Aufmerksamkeit wecken – warum Sichtbarkeit alleine nicht ausreicht!

Du reißt dir den A… auf und tust alles, um deine Kunden auf dich aufmerksam zu machen? Und trotzdem keine Aufmerksamkeit, du wirst einfach übersehen? Du tummelst dich in allen möglichen sozialen Medien, um sichtbar zu sein? Und trotzdem liest keiner deine Botschaft? Du hast viel Geld und Zeit in deine Website und deinen Imagefolder investiert? Und die Kunden nehmen dich trotzdem nicht wahr?

Wirklich frustrierend … ich verstehe das gut! Doch sichtbar zu sein, reicht nicht aus. Du musst auch die Aufmerksamkeit deiner Kunden gewinnen, damit du überhaupt gesehen wirst!

In diesem Artikel erfährst du, wie du Aufmerksamkeit und somit Sichtbarkeit generierst und zielgerichtet mit deinen Kunden kommunizierst.

Ich bin doch sichtbar …

Was machst du alles, um sichtbar zu sein?

  • Über deine Website, Broschüren, Folder oder Flyer können sich deine Kunden ein Bild von dir machen. Und natürlich von deinem Unternehmen und deinen Leistungen.
  • Mit Berichten in Fachmedien, Blogartikeln, Podcast, Youtube-Videos, E-Books oder Webinaren vermittelst du dein Wissen und kommunizierst gleichzeitig deine Expertise.
  • Über die sozialen Medien stehst du online in „Kontakt“ mit deinen Kunden.

Das alles bringt nichts, wenn du nicht die Aufmerksamkeit deiner Kunden gewinnst! Denn Wer konsumiert in der Regel deine Inhalte?

Alles nur Inhalte für VIPs – very interessted persons

In der Regel konsumieren nur interessierte Personen – potenzielle Kunden, die nach einer Lösung für ihr Problem suchen – eine Inhalte.

Auf ihrer Suche

  • besuchen sie deine Website,
  • lesen deinen Blog,
  • hören deinen Podcast,
  • sehen deine Youtube-Videos,
  • Laden sich dein E-Book herunter,
  • lernen bei deinen Webinaren,
  • oder kommunizieren mit dir über die Sozialen Medien bis hin zum persönlichen Kontakt.

Das Problem dabei ist …

Und genau hier liegt auch das Problem, warum du „übersehen“ wirst. Denn deine Besucher, Follower und Fans sind interessierte Personen. Also Menschen, die sich ihres Problems oder Wunsches bewusst sind und eine entsprechende Lösung bzw. Erfüllung suchen.

Nun kannst du einwenden, dass du ja genau mit diesen Personen arbeiten willst!

… du verschenkst wertvolles Potenzial!

Aber was ist mit den Personen, die sich NOCH NICHT für dich und deine Leistungsangebote interessieren? Personen, die sich ihren Problemen oder Wünschen NOCH NICHT bewusst sind? Wenn du NUR interessierte Personen ansprichst, verschenkst du ein großes Potenzial an möglichen Kunden! Wie groß dieses Potenzial ist, siehst du gleich in der Kommunikations-Pyramide.

Du musst also nicht nur SICHTBAR sein, sondern auch die AUFMERKSAMKEIT deiner Kunden wecken.

So weckst du die Aufmerksamkeit deiner Kunden!

All diese interessieren Personen befinden sich bereits recht weit oben in der Kommunikations-Pyramide. Oder schon recht tief im Salesfunnel. Und suchen „nur mehr“ nach einer passenden Lösung.

Damit ich dich aber nicht mit oben und unten – Pyramide und Sales-Funnel – verwirre, bleibe ich bei der Kommunikations-Pyramide.

Thomas Sommer - schlaues Marketing - Kundenstruktur

Wie du siehst, hat der Großteil an der Basis der Pyramide überhaupt keine Ahnung, dass es ein Problem geben könnte. Und ist so gänzlich uninteressiert an dir und deinem Angebot.

Und wenn’s das beste Schnitzel mit Pommes auf der Welt ist, das du anbietest. Hat die Person keinen Hunger, hat sie auch kein Interesse an deinem Schnitzel mit Pommes. Ist es noch so gut!

Du musst zuerst einmal den Hunger deiner Kunden wecken. Oder allgemeiner gesprochen: Die Aufmerksamkeit wecken!

Wann Kunden aufmerksam sind – die Sache mit dem Involvement

Suchen wir nach Informationen oder verarbeiten wir bestimmte Inhalte, so sind wir im High-Involvement-Bereich. Das sind die Kunden, die sich aktiv mit dir und deinen Inhalten beschäftigen.

Doch zu 98% unserer Zeit befinden wir uns im Low-Involvement-Bereich: Wir gehen mit geringer Aufmerksamkeit durchs Leben!

Informationen streifen uns nur anstatt dass wir sie aktiv wahrnehmen. Die zahlreichen Informationen, die uns über die unterschiedlichsten Medien überfluten (Informationsoverflow), verstärken diesen Zustand immer mehr.

Expertenwissen: Was ist dieses „Involvement“ überhaupt?

Das Involvement ist ein Begriff aus der Werbepsychologie. Und beschreibt die (ICH-)Beteiligung bzw. Beschäftigung eines Menschen mit einem Thema, Produkt oder Unternehmen.

Warum ist unsere bewusste Aufmerksamkeit so niedrig?

Würden wir alles aufmerksam (bewusst) wahrnehmen, wäre unser Gehirn ziemlich schnell überfordert.

Um das zu vermeiden, selektiert unser Unterbewusstsein alles was wir wahrnehmen. Was relevant oder wichtig ist, wird an unser Bewusstsein weitergeleitet. Und was unwichtig ist, verschwinden wieder ganz schnell wieder von der Bildfläche.

So gesehen nehmen wir unsere Umgebung nur im „Nebenbei“ wahr.

So weckst du Neugier und gewinnst Aufmerksamkeit und Interesse

Um das zu unterbrechen, musst du für das Unterbewusstsein deiner Kunden interessant sein.

Das kennst du sicherlich auch aus deinem Alltag: Jeden Tag begegnen dir zahlreiche Autos. Bewusst nimmst du aber kein einziges wahr. In Bezug auf den Straßenverkehr schon. Aber nicht welche Marke und welcher Typ. Interessierst du dich aber für ein bestimmtes Auto, siehst du es plötzlich überall. (Das Beispiel gilt natürlich für jedes beliebige Produkt.)

Emotions first!

Darum sollte unsere Kommunikation an der Pyramiden-Basis leicht verständlich sein und vorrangig emotional sein. Also gefühlvolle, kurze und eindeutige (!) Botschaften.

So kannst du die Neugier und in weiterer Folge Aufmerksamkeit und Interesse deiner potenziellen Kunden wecken. Und gezielt ihre Wünsche, Bedürfnisse, Ängste und Sorgen ansprechen. Auch wenn sie ihnen noch gar nicht bewusst sind.

Sehr gut funktionieren Formulierungen wie „stell dir vor“ oder „kennst du das nicht auch“.

Beispiel gefällig? „Stell dir mal vor, so ein leckeres Schnitzel mit knackigen Pommes. Ist das nicht lecker-schmecker? Knurrt dir dabei nicht auch dein Magen?“ Am besten zeigst du dabei auch noch ein Foto von jemanden, der gerade ein Schnitzel verspeist. Durch die Spiegelneuronen ist für den Betrachter so, als würde er selbst ins Schnitzel beißen.

Sympathie durch Bekanntheit

Neben dieser emotionalen Aktivierung können wir potenzielle Kunden durch mehrfache Wiederholungen, im besten Fall über unterschiedliche Kanäle, auch vorprägen: die kommunizierte Botschaft wird einerseits verinnerlicht. Und andererseits baust du durch deine Persönlichkeit ein Gefühl von Vertrautheit und Vertrauen auf.

Zeige dich deinen Kunden also so oft und an so vielen Punkten wie möglich! Seit immer dort, wo auch deine Kunden sind.

So wirst du viel positiver bewertet als „unbekannte“ Unternehmen, wenn du dann plötzlich „doch“ gesehen wirst.

Die Hard-Facts zum richtigen Zeitpunkt

Interessiert sich ein Kunde für dich und dein Angebot, ist der richtige Zeitpunkt für die Hard-Facts – die rationalen Inhalte!

Jetzt kannst du ihm alle Informationen, Details, Zahlen, Daten und Fakten zu deinem Angebot präsentieren.

Wichtig: Emotionen und Informationen kombinieren!

Das bedeutet nun aber nicht, dass du etwa zwei Websites brauchst, um Kunden auf allen Ebenen anzusprechen. Im oberen Bereich deiner Startseite bist du noch höchst emotional. Scrollt dein Besucher weiter nach unten, kannst du schon die wichtigsten Informationen präsentieren. Zu dir, deiner Lösung und deinen Leistungen. Auf den Unterseiten geht’s dann richtig zur Sache: Informationen und Details pur.

Emotionen und Informationen auf eurer gemeinsamen Reise

Auch in den unterschiedlichen Medien kannst du dieses „Spielchen“ spielen. Und so die Reise mit deinen Kunden (Customer Journey) gezielt gestalten.

In den sozialen Medien und deiner Werbung (oder generell in den passenden Medien) machst du neugierig und gibt erste Info-Häppchen. Im Blog, im Podcast, in deinen Videos oder auf deiner Website können deine Follower und Fans dann vertiefende Informationen abrufen. Und schließlich über deinen Onlineshop oder spezielle Landingpages kaufen.

Die Customer Journey zu kennen und gezielt zu gestalten ist überaus wichtig, da du so

  • weißt, welche Kommunikationskanäle deine Kunden zu bestimmten Zeitpunkten eurer Reise nutzen.
  • bestimmen kannst, an welchen Kontaktpunkten du welche Inhalte kommunizieren solltest, um Aufmerksamkeit zu wecken.
  • entscheiden kannst, wann du lediglich Impulse (durch Emotionen) zum Aktivieren setzen solltest. Und wann du Informationen und HardFacts raushauen kannst.

Dazu musst du aber optimal positioniert sein. Also ein klares Angebot anstatt einen Bauchladen haben. Und als Experte oder Erster, Bester, … auftreten.

Und natürlich solltest du deine Kunden sehr gut kennen!

Kenne deine Kunden – es gibt keinen magischen Aufmerksamkeits- und Kauf-Button

Leider können wir Aufmerksamkeit und Interesse nicht einfach so in die Köpfe unserer Kunden einpflanzen. Vielmehr müssen wir an bestehende Wünsche bzw. Bedürfnisse andocken. Auch wenn sich die Kunden ihrer Wünsche, Bedürfnisse oder Probleme noch nicht bewusst sind. Das Unterbewusstsein „weiß“ längst, dass diese da sind Und spring dann eben bei entsprechenden Botschaften an.

Darum ist es auch besonders wichtig, dass du deine (potenziellen) Kunden auch wirklich kennst!

Exkurs: Warum du eine Zielgruppe haben solltest!

Nur wenn du dich auf eine bestimmte Zielgruppe konzentrierst, kannst du gezielt kommunizierst. Wodurch sich die Menschen erst so richtig angesprochen fühlen.

Das wissen über deine Zielgruppe kann noch viel mehr: Wenn du deine Kunden kennst, …

  • weißt du, was sie antreibt
  • kennst du ihre (wahren) Bedürfnisse, Wünsche und Probleme
  • kannst du über die richtigen Kanäle mit ihnen kommunizieren
  • hast du das richtige Wording in deiner Kommunikation
  • weißt du, wie du gezielt ihre Aufmerksamkeit gewinnen und Interesse wecken kannst

Wie aber kannst du deine Kunden besser kennenlernen? Ganz einfach, höre ihnen wirklich (!) zu und stelle die richtigen Fragen – und sein dort, wo auch deine Kunden sind!

Jetzt weißt du, wie du Aufmerksamkeit und Interesse bei deinen Zielkunden wecken kannst. Mit den folgenden Aufmerksamkeitsboostern kannst du dabei noch mehr rausholen!

Deine Aufmerksamkeitsbooster

#1: Drama baby!

Es muss ja nicht immer Drama sein – Emotionen jeglicher Form sind wahre Aufmerksamkeitsbooster: schaffe Freude, Spannung, Neugier, Traurigkeit, Stolz oder sogar Wut. Mit entsprechend formulierten Botschaften, emotionalen Fotos sowie kleinen und großen persönlichen Geschichten kannst du Aufmerksamkeitsfunken entfachen.

Auch wenn es nicht immer nett ist – mit negativen Emotionen (Schmerz) kannst du potenzielle Kunden besser fangen, als mit positiven. Und sie dann diesen Schmerz mit deinem Angebot lindern. Darum heißt diese Methode auch „Schmerz-und-Aspirin-Methode„.

#2: Sei anders oder neu – und authentisch

Was weckt mehr Aufmerksamkeit in uns, als wenn etwas aus der Maße heraussticht und/oder neu ist. Das bedeutet aber nicht, dass du lauter und schriller sein sollst, als allen anderen. Vielmehr kannst du auch mit Kleinigkeiten punkten. Wichtig dabei ist nur, dass du bei allem was du tust, authentisch bleibst!

#3: Sprich die Sinne deiner Kunden an

In den meisten Fällen lesen (sehen) oder hören wir Werbebotschaften und Informationen. Was ist aber mit unseren übrigen Sinnen? Mit etwas Phantasie – oder professioneller Beratung – findest du sicherlich Möglichkeiten, so viele Sinne wie möglich anzusprechen. Und so Aufmerksamkeit zu wecken.

#4: Sei wertvoll für deine Kunden

Mit wertvollen Gratis-Inhalten kannst du bereits erste Lösungen bieten. Etwa durch Blog-Beträge, Artikel in bestimmten Medien oder unterhaltsame Videos.

Denn oft fällen Kunden ihre Kaufentscheidung schon lange bevor sie überhaupt den ersten direkten (!) Kontakt mit dir hatten. Und so bist zu schon im Vorhinein wertvoll für deine Kunden.

Achte aber darauf, dass du nur ein „kleines“ Problem löst. Sonst haben die Kunden ja keinen Grund mehr, bei dir zu kaufen.

Fazit zu Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit

Sichtbarkeit ist erfolgsentscheidend, jedoch nur für interessierte Kunden. Wenn du aber nur diesen Kundenkreis ansprichst und darauf verzichtest, Aufmerksamkeit bei Personen zu wecken, die sich ihrer Probleme bzw. Wünsche NOCH NICHT bewusst sind, verschenkst du wertvolles Potenzial!

Jetzt bist du an der Reihe – wie weckst du Aufmerksamkeit bei deinen (potenziellen) Kunden?

In diesem Sinne viel Spaß und Freude beim „Aufwecken“ deiner Kunden,

Dein Thomas

8 Kommentare zu "Aufmerksamkeit wecken – warum Sichtbarkeit alleine nicht ausreicht!"

  • Raphael sagt:

    Hallo Thomas,
    ein interessanter Artikel, aber es bleiben für mich immer noch viele Fragen offen. Nehmen wir z. B. Facebook. dort ist generell die Aufmerksamkeit extrem zerstreut, wir sind im absoluten „Low Involverment Bereich“. Ich hab haufenweise „Freunde“ auf FB, die aus meiner Zielgruppe kommen und mit denennich mich über alles Mögliche „low involved“ in meinem Themenbereich (Öko, bio, nachhaltig…) unterhalte.

    Die Frage, die ich mir stelle und die mir noch niemand beantworten konnte, die ist, wie ich die Freunde aus dem Low Involvement rauskriege und dazu bringe was zu tun.
    – Einen meiner FB-Posts liken (Level1, das passiert)
    – Einen meiner FB-Posts teilen (Level2, das ist schwer)
    – Auf meinem Blog vorbeischauen (Level 3 Passiert immer wieder, aber nur als Kurzvisite)
    – Auf meinem Blog einen Kommentar hinterlassen (Level 4, passiert sehr selten)
    – Regelmäßige Blogleser werden (Level 5, passiert – -glaub ich – noch nicht.)
    – eine Webseite bestellen (Level 6, ist über FB noch nie passiert.)

    Das Problem heisst Reizüberflutung gepaart mit Informationsflut. Die gängige Antwort lautet: schreib tolles Zeug. Die Gegenthese lautet: Je oberflächlicher du deine Zielgruppe bedienst, und umso mehr seichte Vorurteile du aufkochst, desto mehr werden sie dir folgen. Sorry, das ist meine Erfahrung, ich lass mir aber gerne sagen, dass ich was falsch mache. 😉

    • thomas sagt:

      Hallo Raphael,
      hier gehen wir ja schon tiefer in (d)einen Salesfunnel – ich habe zu diesem Thema auch einen eigenen Blogbericht verfasst, sollte dir das weiterhelfen.
      Zu deiner Frage: Grundlegend zielen wir im Low Involvement darauf ab, die Aufmerksamkeit unserer Wunschkunden zu gewinnen. Und das schaffen wir wie du schreibst, eben mit „seichteren“, vor allem aber emotionalen Inhalten.

      Damit wir die Wunschkunden in Folge zu weiterführenden Aktionen bewegen können, müssen wir ihnen einen entsprechenden Nutzen bieten. Etwa, warum sie den FB-Post auf der eigenen Pinwand teilen sollten. Was haben er oder sie davon? Welchen Nutzen hat er oder sie? Zum Beispiel Ansehen bei deren Freunden, weil sie sich eben mit gewissen Themen befassen. Oder ein gutes Gefühl bzw. Dankbarkeit, weil sie ihren Freunden mit unserem Content weiterhelfen können. Wir müssen also einen sekundären Nutzen – neben dem primären Nutzen „Wissen“ oder „Unterhaltung“ – bieten, der direkt auf die interagierende Person wirkt.

      Der Weg vom Low zum High Involvement kann je nach Produkt ein längerer und intensiver Weg sein. In deinem Fall bedeutet das, als nächsten Schritt die Akzeptanz als Experte aus Sicht deiner Kunden zu gewinnen. Dies erreichst du mitunter durch für deine Wunschkunden relevante Inhalte, die auch gerne bzw. leicht konsumiert werden können. In meinem Blog etwa biete ich relativ umfangreiche Inhalte an – was mitunter nicht immer leicht und schnell gelesen werden kann. Damit meine Inhalte in Zukunft leichter konsumiert werden können, folgt in Kürze ein eigener Podcast mit „Content-Snacks“.

      Wenn dein Wunschkunde dann Interesse an deinem Angebot zeigt, musst du ihr „nur mehr“ von deiner Expertise überzeugen.

      Ich kann dir in diesem Rahmen natürlich nur allgemeine Antworten geben. Was du in diesem Zusammenhang gezielt tun solltest, kann ich hier leider nicht beantworten, da ich unter anderem deine Kunden, die entsprechende Customer Journey und deine Kommunikationsmaßnahmen und Inhalte nicht kenne und beurteilen kann.

      Liebe Grüße, Thomas

  • Stephan sagt:

    Toller Artikel Thomas, besonders das du sagst „authentisch“ sein aber auch emotionen zeigen ist mir in der letzten Zeit immer leichter gefallen. Je mehr man sich in den Kunden hineinversetzt, desto leichter ist es auch, die Bedürfnisse passgenau zu fokussieren. Dadurch hoffe ich das meine Aufmerksamkeit nach oben geht. Danke für deine Hilfe

    • thomas sagt:

      Es freut mich, dass ich dir mit meinem Artikel weiterhelfen konnte. Das Hineinversetzen in deine Kunden – und die Verwendung von Buying Personas – erleichtert die ganze Beziehnung und Kommunikation mit den Kunden. Viel Erfolg beim Steigern deiner Aufmerksamkeit!

  • Spannender Artikel, Thomas! Da hast du das Thema wirklich sehr umfassend beleuchtet.

    Herzliche Grüße, Kiwi

  • Danke Thomas, für die wertvollen Tipps! Werden wir fürs Durchstarten 2018 auf alle Fälle beherzigen!
    Liebe Grüße vom männlichen Teil von 2Macha, Andreas

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Kommunikation

Mit deiner Kommunikation „erzählst“ du deinen Zielkunden von deiner Positionierung und deinem Personal Branding – auf genau den Kanälen, die auch deine Zielkunden verwenden.

Damit deine Botschaft und Kommunikationsinhalte genau bei deinen Zielkunden ankommen.

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