Unternehmen scheitern - Thomas Sommer - schlaues Marketing

Wie du verhinderst, dass deine Idee und dein Unternehmen scheitern

Wie viele gute Ideen, innovative StartUps und erfolgreiche Unternehmen sind voller Applaus auf die Bühne getreten. Und nach kurzer Zeit wieder lautlos in der Versenkung verschwunden. Aber warum? Und könnte es deiner Idee und deinem Unternehmen womöglich gleich ergehen?

In 4 Schritten zeige ich dir, wie du erfolgreich das Beste aus deinen Ideen und deinem Unternehmen herausholst! Doch bevor wir an der Positionierung und Kommunikation von deinem Business arbeiten, sollten wir uns zuerst einmal mit DIR beschäftigen: Denn ohne die richtige Einstellung und Motivation fehlt allem anderen die Kraft zum Erfolg!

Schritt 1 beginnt in DIR: dein MINDSET!

Gute Ideen und erfolgreiche Unternehmen müssen sich entwickeln

Wie oft höre ich Phrasen wie „wenn ich doch auch so eine Geschäftsidee hätte“ oder „so eine Idee kommt nur einmal“. Oder auch „du musst ein Macher-Typ sein, um erfolgreiche Ideen zu haben und umzusetzen“. Ich kann dich beruhigen, du kannst diese Glaubensätze bedenkenlos in die geistige Tonne werfen. Denn kleine und große Ideen hat jeder, und nicht nur eine. Doch ganz so einfach ist die Sache mit den Ideen dann leider doch nicht.

Viel zu oft übersehen wir die Ideen in unserem stressreichen Alltag oder geben ihnen kaum Zeit und Möglichkeiten sich zu entwickeln. Kleine Ideen brauchen kein „das wird eh nicht funktionieren“, sondern vorbehaltlose Kreativität sowie Mut zur Weiterentwicklung und Umsetzung.

Es sind aber nicht nur Ideen, die Zeit brauchen, um sich zu entwickeln. Auch der Erfolg deines Unternehmens wird sich nicht in kürzester Zeit einstellen. Viele großartige Persönlichkeiten und Unternehmen haben mussten einen langen Weg voller Höhen und Tiefen gehen, bevor sie „wirklich erfolgreich“ wurden. Was wir dabei unter „Erfolg“ verstehen, muss jeder für sich selbst definieren.

Gute Ideen und erfolgreiche Unternehmen brauchen eine große Vision und klare Ziel

Was unterscheidet das Apple iPhone von anderen Smartphones? Im Grunde das gleiche, was Apple schon vor Jahrzehnten von IBM und später Microsoft unterschieden hat: Eine emotionale Vision und ein klar definiertes Ziel. Apple möchte innovative Technologien entwickeln und großartige Produkte herstellen die von jedem ganz einfach zu bedienen sind – damals wie heute. Du glaubst, nur große Unternehmen brauchen Visionen und Ziele?

Sorry dass ich nun enttäusche, aber mit dieser Einschätzung liegst du völlig falsch. Denn Visionen und Ziele sind das Wichtigste! Die Basis, auf der dein ganzer Erfolg aufbaut.

Du brauchst eine Vision …

Ganz egal ob du handwerklich tätig bist, immaterielle Produkte herstellst oder Dienstleistungen anbietest. Ohne Vision führst du diese Tätigkeit nur zum Zweck der Tätigkeit selbst aus. Mit der Folge, dass sie dich irgendwann nicht mehr erfüllt und motiviert – du verlierst deinen inneren Antrieb. Und du kannst deine Kunden nicht mit voller Glaubwürdigkeit, Authentizität und Konsequenz von dir und deinem Angebot überzeugen.

Frage dich also, warum du deine Ideen umsetzen und dein Business betreiben willst. Was ist der tiefere Sinn dahinter? Was treibt dich dazu, jeden Tag aufzustehen und deinem Traum zu folgen? Was motiviert dich zum Durchhalten? (Wenn du mehr darüber wissen willst, lies doch auch meinen Bericht darüber, wie deine Vision dein Unternehmen beflügelt!)

… und klare Ziele

Während deine Vision ruhig nach einem Traum klingen darf, solltest du deine Ziele klar formulieren. Wohin soll dich deine Reise führen. Was willst du für dich und dein Unternehmen erreichen? Was sollen deine Kunden durch dich erreichen? Was soll durch dein Business möglich sein – was ist das Ergebnis? Was sind die Zeichen, dass du deine Ziele erreicht hast? Und woran erkennst du, dass du an deinem Ziel vorbeigeschossen und womöglich auf dem falschen Weg bist?

Fehler dürfen auch bei guten Ideen und erfolgreichen Unternehmen sein

Ja, du hast richtig gelesen: du darfst auch Fehler machen! Dieses Thema verdrängen wir leider allzu oft. Doch Fehler gehört zum Erfolg! Es ist eine Möglichkeit zu lernen – wir müssen diese Chance aber auch wahrnehmen.

Ich kenne keine Person und kein Unternehmen, das „einfach so“ erfolgreich wurde. Ohne nicht irgendwo auf dem Weg zum Erfolg zu stolpern oder sich zu verirren. Vielmehr haben sie sich immer wieder aufgerafft, aus ihren Fehlern gelernt und wieder weitergemacht. Der Multimilliardär Richard Branson sagt von sich, dass er gar nicht sagen kann, wieviele Fehler er schon gemacht hat. Ein gutes Beispiel, oder?

Schritt 2 definiert ANGEBOT und ZIELGRUPPE: deine POSITIONIERUNG!

Gute Ideen und erfolgreiche Unternehmen sind nicht everybody’s darling

Versuche nicht, es allen recht zu machen: In deinem Bauchladen alles mögliche und unmögliche für jeden erdenklichen Kunden anzubieten. Oder für alles und jeden eine Lösung parat zu haben. Damit erreichst du nur, dass du alles und nichts bist. Vor allem nichts Greifbares und Eindeutiges. Deine Kunden fühlen sich nicht angesprochen und trauen dir auch nicht die Lösung ihrer Bedürfnisse, Wünsche und Probleme zu. Was solltest du also tun?

Biete ein klares Angebot statt einem großen Bauchladen!

Hast du schon einmal versucht, mit einem richtig stumpfen Bleistift einen Luftballon zum Zerplatzen zu bringen? Es wird dir nur mit einiger Anstrengung gelingen. Mit einem spitzen Bleistift hingegen brauchst du nur ganz leicht in den Luftballon stechen und … bummm … der Luftballon zerplatzt.

Genauso ist es mit deinem Angebot, also deinen Leistungen oder Produkten. Je genauer und spitzer du dich positionierst, desto leichter wird es dir fallen, in den Markt einzudringen. Suche dir EIN Bedürfnis bzw. EIN Problem deiner Kunden, das du mit deinem Business lösen willst.

Aber werde ich mich dadurch nicht einschränken?

Nicht wirklich – denn deine Spezialisierung bedeutet nicht, dass du nur diese eine Nische anbietet darfst. Vielmehr solltest du als Experte nicht nur verdammt gut in deinem Spezialbereich sein, sondern auch ein Fachwissen in umgebenden Themenbereichen aufweisen. Nur so vermeidest du den Tunnelblick auf dein Thema. Und automatisch wirst du dein Angebot gezielt verbreitern.

Durch deine Positionierung wirst du nicht nur als Experte in deinem Bereich wahrgenommen, sondern deine Kunden schätzen auch dein Angebot hochwertiger ein. Wodurch du wiederum höhere Preise verlangen kannst.

Finde die Kunden die zu dir passen!

Während das Leistungsangebot oft durch die eigenen Interessen, Stärken, Fähigkeiten und/oder die Berufung definiert wird, beschränkt sich die Auswahl der Zielgruppe oft auf deren Bedarf. Es werden alle angesprochen, die Bedarf am eigenen Leistungsangebot haben könnten. Doch leider ist das viel zu wenig.

Vielmehr solltest du deine Zielgruppe – wie auch schon dein Leistungsportfolio – klar definieren und abgrenzen. Denn nur so kannst du deine „Wunschkunden“ auch wirklich „kennenlernen“. Du kennst ihre Bedürfnisse und kannst sie optimal erfüllen. Für ihre Probleme hast du die ideale Lösung. Du weißt, welche Kommunikationskanäle sie bevorzugen und wie du optimal mit ihnen kommunizierst.

Suche dir am besten eine Zielgruppe, mit der du dich identifizieren kannst und die sich mir dir identifizieren kann. Das schafft automatisch Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Authentizität.

Aber werde ich dadurch nicht Kunden verlieren?

Natürlich werden sich bestimmte Kunden nicht von dir angesprochen fühlen. Mit der Folge, dass sie sich an andere Personen oder Unternehmen wenden werden.

Also doch keine klare Zielgruppendefinition und irgendwie versuchen, alle anzusprechen? Wenn du willst, ja. Aber versuche dir vorzustellen, wieviele potenzielle Kunden dich gar nicht als Experte wahrnehmen konnten, weil du sie nicht gezielt angesprochen hast. Weil du nicht auf sie eingegangen bist. Und weil deine Botschaft und dein Angebot für sie nicht passend – sondern viel zu schwammig – waren. Je gezielter du vorgehst, desto mehr potenzielle Kunden wirst du ansprechen können.

Schritt 3 bewirbt DICH und dein ANGEBOT bei deiner ZIELGRUPPE: dein AUFTRITT und deine KOMMUNIKATION!

Es reicht aber nicht, dass du deine Positionierung optimal ausgearbeitet hast – du musst sie auch nach außen kommunizieren.

Auftritt und Kommunikation guter Ideen und erfolgreicher Unternehmen

Erzähle und zeige deinen Kunden, wer du bist und wie du ihre Bedürfnisse erfüllen kannst. Wie du ihre Probleme lösen kannst. Und sage, was du zu sagen hast. Und zwar genau dort, wo auch deine Kunden sind.

Zu einem Auftritt mit Wiedererkennungswert und zielgerichteter Kommunikation brauchst du:

  • eine Vision und Ziele (✓)
  • eine klare Positionierung (✓)
  • ein Alleinstellungsmerkmal
  • eine Kernbotschaft
  • ein professionelles Corporate Design
  • die passenden Kommunikationskanäle
  • den richtigen Mix aus Informationen und Emotionen

Dein Alleinstellungsmerkmal

Mit deinem Alleinstellungsmerkmal (engl. unique selling proposition/USP) hebst du dich am Markt deutlich von deinen Mitbewerbern ab.

Aber gibt es soetwas noch? Definitiv nicht! Denn eigentlich kann früher oder später alles kopiert und nachgemacht werden – möglicherweise sogar noch besser. Deine optimale Lösung, dein WOW-Service, deine Positionierung … vor allem als Selbstständiger oder kleines Unternehmen ist ein solcher Kampf nur schwer zu gewinnen.

Wenn also dein Leistungsangebot dich nicht für längere Zeit aus der Maße herausstechen lässt, dann musst DU selbst dein Alleinstellungsmerkmal sein. Du mit der Kombination aus allen deinen Fähigkeiten, Stärken und Interessen. Das macht dich zum Experten auf deinem Gebiet. Zusammen mit deiner ganz individuellen Persönlichkeit und Authentizität werden du und dein Unternehmen einzigartig!

Deine Kernbotschaft

Mittlerweile hast du für dich ausgearbeitet, was du deinen Kunden bietest und an welche Personen sich dieses Leistungsangebot richtet, also deine Zielgruppe. Du hast deine Vision, dein warum, deinen inneren Antrieb gefunden und du hast deine Ziele formuliert. Und du hast deine ganz persönliche Einzigartigkeit.

Alles das musst du nun in deiner Botschaft verpacken: Kurz, leicht verständlich und in der Sprache deiner Kunden. Und zwar so, dass du diese Kernbotschaft mit nur wenigen Worten weitergeben kannst. Zum Beispiel, wenn du gefragt wirst, was du so machst. Oder bei einem Netzwerktreffen. Oder bei einem kurzen, unverbindlichen Gespräch mit potenziellen Kunden. Oder bei einer kurzen Liftfahrt. Daher wird die Schnellform deiner Botschaft, also „WAS (Leistungsangebot) machst du WARUM (Vision) für WEN (Zielgruppe) und WARUM bist du der beste Partner (USP)“, auch Elevator Pitch genannt.

Dein Corporate Design

Ganz egal, über welche Medien und Kanäle du kommunizierst, solltest du sofort wiedererkannt werden. Nicht nur dein Logo, sondern auch deine Farben, deine Schriften (bitte professionelle Schriften und nicht die Standardschriften aus Word und Co), dein Wording (Sprachstil und Formulierungen) und eine einheitliche Bilderwelt tragen zu deiner Wiedererkennung bei. Jedes dieser Elemente soll für DICH stehen und auch einzeln eine gedankliche Verbindung zu dir ermöglichen.

Ein professionelles Corporate Design ist natürlich nicht ganz billig. Aber dein Design ist oft das erste, was die Welt da draußen von dir wahrnimmt. Mit einem billigen, amateurhaften Erscheinungsbild wirst auch immer in diese Schublade gesteckt werden – kaum jemand wird dir deinen Expertenstatus abnehmen, geschweige denn sich mit deinen Inhalten beschäftigen.

Deine Kommunikationskanäle

Mittlerweile gibt es unzählige Möglichkeiten, über die du deine Botschaft kommunizieren und dein Leistungsangebot bewerben kannst. Doch welche sind die richtigen?

Die „richtigen“ Kommunikationskanäle gibt es nicht. Denn jede Zielgruppe hat ihre Vorlieben und besonderen Nutzungsverhalten. Darum ist es auch so wichtig, deine Zielgruppe genau zu kennen. So weißt du, wann sie welche On- und Offline-Kanäle und –medien nutzen. Wie du ihre Aufmerksamkeit wecken kannst. Und wann sie welche Informationen von dir brauchen.

Dein Informations-und-Emotionen-Mix

Informationen sind aber nicht alles. Wenn sich deine Zielgruppe schon aktiv mit dir und deinem Leistungsangebot beschäftigt, kannst du ruhig in die Tiefe gehen. Musst du sie aber erst auf dich aufmerksam machen, solltest du eher allgemeine Informationen und vor allem Emotionen kommunizieren.

Schritt 4 begeistert deine Kunden: GLÜCKSMOMENTE!

Mittlerweile sollte alles laufen und deine Zielgruppe auch schon bei dir kaufen. Aber ist das schon alles?

Glücksmomente von guten Ideen und erfolgreichen Unternehmen

Wenn deine Idee bzw. dein Leistungsangebot von deinen Wunschkunden wahrgenommen werden und du ihre Bedürfnisse erfüllst und Probleme löst – also deine Kunden kaufen, dann machst du die Sache schon gut. Nur gut? Ja. Denn du musst noch eines draufsetzen. Damit sie auch wieder bei dir kaufen und dich sogar noch weiterempfehlen. Doch was ist dazu notwendig?

Du musst deine Kunden begeistern: mit ausgezeichnetem Service und kleinen sowie großen Überraschungen entlang eurer gemeinsamen Reise (Customer Journey)!

Aber ist das nicht aufwändig und kostet?

Natürlich kostet es dich auf allen Ebenen mehr, um aus Kunden begeisterte Kunden zu machen, die immer wieder kommen und dich weiterempfehlen. Doch es kostet dich bei weitem mehr, wenn du immer wieder neue Kunden akquirieren musst!

 

In den nächsten Blogberichten werde ich die einzelnen Schritte für dich noch genauer beschreiben … also ‚dranbleiben!

Fazit

Ideen und Unternehmen werden nicht „von selbst“ groß. Vielmehr ist es ein Weg mit Höhen und Tiefen. Was du auf diesem Weg brauchst ist Zeit, Mut, Hirnschmalz und Einfühlungsvermögen.

In diesem Sinne viel Spaß und Freude mit deinen erfolgreichen Ideen und deinem Unternehmenserfolg!

Dein Thomas

 

 

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