne bzw. leicht konsumiert werden können. In meinem Blog etwa biete ich relativ umfangreiche Inhalte an – was mitunter nicht immer leicht und schnell gelesen werden kann. Damit meine Inhalte in Zukunft leichter konsumiert werden können, folgt in Kürze ein eigener Podcast mit „Content-Snacks“.

      Wenn dein Wunschkunde dann Interesse an deinem Angebot zeigt, musst du ihr „nur mehr“ von deiner Expertise überzeugen.

      Ich kann dir in diesem Rahmen natürlich nur allgemeine Antworten geben. Was du in diesem Zusammenhang gezielt tun solltest, kann ich hier leider nicht beantworten, da ich unter anderem deine Kunden, die entsprechende Customer Journey und deine Kommunikationsmaßnahmen und Inhalte nicht kenne und beurteilen kann.

      Liebe Grüße, Thomas

  • Stephan sagt:

    Toller Artikel Thomas, besonders das du sagst „authentisch“ sein aber auch emotionen zeigen ist mir in der letzten Zeit immer leichter gefallen. Je mehr man sich in den Kunden hineinversetzt, desto leichter ist es auch, die Bedürfnisse passgenau zu fokussieren. Dadurch hoffe ich das meine Aufmerksamkeit nach oben geht. Danke für deine Hilfe

    • thomas sagt:

      Es freut mich, dass ich dir mit meinem Artikel weiterhelfen konnte. Das Hineinversetzen in deine Kunden – und die Verwendung von Buying Personas – erleichtert die ganze Beziehnung und Kommunikation mit den Kunden. Viel Erfolg beim Steigern deiner Aufmerksamkeit!

  • Spannender Artikel, Thomas! Da hast du das Thema wirklich sehr umfassend beleuchtet.

    Herzliche Grüße, Kiwi

  • Danke Thomas, für die wertvollen Tipps! Werden wir fürs Durchstarten 2018 auf alle Fälle beherzigen!
    Liebe Grüße vom männlichen Teil von 2Macha, Andreas

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