Wie du ganz einfach den richtigen Preis für dein Angebot findest

Kämpfst du auch mit deinen Preisen? Hast du Angst, gar zu teuer zu sein? Wird dir unwohl, wenn du über deine Preise sprechen musst? Oder tappst du total im Dunkeln, wenn es um deine Preise geht?

Mir ging es anfangs genau so. Und soweit es ging, vermied ich, über meine Preise zu sprechen. Erst mit der Rechnung haute ich dann nach Bauchgefühl irgendeinen Preis raus. Naja, alles andere als professionell, oder?

Heute bestimmte ich meinen Preis mit dem „magischen Preisdreieck“ … aber keine Sorge, so magisch ist das gar nicht. Vielmehr kannst du damit das Thema „Preise“ aus mehreren Perspektiven betrachten. Und so zum passenden Preis für dich, dein Angebot und deine Zielgruppe kommen! Bereit? Dann lass uns gleich loslegen!

Bevor du dich um deinen Preis kümmerst, sollest du eine grundlegende Frage für dich beantworten: In welchem Preissegment möchtest du dich bewegen? Von billig bis exklusiv und teuer ist alles denkbar.

Warum ist diese Entscheidung so wichtig?

Mögliche Preissegmente

Naja, weil du dich damit in den Köpfen deiner Zielgruppe entsprechend positionierst. Bist du eher ein Discounter und Preispirat? Solide Mittelklasse? Bewegst du dich im Bereich zwischen der oberen Mittelklasse und einem hochpreisigen Angebot? Oder bist du ein Premium-Luxus-Anbieter?

Je nachdem, in welchem Preissegment du dich bewegst, wirst du unterschiedliche Kunden anziehen. Mit einem günstigen Preis wirst du ganz andere Menschen anziehen, als mit einem hohen Preis.

Das liegt nicht nur an der Kaufkraft der Zielgruppe. Also wieviel sie sich tatsächlich leisten können. Sondern vor allem an der wahrgenommenen Qualität und dem subjektiven Wertempfinden. Das klingt jetzt ziemlich nach Marketing-Blabla. Ist aber verdammt wichtig für dich!

Preis und zugesprochene Qualität

Kennst du den Spruch „Wer billig kauft, kauft teuer oder mehrmals“? Genau so wird deine Qualität entsprechend deinem Preis eingeschätzt! Bist du zu billig, sprechen dir deine Zielkunden auch keine hohe Qualität zu. Schließlich kann ein günstiges Angebot nicht umfassend oder individuell sein. Oder eine großartige Lösung bieten.

Stell dir vor, die Verkäuferin bietet dir ein Abend-Kleid oder einen Anzug um 10 Euro an. Wie wirst du die Verarbeitung und die Qualität einschätzen? Ein Schnäppchen? Oder doch ein billiger Reinfall und nach einmaligem Tragen schon kaputt?

Preis und wahrgenommener Wert

Welchen Wert für deine Kunden hat ein billiges Produkt oder eine günstige Dienstleistung gegenüber einem höherpreisigen? Der Volksmund hat auch dazu den passenden Spruch: „Was nichts kostet, ist auch nichts wert“.

Studien zeigten, dass Käufer von günstigen (Online-)Kurse diese oft nicht abschließen. Oder bei günstigen Dienstleistungen – etwa eine Massage oder Physio-Therapie – die aktive Mitarbeit der Kunden recht gering ist. Oder auf billige Produkte auch nicht wirklich aufpassen.

Warum? Weil die Kunden dem gekauft Angebot keinen Wert beimessen. Und so, neben dem niedrigen Kaufpreis, auch keine Motivation haben, etwas durchzuziehen, abzuschließen oder mitzuarbeiten.

Nehmen wir an, du buchst zwei Online-Kurse. Einen um 79 Euro und einen um 999 Euro. Bei welchem ist deine Motivation höher, diesen auch fertig zu machen? Und aktiv alle Arbeitsblätter auszufüllen? Ich nehme an, bei dem um 999 Euro. Weil du dafür viel mehr bezahlt hast – dieser WERTvoller für dich ist.

Achtung Falle: Nimm nie an, dass …

Von meinen Coaching-Kunden höre ich immer wieder „aber meine Kunden können sich nicht mehr leisten“. Woher weißt du das?

Bei einem Alltagsprodukt oder einem Angebot, das deine Kunden immer wieder brauchen, verstehe ich diese Denkweise. Denn was das Haushalts- oder Firmenkonto nicht hergibt, kannst du auch nicht ausgeben, oder?

Bei einmaligen oder seltenen Ausgaben, wie Aus- oder Fortbildungen, oder Dingen, die deine Kunden wollen („das gönne ich mir jetzt!“), vergiss diesen Gedanken sofort!

Warum? Weil du dadurch dein eigenes Erfolgspotenzial begrenzt. Schließlich kannst du ja nicht wissen, ob deine Kunden nicht genau für diesen einen – deinen – (Online-)Kurs sparen. Oder ob sie nicht einen fixen Punkt „Weiterbildung“ in ihrem Jahresbudget haben.

Auf der anderen Seite beschämst du auch deine Kunden! Was glaubst du, werden sich deine Kunden fühlen, wenn du ihnen (indirekt) vermittelst, dass der Preis nur deswegen so niedrig ist, weil sie sich nicht mehr leisten können.

Schlussendlich nimmst du deinen Kunden auch die Freude an deinem Angebot. Ein „Das gönne ich mir jetzt!“ ist für sie viel wertvoller und nachhaltiger als ein „Das ist ja billig – da habe ich gespart!“

Kasten: Finde dein Preissegment und übertreffe die Erwartungen

Entscheide dich für ein Preissegment, in dem du dich bewegen möchtest. Denn deine Kunden werden diesem Preis auch die Qualität, den Nutzen und Wert deines Angebotes gleichsetzen. Und liefere immer ein klein wenig mehr – etwa Qualität – als deine Kunden bezahlen. So kannst du ihre Erwartungen übertreffen und Begeisterung wecken.

Die drei Wege zu deinem Preis

Die folgenden drei Punkte hängen zusammen. Darum solltest du auch immer alle drei Methoden für deine Preisfindung einsetzen!

Recherche der marktüblichen Preise

Schau dich mal am Markt um – nicht nur regional, sondern auch weiter. Welche Preise sind für das gleiche oder ein vergleichbares, ähnliches Angebot in Österreich, Deutschland oder der Schweiz üblich.

Oder sogar, was ist der Preisdurchschnitt im gesamten DACH-Raum? Das spielt aber nur dann eine Rolle, wenn du auch in diesem Gesamtbereich tätig sein möchtest.

Was ist der marktübliche Preis für dein Angebot? Und in welchen Preissegmenten (!) treten die unterschiedlichen Mitbewerber auf? In welchem hast du viele Mitbewerber? In welchem ist (für dich) das größte Potenzial an möglichen Kunden?

Vergleiche dabei so viele Preise wie möglich und finde so den passenden Preis für dich und dein Preissegment! Denn ohne diese Vergleiche wirst du nie wissen können, ob dein Preis auch wirklich der Mittelklasse oder dem Premium-Bereich entspricht.

Was muss bzw. will ich verdienen?

In diesem Schritt gehen wir wieder zurück zu dir. Welche Umsatz- und Gewinnziele hast du? Welcher Betrag soll am Ende des Monats oder Jahres eigentlich auf deinem Kontoauszug stehen?

Und was musst du mindestens verdienen, damit deine Ausgaben, Kosten und Steuern bezahlen kannst. Vergiss dabei nicht deinen „Unternehmer-Lohn“ – also das, was du dir selbst monatlich ausbezahlst. Denn sonst arbeitest du nur für deine Kosten und stehst am Monatsende mit plus-minus-Null da. Das ist dein Zielumsatz.

Dein Gewinn ist das, was dann übrig bleibt. Als zusätzliches Geld für dich oder für zukünftige Investitionen. Manche rechnen den eigenen „Lohn“ auch zum Gewinn. Ist auch ganz egal. Wichtig ist, dass du weißt, was du ausgibst und was am Ende des Monats für dich rausschauen soll!

Je nachdem was du anbietest, wie und wo du arbeitest, hast du bestimmte Ausgaben. Für deinen Computer, dein Internet, dein Büro oder deine Maschinen. Oder einfach alltägliche Dinge, die du brauchst, um deinen Job ausüben – dein Produkt herstellen oder deine Dienstleistung anbieten – zu können. Welche Kosten stehen in Verbindung mit deiner Tätigkeit? Wenn du ein physisches Produkt herstellst: Was kostet die Herstellung dieses Produkten?

Nimm deinen Wunsch-Gewinn (pro Monat, Quartal, …) und rechne diesen auf den notwendigen Umsatz hoch. Jetzt dividierst du den Soll-Umsatz mit denkbaren Produktpreisen. So siehst du auf einen Blick, wie viel du verkaufen musst, um auf dein Ziel zu kommen. Schaffst du dass? Mit deinen potenziellen Kunden? Mit deinen Ressourcen? Oder musst du doch noch etwas teurer werden?

Vielleicht hast du in diesem Zusammenhang den Begriff „Stundensatz“ gehört. Einfach ausgedrückt: Dein Stundensatz ist das, was deine Kunden eine Stunde deiner Arbeitszeit kostet. Mit allem, was dazu gehört. Aber aufgepasst: Auch wenn du 40 Stunden pro Woche arbeitest, arbeitest du nur einen bestimmten Zeitraum für deine Kunden. Die übrige Zeit verbringst du mit Büroarbeit, Telefonieren, deiner Arbeit AM Business oder auch mit Kaffeepausen. Rechne also nur mit der Zeit, die du tatsächlich MIT deinen Kunden arbeitest! Sonst kommst du auf einen zu geringen Stundensatz und deinen „übrige“ Arbeit bleibt unbezahlt … und musst weitaus mehr als die 40 Stunden arbeiten, um auf deinen Zielumsatz zu kommen.

 

 

Was ist dein Angebot deinen Kunden wert?

Vor der Einführung des stylischen und superflachen Klapphandys RAZR führte Motorola eine Kundenumfrage durch. Was würden sie für das RAZR, eines der meistverkauften Handys, bezahlen. Das Ergebnis war überraschend! Schließlich lagen die Angaben 30-50% über dem vorab von Motorola kalkulierten Preis.

Wie kam es dazu? Wie ein paar Jahre später das iPhone war auch das RAZR eine innovatives Lifestyle-Produkt. Mit diesem Handy kaufen sie nicht nur ein Handy. Sondern gleichzeitig auch Prestige, Ansehen und Status. Und das war weitaus wertvoller als das Produkt selbst.

Genauso ist es heute mit Produkten von Apple. Ein iPhone, iPod oder MacBook ist nicht einfach ein elektronisches Gerät. Nein, es ist viel mehr. Es ist ein Image, das die Kunden mit Apple-Produkten kaufen. Ein Image, das ihnen die Produkte anderer Hersteller nicht bieten.

Du musst jetzt mit deinem Produkt aber nicht dieses Kaufmotiv befriedigen, um für deine Kunden wirklich wertvoll zu werden. Dein Angebot kann auch eine super Abkürzung oder riesige Erleichterung für deine Kunden sein. Und somit viel mehr wert sein, als nur deine Stundenleistung!

Achtung Falle: Zeit gegen Geld

Wenn du deine Preise nur auf Basis deiner Stundenleistung bildest, fesselst du dich selbst. Denn dieser Preis steht in direktem Zusammenhang mit deiner (möglichen) Arbeitszeit. Mehr Stunden bedeuten auch mehr Umsatz. Doch irgendwann kannst du nicht „mehr“ arbeiten. Schließlich hat der Tag nur 24 Stunden und die Woche 7 Tage. Und irgendwann solltest du ja auch noch schlafen und dich erholen.

Um dieser Zeit-gegen-Geld-Falle zu entgehen, brauchst du nur den Preis von deiner Arbeitszeit entkoppeln. Biete deinen Kunden verschiedene Pakete. Ich meine damit aber kein 10-Stunden-Paket. Denn dann wären wir wieder beim Faktor Zeit. Solche Stundenpakte sind aber eine super Möglichkeit, um deine Kunden länger an dich zu binden.

Im Optimalfall bietest du in deinen Paketen verschiedene Leistungsbestandteile. Als Masseur könntest du etwa ein Wellness- und ein Sport-Paket anbieten. Je nach Paket bietest du dann unterschiedliche Massage-Techniken. Aber auch zusätzliche Leistungen wie Übungsanleitungen und Massageöle für zu Hause. Als Berater oder Coach kannst du neben den 1:1 Einheiten auch zusätzliche Inhalte wie Online-Videos, Übungen oder Arbeitsblätter bieten.

Dein Vorteil mit gebündelten Angeboten

Ein großer Vorteil solcher Pakete ist, dass der wahrgenommene Wert für deine Kunden steigt. Und dein Angebot ist dadurch schwerer mit anderen Angeboten vergleichbar.

Mit welchem Preis starten? Und wie soll sich der Preis entwickeln?

In vielen Fällen ist der Einstiegspreis kein Fixpreis. Sondern er verändert sich regelmäßig. Und genau das solltest auch DU machen – deine Preise regelmäßig anpassen. Und zwar nach oben. Denn durch deine steigende Erfahrung und Weiterbildungen wirst du auch wertvoller und qualitativ hochwertiger für deine Kunden!

Mit einem geringeren Einstiegspreis wirst du auch schneller mehr verkaufen und somit auch mehr Bekanntheit gewinnen. Und gleichzeitig auch schneller mehr Erfahrungen machen und so dein Angebot verbessern können.

Aber achte dabei immer, dass auch der geringe Preis in deinem Preissegment liegt. Und nicht ein „schlechtes Bild“ in Bezug auf Qualität und Wert auf dich fallen lässt.

Bei innovativen, schnellebigen oder trendigen Angeboten kann aber genau das Gegenteil der Fall sein: Mit einem hohen Verkaufspreis schöpfst du den Markt ab, um auf den notwendigen Umsatz zu kommen. Wenn die Nachfrage (Trend) nachlässt oder Nachahmer-/Konkurrenzprodukte auf den Markt kommen, senkst du deinen Preis. Um auch in dieser Phase mit Verkäufen „überleben“ zu können.

Fazit

Der richtige Preis – vor allem hinsichtlich dem Wert für deine Kunden – ist meist viel höher als du glaubst. Und auch viel höher, als es dir dein Bauchgefühl einflüstert. Bei Bedenken, ob dein Preis viel zu hoch ist, dann vergiss sie und gehe mit genau diesem Preis raus. Ich weiß, das kostet dich große Überwindung, aber es ist es wert 😉